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移民后代周俏娇用爱心为客户理财
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我是移民后代 用爱心为客户理财
—纽约人寿业务代表周俏娇专访
【长安丽人● 杨扬博客坊谈】成功的人为什么成功？毋容置疑，他们身上总有过人的特质。加入纽约人寿4年的周俏娇（Tina），以连续4年全公司前10名的销售业绩，让挑战性很强的保险业务在她的手中变得举重若轻。相信不少人都知道，来找Tina的客人很多，来电话咨询的人在排队。Tina说，“我是移民的后代，家境并不富裕，新移民来到美国所经历的一番辛苦打拼，我从父母身上都看到了。后来我从布鲁克大学会计专业毕业后，来到纽约人寿，最大的收获就是懂得了华人要在经济上翻身，改变消费观念很重要！”“先存后花”和“先花后存”是两种截然不同的财富积累效果。都说保险难做，是的，没错。但是，在我看来，只要你肯替他人着想、把客人变朋友，能帮人处尽量帮人，认真、执着，认可的事情就一直坚持下去，就没有干不成的事儿。
保险要买对的 不要买贵的
Tina说，站在客人的角度上看，她认为保险要买“对”的，不一定要买“贵”的，要根据客人的实际经济情况定，适合自己的最好！如果让人家买个很大保额的保单，高额的保费压力会让客人透不过气来，客人不能持续下去，损失了钱，你的佣金同样拿不到，她最不愿意看到这一点；做为业务代表，要有一个好的心态，不要急功近利，更不要急于求成。一个客户做好了，他们心中没有抱怨，很开心，自然就会引荐其亲朋好友来。我自己也觉得，只要是客户介绍来的，一定要负责把案子做好，不要让给你介绍的人失望或丢面子，这样，自己的路才会越走越宽！
改变观念 储蓄保险
犹太人为什么代代富，华人为什么难以富不过三代？这是我们不得不思考的问题。很多华人只知道投资买房子，却忽视了过世后遗产税交一大堆，纯粹留给后代手中的资产并不多；而犹太人却早就知道把钱放在人寿保险或信托基金中升值，还不用交税，这都是我要加入纽约人寿的原因，我想用我的专业知识帮助华人提升他们的财富价值，在合法的范内帮助他们制定省钱免税的理财计划；在意外发生时，让他们备有一份保障。
Tina很动感情地说，“我是移民的后代，曾经有很多人帮助过我和我的家人，所以我现在有能力帮助别人时，会想到当初人家是怎样帮我们的，人要知道感恩，我做每一个单子，都会想到这点儿。帮助新移民度过难关，无疑保险是财务控制的一部分，至少家里的主要供养者买了人寿保险，可以让他们退休有钱，子女上大学有储蓄，自身碰见意外突发事件，家人可以获得赔偿，理赔额还可以让其家庭保持原有的生活现状。我觉得自己肩上有一份责任，让更多的华人了解，除了投资房地产、存银行之外，钱还有另一个好去处，投资纽约人寿保险，除了享受免税、延税、分红外、还有意外伤残等保险赔偿，好处良多。
Tina 说，“我会帮客人分析财务状况，他们自己感到有必要、有需要时，就会自己来找我买寿险，我从不push，变被动为主动，火候到了，案子就容易成功。”
Tina生动地打了一个比方，试想，每天拿出打工的10元小费买个贮蓄保险，每月存钱，几年积攒下来就是一笔不小的财富，如果每天花掉10元钱，一点也不觉得钱花到什么地方去了。人常说，钱是挤出来的，财是理出来的。我想纠正一个误区，保险并不是有钱人的专利，越没钱越需要买一份人寿保险做保障，出了事才有赔。我们一买车就知道马上买一份保险，万一车碰了有保险公司理赔。那开车的人呢，什么都没有人命值钱，这是一个道理。所以，并不是有钱人才去买保险的，年轻的打工族，哪怕是个修指甲的师傅，每月只要花几十元，就可以买一份不错的人寿保险，趁着年轻身体好买人寿保险，保费越便宜。如果万一生了不久人世的大病、或出现伤残，纽约人寿的免付保费条款将允许您免交保费，此时保费不会成为负担，而您该得到理赔的部分仍然有效。
销售:重在沟通交流
有人买了保险想放弃时你该怎么办？Tina说，这种情况很少见，但是也有，一般是客人发生了经济上的突然变化时，付不起保费才会做此决定。比如失业或需要回大陆家乡处理事务或开拓业务、照顾病中的亲人，原来每月可以拿出5、6百元放在储蓄保险中，遭遇意外变故，一下子拿不出来了。当这种情形出现时，我会帮客人分析是什么原因造成的，马上帮他们改变计划，比如，建议客人花一点钱买一个临时的保险，万一有意外时，起码有个保障，等经济恢复了再重新打算；另外，我会尽量用我的财务专业技能，帮助客人将损失减少到最低。
Tina说，她能走到今天，销售绝对是个人于企业成功的基石，纽约人寿160多年的辉煌和佳誉之所以能传遍全美，也正是因为如此。“2011年纽约人寿连续57年蝉联百万圆桌协会*（简称MDRT）全美会员席位之冠，共拥有2066名会员，我也有幸成为其中的一员，我们部门的经理于杰时常提醒大家，必须懂得如何去与他人协商，怎样应对别人提出的反对意见，怎样在遭到拒绝时保持自信的态度，怎样去高效地与一大群人交流，怎样去建立长久的人际关系？我根据她的训练和指导做了，效果的确很好。
平时，我尽量跟客户交朋友，给客户帮忙，如有的人英文不好，需要翻译，我再忙也会放下手中的事情，先帮他们解决问题，虽然助人占用了自己好多时间，但无形中也为我传了好口碑。”
常有人问她，Tina，你哪里认识这么多人啊，她会用漂亮的杏眼含笑的眼神说，基本上都是客户介绍来的。
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（对于保单、合约等相关文件，纽约人寿及其子公司仅提供中文版本。如有争议，一律以保单和合约中的条款为准。）
周俏娇（ Tina）纽约人寿业务代表，百万圆桌会员 Cell：917-698-2533
法拉盛纽约人寿地址：39-02 Main Street Suite 302室 Flushing, NY11354
*百万圆桌协会 是一个由全球寿险和理财行业专业人士组成的独立的国际性精英组织。MDRT会员拥有超群的专业知识、严格的伦理操守，并提供卓越的客户服务，MDRT会员在国际上已被公认是寿险和理财服务销售业绩超群的标志（资料来源：www.mdrt.org/about）。
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