每次都是靠降价谈订单，多赚提成不“香”么？

在客户跟进，价格谈判时，客户往往会说价格高，特别是在自己还有降价空间的时候，是不是应该为了直接降价到客户的目标价格呢？

在外贸工作中，外贸报价是不可缺少的一部分。虽然价格不一定能代表订单全部，但外贸报价会直接影响着订单走向。尤其是面对国外客户进行价格协商时，经常会遇到海外客户表示价格高的情况。

有些外贸人认为只要自己还有降价的空间，就一定要降价满足客户。面对这样的小伙伴，小易可以很负责任的告诉你，外贸报价不是这样操作的！把降的价格换成自己的提成不“香”么？这里小易就带领大家了解一下如何正确的进行外贸报价。·

一、应该分析客户当时的状态

确定客户手上是否是真的有订单，答应了客户目标价格之后他是否真的会下单？可以问客户这些问题：

（1）货物数量有多少？（How many goods are there? ）

（2）如果一切OK，什么时候可以下单打定金过来?（If everything is OK, when can you send us your deposit? ）

（3）除了价格外，付款方式、其他条件是否已经OK了?（In addition to the price, is the payment method and other conditions already OK? ）

如果客户当时没有订单，那么你给客户降价，降到客户的目标价格，也并没有什么作用，客户过段时间过来确认订单早就不是这个价格了。

二、翻聊天记录及跟进的情况

判断此时的谈判进度，如果和客户之间还没有讨价还价交锋，那么就不要太容易降价。采购往往有几个特点：

（1）永远不接受供应商的前两次报价。

（2）永远会让供应商觉得他有很多备选供应商。

（3）永远会让供应商觉得他自己能够决定订单。

特别是外贸客户中，存在着大量的客户类型是中间商，对于中间商来说，给太低的价格并不一定能够对他有所帮助，他给了终端客户很低的价格，当终端客户一砍价，他找我们砍价砍不下来，因为中间商利润问题，就会折了单子，这个度有些客户并不一定会把握，就要我们把握。

了解清楚上面两个点，即使有降价空间，也要采用阶梯降价法，幅度要越来越小，第一次降3%，第二次降2%，第三次降0.5%。

所以，不要给了客户很低的价格，还让他感觉我们还有很大的降价空间，他还能继续砍价。 

三、关于价格谈判的一些小技巧

（1）客户表示价格贵，就要降价吗？

尤其是新业务员，由于订单不多，接单急切，又没有大量的实战经验，比较担心客户会因为价格问题丢掉。但如果换位思考，这种做法反而不妥，轻易降价，客户会认为初始报价虚高。其次客户认为自己砍的价格砍的太少了，亏了，他没有底，认为多砍一些可能也能砍下来，即使我们真的很有诚意给了他底价，他也不知道。所以他接着找你砍价，或者换个供应商砍价去了，而我们能给的价格，其它供应商一般也能给，客户换了几家都是这个价，他觉得这个价格靠谱了，就会在最后那几家下单，所以前几家在所有条件一样的情况下往往是吃亏的。

对于老客户同样，一味的服软退让，也会使自己陷入到深渊之中，最后谈判不欢而散的时候，客户觉得谈判亏了，以后可能就不会再与你合作了或者陷入没利润的窘境。

（2）外贸中只有低价才算竞争优势？

当很多业务员没有其他招数的时候，价格谈判降价就成了唯一的招数，其实这时候应突出自己的其他优势。比如对客户所在国的海关政策的了解、会当地的语言、对于该国宗教、历史、人文、市场情况的知识储备和客户有谈资，能够说到一块去。能够运用客户在Wechat、twitter、facebook、linkedin上面的个人动态，状态、心情，适时的提出适合客户的话题，迎合客户，让客户感觉到和你交流他总有聊不完的话。

总之，在价格谈判的时候，切忌胡思乱想，平时要了解一下同行的价格，只要自己价格没有问题，那么面对客户无底线要求降价的时候，做好自己该做的，不乱了分寸，这样就够了。

价格从来都不是唯一的谈判因素，不同的客户，不同的市场，不同的渠道，他们的需求和定位都不一样。客户找供应商，不是我们想象的找最高质量的，也不是找最低价格的，而是他认为和他最匹配的。

其实，很多时候，客户会把最低价第一轮就过滤掉，尤其是一些大客户。就像打分，去掉一个最高分，去掉一个最低分。价格太低，很多客户会觉得不可靠，为什么他一家价格比别人低很多？可能是因为质量不佳，或者材料廉价。

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