推销之道

 

一

熙熙攘攘的商业大潮

人人在寻找致富之道

怎样致富你可知晓

敬业和守信最为重要

以诚开路善待善成

坚韧不拔的精神感动众生

推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。他每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

 

在美国标准石油公司里，曾经有一位小职员叫阿基勃特。他在远行住旅馆的时候，总是在自己签名的下方，写上“每桶四美元的标准石油”字样，在书信及收据上也不例外，签了名，就一定写上那几个字。他因此被同事叫做“每桶四美元，”而他的真名倒没有人叫了。公司董事长洛克菲勒知道这件事后说：“竟有职员如此努力宣扬公司的声誉，我要见见他。”于是邀请阿基勃特共进晚餐。后来，洛克非勒卸任，阿基勃特成了第二任董事长。这是一件谁都可以做到的事，可是只有阿基勃特一个人去做了，而且坚定不移，乐此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少有才华的人，能力在他之上，可是最后，只有他成了董事长。长期从小事干起并坚持不懈是很多营销人员缺乏的。

 

 

解放军某部队施工单位急需200块蓝色贴面用锦砖，采购员的电话打到北京市建筑五金装饰材料公司销售市场。接电话的是销售市场的营业员姚宗泰，对方要求很急，可恰巧这里也没有这种规格的锦砖。采购200块锦砖价值不过百元，按一般常理，没有货也就算了，然而销售市场的经营者们却不这么认为。顾客是“上帝”，现在“上帝”有急需，他们当即决定开专车派专人去采购。第二天，姚宗泰跑了北京许多家建材商店，终于在一家小店里买到了200块锦砖，并马上把货送到了部队。这时，部队的两位采购员已经买了去温州的机票。“仆人”为“上帝”解决了急需，令“上帝”感动不已，部队领导紧紧握住老姚的手说：“太感谢你了，您可帮了我们的大忙。”“仆人”热心为“上帝”服务，当然会得到“上帝”的报答，事后，这个部队从销售市场订了60多万元的货。由200块锦砖价值百元的小生意，引来了60多万元的大买卖。

推销之道

 

二

经商的道路布满机遇

也有不少的辛酸与绝望

学会忍耐正视失败

利用经验追求时尚

养成好的习惯全心全意去实现

习惯成了意愿成功就在前面

 

 

乔认为，干推销这一行，无论你干得再好，别人的帮助总是有用的。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

    在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。猎犬计划使乔的收益很大。1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的分之一。乔付出了1 400美元的猎犬费用，收获了?5 000美元的佣金。

 

 

推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景以及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题。有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么、不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

 

 

 

推销之道

 

三

全身心地去爱每一天

用爱去把冰冷的面孔温暖

赞美敌人  使敌人成为朋友

鼓励朋友  使朋友亲密无间

让微笑永远挂在你的脸上

让智慧和知识为你开路向前

 

有一个冷饮食品推销商，为了改变生意清淡状况，特意在一家马戏团的剧场入口处免费赠送热的咸豌豆。不花钱得美味，观众何乐而不为?演出休息时，剧场各个角落突然跑出一群卖雪糕、冰激凌的小孩子。观众刚吃完热的咸豌豆，正觉口干舌燥，一听卖雪糕、冰激凌，马上掏钱争相购买。一连五天，这位冷饮商都供不应求。

日本百货店协会商定，每年10月的第三个星期天为“孙子日”，即爷爷向孙子送礼的日子。这天，全国约300个加盟百货店同时举办相关活动，发动整个百货业唤取社会对礼品的需求。百货店协会会长小柴认为，孙子看中了的东西，爷爷不会心疼。
　　英国斯托阿思达超市就更有高招。超市在每周安排一个晚上，专供单身男女“购物求偶”。这样不但使超市富于迷人、浪漫的情趣，而且更让销售额猛增。“浪漫之夜”，光卖出的酒类就比平时多出3倍。

 

很多女性愿意为自己的男友（老公）买领带，因为她们希望他们潇洒倜傥。于是，你在向男士们宣传这款领带如何有品位之外，你还千万不能忘了要向女性宣传男友（老公）的潇洒，能给她们带来怎样的愉悦，使她们也能对产品产生兴奋感，不但能够起到建议其男友（老公）购买的作用，还能再开发出一个新的购买群体。反之如果女友（妻子）不能对品牌产生好感则会不同程度地影响到他的男友（老公）的购买决策，别忘了许多时候男士通常比较信赖她们的审美能力。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

推销之道

 

四

坚韧不拔勇往直前

成功就在失败的后面

每一次进步一点点并不太难

一砖一瓦地营造水滴石穿

过去的是非成败全不计较

再试一次  抱定信念

 

艾德宁原是一家百货公司的打字员，后来他失业了，生活十分困难，只能靠妻子为人洗衣服维持生计。一天，他教两个孩子认字，忽然一阵风吹来，把桌上的纸吹掉了，散了一地。他蹲下把纸一张张捡起来，放成一叠，无意中他想到，假如有一个小夹子把这些纸夹起来就好了。其实，这样的夹子商店里也有，但是太大，不方便。他灵机一动，把一根小铁丝扭成回形夹子，夹在一叠纸上，居然把纸夹得很牢。他兴奋极了，又扭了几个，更美观了，就这样，他扭了上百次，终于琢磨出制造“万字夹”的方法。接着他要把它做大，他借钱买了手摇机器，成批地制造出售。销路一天比一天好，最多时一天销出600英镑“万字夹”。8年后，他成了拥有8家大工厂的“万字夹”大王。

　　纸张散在地上的事情，几乎人人都遇到过，可是谁也没有想一想，这里面有没有商机，然而艾德宁想到了，并由此起步，开拓出一个市场，获得了成功。

 

每一天的奋斗，就像冲洗高山的雨滴，吞噬猛虎的蚂蚁，普照大地的星辰，是那么的微不足道，又是那么的必不可少。我相信水滴石穿，我要一砖一瓦的建造自己成功的殿堂。我深信：每失败一次就向成功跨近一步，这一次的拒绝就是下一次的赞词，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。当夜幕降临，回想一天的经历，我不因取得了成功而感到满足，也不因收获了失败而感到气馁。当我精疲力竭时，我要抵制回家贪图享受的诱惑；当我遭人拒绝时，我要一试再试，试到每一次的成功。

 

 

 

 

 

 

推销之道

 

五

不模仿别人  独行特立

商标、成果以及推销能力

独树一帜  存同求异

汲取前人经验开发自己的潜力

改进仪表、风度  反复推敲字句

沮丧、悲伤、冷落都是乔装打扮的机遇

 

 

解放前，南京有家鹤鸣鞋店，牌子虽老，却无人问津。老板发现许多商社和名牌店那时兴登广告推销商品。他也想做广告宣传一下。怎样的广告才有效果呢？帐房先生献计说：“商业竞争与打仗一样，只要你舍得花钱在市里最大的报社登三天的广告。第一天只登个大问号，下面写一行小字：‘欲知详情，请见明日本报栏。’第二天照旧，等到第三天揭开谜底，广告上写‘三人行必有我师，三人行必有我鞋，鹤鸣皮鞋’。”

老板一听，觉得此计可行，依计行事，广告一登出来果然吸引了广大读者，鹤鸣鞋店顿时家喻户晓，生意红火。老板很感触地意识到：做广告不但要加深读者对广告的印象，还要掌握读者求知的心理。这则特别的商业广告，也显示出赫赫有名的老商号财大气粗的气派。从此，鹤鸣鞋店在京沪鞋帽业便鹤立鸡群

 

 

荷兰首都阿姆斯特丹市，有一家世界上独一无二的儿童餐馆。这个儿童餐馆完全由儿童自己当家作主。工作人员从经理到厨师全部是6~12岁的儿童。他们自己定菜谱，自己烹调，自己收款，自己当服务员，自己处理财务账目，自己做清洁和管理工作。由于儿童餐馆完全是孩子们自己经营，所以具有巨大的吸引力。每到营业时间，餐馆内座无虚席，应接不暇。若要品尝儿童厨师的菜肴，则必须提前3个月预定座位。

 

 

 

 

 

 

 

推销之道

 

六

今天最重要今天最宝贵

怀念昨天痴想明天都是精力的浪费

用真诚埋葬怀疑  用信心驱赶恐惧

    紧紧抓住这一机会

努力地学习加倍地工作乐于奉献这一切

拜访更多的客户销售更多的货物

    赚取更多的财富

 

 

日本有一个家庭妇女,只不过在废弃的旧罐头里放些土,并撒下花籽,拌上复合肥料,使那些爱花,而又较懒的外行每天在上面浇点水,日后便可尝到摆弄花草的乐趣。她开发的这项产品销路很好,当年就获利2000万日元。

　　英国一位70岁老人在电视上看到主持人摊开地图介绍地球,他觉得这样很不方便,且又不直观。于是，他便着手发明地球仪。有些眉目时就打广告，不久订单便雪片似的从世界各地飞来,一年营业额高达1400万英磅。西铁城手表的质量是令世人有目共睹的,但早期的销路却不尽人意。后来有位年轻的销售人员给公司出了一个绝妙的主意,那就是从飞机上往下扔手表,由此引来了成千上万的人前来拾表和观看,就这个新颖而又独特的广告创意,便使该产品誉满天下,畅销全球。

 

费涅克是一名美国商人。在一次休假旅游中，小瀑布的水声激发了他的灵感。他带上立体声录音机，专门到一些人烟稀少的地方逛游。他录下了小溪、小瀑布、小河流水、鸟鸣等声音，然后回到城里复制出录音带高价出售。想不到他的生意十分兴隆，尤其买“水声”的顾客川流不息。费涅克了解许多城市居民饱受各种噪音干扰之苦，却又无法摆脱。这种奇妙的商品，能把人带入大自然的美妙境界，使那些久居闹市的人暂时忘却尘世的烦恼，还可以使许多失眠者在水声的陪伴下安然进入梦乡。

 

 

 

 

 

 

推销之道

 

七

控制自己的情绪  以光明和笑声开道

送给客户的永远是欢乐和喜悦

体察别人的情绪波动  学会宽容

财富就在你送去的幸福之中

为自己创造天气  温暖每一个人

每天你都能日进斗金

 

元旦，某高校俱乐部前，一老妇守着两筐大苹果叫卖，因为天寒，问者寥寥。一教授见此情形，上前与老妇商量几句，然后走到附近商店买来节日织花用的红彩带，并与老妇一起将苹果两个一扎，接着高叫道：“情侣苹果呦！两元一对！”经过的情侣们甚觉新鲜，用红彩带扎在一起的一对苹果看起来很有情趣，因而买者甚众。不消一会，全买光了，赚得颇丰。占比例很大的成双成对的情侣给了那位教授突发灵感，使其觉察到情侣们将是最大的苹果需求市场，而对其产品的定位更是奇巧，用红彩带两个一扎，唤为“情侣”苹果，对情侣非常具有吸引力，即使在苹果不好销的大冷天里也高价畅销了。

 

 

约翰尼是一家连锁超市的打包员，他利用自己所学的计算机知识，设计了一个程序，他把自己寻找的“每日一得”都输入计算机，再打上好多份，在每一份背面都签上自己的名字。第二天他给顾客打包时，就把那些写着温馨有趣或发人深思的“每日一得”纸条打到买主的购物包中。 
　　一个月之后，连锁店里发生了一种奇怪的现象：无论在什么时间，约翰尼的结账台前排队的人总要比其它账台多好多倍。值班经理很不理解，就大声对顾客说：“大家多排几队，请不要都挤在一个地方。”可是没有人听他的话，顾客们说：“我们都排约翰尼的队，因为我们想要他的‘每日一得’。” 
　　我们经常为推销不出自己而烦恼，总认为自己很努力，但推销效果却甚微。打包员推销成功的秘诀归纳起来有两点：一是时刻想着为顾客创造快乐；二是与众不同的推销方式。 

 

 

 

推销之道

 

八

让笑声点缀今天  让歌声照亮黑夜

让笑声感染别人  使歌声传遍世界

笑声带来欢乐  歌声带来和谐

带着微笑播种  唱着歌儿收获

失败绝望成功欢乐一切都会过去

惟有笑语永留世间还我人的本色

 

每当凌志顾客遇上问题，经销商便会到府服务，将车子开回车厂检修。既夸张又令人感佩的实例是，有位德州的凌志车主因为赶不及送即将临盆的太太到医院，情急之下，便将车子开到凌志经销站，因为以往完善的服务让他对凌志深具信心。经销商工作人员果不负所望，顺利接生婴儿，夫妇俩高兴地将新生女婴命名为Isabellalexus（含有凌志英文品牌的拼字）。

 

 

一张笑脸，是开在春风里的一枝娇艳的花朵，透着沁人心脾的馨香； 一张笑脸，是映入我们心灵中的一缕灿烂的阳光，洒着正午如火的热情。痛苦是一条欺软怕硬的鞭子，它总是把阴郁者的心灵抽得鲜血淋淋，却在欢笑者的面前远远地躲藏。会笑的人，才能理解生活，才会享受生活，愿意为开创新的生活而去不懈地奋斗和求索。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

推销之道

 

九

重视自己的价值  深深地扎根于泥土中

确立自己的目标  健全自己的身体和心灵

摔倒了爬起来  每个人都会受到挫折

超越昨天超越自己  努力攀登高峰

做失败者不屑一顾的事才能兑现诺言

个人价值体现在再接再厉的奋进之中

 

 

山里住着一位以砍柴为生的樵夫，经过辛苦劳动，终于建成了可以遮风避雨的房子。有一天，他挑了砍好的木柴到城里交货了，黄昏回家时，却发现他的房子起火了。由于傍晚风力过大，大家一时没办法将火扑灭，一群人眼睁睁地看着炽烈的火焰吞噬了整栋木屋。大火终于灭了，樵夫手里拿了一根棍子，跑进倒塌了的屋子里不断地翻找着。围观的邻人以为他正在翻找着藏在屋里的珍贵宝物，所以也都好奇地在一旁注视着他的举动。过了半晌，樵夫兴奋地拿着一片斧头出来了。他奋力地将木棍嵌进斧头里，充满自信地说：“只要有这柄斧头，我就可以再建造一个更坚固耐用的家。”没有一个成功的企业没有经历过失败，关键是找到自己的核心动力，这个企业就不会跨。

 

 

 

桑叶在智慧者的手中变成了丝绸。粘土在智慧者的手中变成了碉堡。柏树在智慧者的手中变成了殿堂。我要做失败者不屑一顾的事，不停留在力所能及的事上。我不知足于现有的成就，尽力使下一刻比此刻更好。我要竭尽全力攀缘今天的岑岭，明天更上一层楼。

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

推销之道

 

十

幻想毫无价值目标空中楼阁

除非付诸行动一切都是胡说

明天为懒汉保留今天为我所有

马上起而行动否则毫无收获

即使失败也要立即开始工作

等待永远结不出成功之果

 

有四个营销员接受任务，到庙里找和尚推销梳子。第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说没头发不需要梳子，所以一把都没销掉。第二个营销员回来了，销了十多把。他介绍经验说，我告诉和尚，头皮要经常梳梳，不仅止痒，头不痒也要梳，可以活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳头，头脑清醒。这样就销掉一部分梳子。第三个营销员回来，销了百十把。他说，我到庙里去，跟老和尚讲，您看这些香客多虔诚呀，在那里烧香磕头，磕了几个头起来头发就乱了，香灰也落在他们头上。您在每个庙堂的前面放一些梳子，他们磕完头烧完香可以梳梳头，会感到这个庙关心香客，下次还会再来。这一来就销掉百十把。第四个营销员说他销掉好几千把，而且还有订货。他说，我到庙里跟老和尚说，庙里经常接受人家的捐赠，得有回报给人家，买梳子送给他们是最便宜的礼品。您在梳子上写上庙的名字，再写上三个字“积善梳”，说可以保佑对方，这样可以作为礼品储备在那里，谁来了就送，保证庙里香火更旺。这一下就销掉好几千把。

 

 

年仅15岁的格林伍德第一次学溜冰时，觉得耳朵被寒风刮得像刀子割似的，冻得十分难受。 他找来一顶“两片瓦”式的皮帽戴上，耳朵不再被风刮得痛了 
   但是，由于头和脸捂得紧紧的，不一会，就热得满头是汗。  格林伍德想，如果能做一件专门捂耳朵的套子，溜起冰来戴上它，也许要好得多。 经过一番琢磨，他设计出了一副耳套，回家请妈妈照他的样子做出了一副棉织耳罩。 
      格林伍德带上它去溜冰，果然既护耳朵又散热。他向美国专利局申请了名叫“绿林好汉耳套”的专利，这项专利使格林伍德成为世界上的耳套大王。

 

 

 

 

 

推销之道

 

十一

人们做事执奉自己的主张

你的任务是帮他们所想

学会按顾客的观点去推销

他们想得到的你全力相帮

朋友似的态度朋友似的情尚

客户们不抵抗乖乖投降

 

 

法林是美国的著名商人。他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视上做广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商品标出价格的头12天按全价出售，从第13天起到第18天，降价25%；第 19天至24天，降价50%；第25至30天，降价75%；第31到36天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。这一商店一开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看，大部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。”因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？

然而，事实上法林商店的商品十分畅销。在这种氛围下，人的理性消费意识会被抑制，而为感性因素所左右。商家的目的就是利用人们的“占小便宜”心理来带动店内其它商品的销售。法林采用的也是这一手法，只是更为巧妙而已。

 

 

海尔集团首席执行官张瑞敏对企业管理常有与众不同的观点。在他看来，营销的本质不是“卖”，而是“买”。 “从本质上讲，营销不是卖出东西而是买。买进来的是用户的意见，然后根据用户意见改进，达到用户的满意，最后才能得到用户的忠诚度，企业也才能获得成功。”不以“卖”求“买”，也不以“卖”强“买”，更不是“一锤子买卖”，而是以“买”促“卖”。

 

 

 

 

 

 

 

 

推销之道

 

 

十二

站在顾客的角度来考虑问题

利用顾客的想法使问题变得容易

产品使用与顾客目标思考方法相适应

减少损失获得效益是人人所同

按顾客的说法使产品符合其目标

找准切入点  来对症下药

有一户人家，住在市镇之间的路上，以种菜为生，颇为肥料不足所苦。 有一天，他想：“这路上来往贸易的人很多，如果在路边盖一个厕所，一方面给过路的人方便，另一方面也解决了肥料的问题”。

他用竹子与茅草盖了一间厕所，果然来往的人无不称便，种菜的肥料从此不缺，青菜萝卜也长得肥美。

路对面有一户人家，也以种菜为主，看了非常羡慕，心想：“我也应该在路边盖个厕所，为了吸引更多的人来上厕所，我要把厕所盖的清洁、美观、大方、豪华。” 于是，他用上好的砖瓦搭盖，内外都漆上石灰，还比对面的厕所大上一倍。

奇怪的是对面的茅厕人来人往，自己盖的美观厕所却无人问津，后来问了过路人，才知道因为他的厕所盖的太美，太干净，一般人以为是神庙，内急的人当然是跑茅厕，不会跑神庙了。

 

美国得克萨斯州的“东方咖啡”饭店是由多尔西·马格和伊莲娜·马丁这两位女士联合开办的。 她们聘请来贝蒂·佩雷兹女士，将店后的大花园改造为菜园。 各种蔬菜、果树、花草相互间种，布置得很美观，既可食用，又可观赏。菜园的四角种了果树，园中有土豆、南瓜、菠菜、洋葱、韭菜，还有百里香、万寿菊等花和草药。 
      顾客到这儿，不仅可以吃到刚从饭店菜园里采摘来的新鲜蔬菜、水果，而且可以到菜园里去散步，观赏菜盘中的食物是怎样生长的，还可采摘园中的果蔬来品尝。“在别的饭店吃南瓜，却不知南瓜是什么样子，吃茄子，不知道茄子有多大。到我们饭店可以边吃边看，十分有趣。”多尔西和伊莲娜向客人们介绍说。《得克萨斯》月刊很快介绍了这家颇具特色的饭店：“夏夜，远处萤火虫在跳舞，人们在花园里边乘凉边品尝着佳肴，每一口都有不同的风味，每一盘都是园中的鲜物。”
      由于主要靠自己园中的蔬菜供应顾客，“东方咖啡”饭店可以不受市场上菜价猛涨的影响，始终让顾客感受到这里蔬菜的价廉物美，因此，生意越做越好，店里的利润也越来越可观。