军妈日记（29） 娇儿初为卖书郎

丹奇 （2012年3月27日星期三）

儿子荣升为狼军了。也因此步入更多更实际的锻炼。前段时间营长凯恩布置童军们去卖爆米花为军营筹集活动经费。军营招收童军每年的年费只收25美 元，目的是向社会证明这个组织不是用来敛财的，而是真正为培养后代倾情努力的，由童军和家庭共同参与的组织。所有童军组织者都是童军家长业余义务担任，因 此每次活动都要精打细算。好在孩子的活动花样百出，丰富多彩，不拼爹，不拼档次，而是锻炼孩子的动手能力，培养他们的道德情操。这么一来，从小培养他们的 销售能力也成为当前的重要目标。这可是将来用得上的生存素质。

这不，我家狼军近日接到任务，要去当卖书郎，按照10美元的价格推销每本价值400美元的折扣券，为组织筹款。这光荣而艰巨的任务，当然少不了军妈的坚决支持和倾情帮助。军爸要看球赛，咱就放他一马。开车带着狼军到了目的地，营指导员和他儿子，幼童军的ROLE MODEL 以及另一个狼军和他的妈妈姐姐早已到位。简单交代完我们的任务，指导员和儿子先撤。留下俺娘俩，便开始了儿子的首次推销生涯。

以往我们到WALMAT购物，也会经常遇到童子军在商店门口卖饼干，巧克力等小东西，通常我们都是毫不犹豫地掏钱支持孩子们的勇敢行为。今天，轮到咱自己在商店门口向来往进出的顾客推销购物折扣本，真的是有些害羞，有些紧张呢。儿子更是在这种情绪里躲躲闪闪，不敢趋前向进出商店的顾客介绍。

咱看着干着急。俺这儿子可是内向害羞的孩子。这两年小学上下来，胆子虽然大了一些，有时候还能看到他在童军活动提问的时候，主动举手请求发言，还着实让俺大 吃一惊，欣喜交加。然而，今天的买卖活，儿子可是第一次，他的跃跃欲试和踌躇不前，让俺有些担心和焦虑。这可是童军任务，虽然不知道别的家长会不会越俎代 庖，干脆替孩子全部买下，或者亲自在公司或单位里向同事们推销（咱在律师楼工作的时候，就遇到过同事向咱兜售巧克力夹心饼，说是女儿学校布置的筹款任 务）。但是，今天这个机会，咱想实实在在地锻炼一下孩子。

于是，咱拿出竞选拜票时的经验，先培养孩子的胆魄。鼓励他先大胆地迎向进入店里的顾客。让他们驻足倾听。咱在后面轻轻地推着孩子的背，引导他开口说话，刚开 始的时候，儿子的羞涩让他不知所云。有些顾客摇摇手，表示不需要。有些顾客说，我们昨天已经从你们的同伴们手里买过了。有些说一会出来再买。结果半个小时，一本都没有卖出去。儿子有些沮丧。为娘陪在一旁也很难过。

不行，不能这么盲目，咱开始静下心来，安慰儿子，并开始运用咱的市场学专业知识和前面半小时的观察得出的经验，来培训小货郎：咱们要对市场细分。先对顾客进 行分类。锁定这么几类客户目标。首选是老爷爷，他们中肯定有很多少年时当过童子军，或者现在家中就有孙子在童子军里，一般不会拒绝支持。其次是老太太，心 地慈善，心疼小童军，会慷慨解囊。三是30多年的年轻人，他们的经济能力不至于10块钱一本的折扣本都买不起。也许他们根本不需要，但是，他们也许有人曾经就是童子军，对这样的任务感同身受，而会给予支持。中年白人男士，一般也会支持，但是他们步履匆匆，不是那么容易有耐性停下来听一个7岁的孩子向他兜售小册子的，这个人群应该是五五开一半会买，一半不会买。

拖儿带女来购物的中年妇女也可以是对象，但是，要看族裔。西裔语言不通，不会接茬。只有中产阶级的白人中年妇女会对折扣券感兴趣，然而，KROGER 是属于比较高档的商店，能来这里购物的白人中年妇女估计也不需要折扣。所以，他们要排除。另一类就是非裔年轻人，一般比较拮据，不是选择目标。。。。

7岁的儿子哪里听得懂咱给他上咱的MBA课程啊。我这里美国社会各阶层的分析还没做完，他那里早就不耐烦地蹭蹭地开始爬墙玩。这边顾客络绎不绝地从身边过去，而我们还是一无所获。半个小时过去了，15本折扣券一本也没卖出去。这孩子看来要用力推一把了。这个时候，咱突然看到一个帅小伙，到录像带贩售机前面换带子。咱看着有童子军的痕迹，便灵机一动，建议儿子上去介绍。果不其然，小伙子二话没说，问一声多少钱，就开始掏口袋。

真是喜出望外，终于开张 了！ 让儿子收钱给书，钱货两讫后。咱忍不住问他：“你一定当过童子军，有过这些经历！”小伙子很自豪地说，是的，我还是鹰军呢。感动，这是咱儿子的前辈呢！多 好的小伙，多好的传统，咱告诉他，你是第一个买这本小书，给小童军支持的，你知道这对孩子多么重要吗？太感谢了！他开心地鼓励说，不用谢，加油！

有了开门红，儿子的胆子一下子大了很多。开始拿着小本子，见人就主动上前推销，被拒绝也不泄气了。这个转变，让俺看在眼里，喜在心里。于是，咱也发挥自己的识人本领，把孩子引向咱认为会出手支持的人，果然按照咱上面的分类，在后面的一个半小时内，卖出了10本。儿子的兴奋感随着手上的折扣本减少而递增，羞涩感随着自己主动推销的对象的增加而递减。这是个好现象。

为了加强他的成就感，咱告诉他，你今天的表现不错，老妈要奖励你。儿子是个小财迷，经常在家里要咱安排“工作”想赚钱。这次没有提出要求，咱就主动奖励。很兴奋。马上问我，给我多少钱？咱说，你为童子军卖一本筹款10块钱，不但组织上会奖励你奖牌，妈咪也奖励你10块钱一本。也就是说，你今天为童子军赚了100快，也为你自己赚了一百元。儿子听完“耶！”的欢呼一声马上又跑开去继续努力了。

就这么着，儿子首次当卖货郎，在短短的两个小时内为组织卖出折扣本10本筹款100美元。这个活动，不经锻炼了孩子的销售能力，培养了孩子的胆量，更重要的是对童子军这个组织的忠诚度，和服从意识。孩子的任务段是从5点半到7点半。时间到了，还有5本没有卖出去。出于安全的考虑，咱唯有打断孩子高涨的积极性。许诺把剩下的5本全部自己家里消化。就当是为组织捐款50元吧。今年在金蓝年会上，除了平时的开销分摊，咱们还认领了童子军年度最高捐款额度，获得童军慷慨奖牌。目的是为孩子树立慷慨的榜样。孩子在童子军中得到的锻炼和心智方面的成长，岂是区区金钱可以衡量的！

这就是咱卖的小册子 10美元一本，为你节省400美元

死也不好意思，躲起来吧

好不容易等来几个人，却不进商店，在在借录像带，咱守株待兔吧

怎么还在借带子，咱实在不好意思过去打搅呢。郁闷中，犹豫中，放弃了。

这么多折扣商店提供的折扣，为你节省400元呢。营长帖的告示，被风吹破了。

终于卖出10本了，放松一下了。

老童军支持小童军：买了书的叔叔请你留下来合个影，谢谢你！