第七章

         推销十八子（下）

                                                                       ——营销篇

●始终围绕“一把刀”做文章

●“专卖”与“六优”

●多渠道创新

           始终围绕“一把刀”做文章

通过尝试，十八子公司在阳江市东风路56号建立产品专卖店，产生意想不到的良好效果后，紧接着，在阳东那霍工业区新厂靠325国道旁边，又建起了一座简易的专卖店，交由亲戚林振标承包经营，据说是为了照顾关系才这样做的。

  然而，亲戚却因为种种原因，没有最大限度地发挥好这个专卖店的效益，虽则也在赚钱，但相比市区内的那家专卖店，却有很大差距，这未免让李回感到可惜和不满足。

  因此，李回决定收回经营权，并采取前一个专卖店装修的格调和布局，以一副崭新的面貌面市。

  李回回忆说 ——

  当时，阿标见我花这么多钱装修，就好心劝我说：你们在城中心的专卖店效益好，并不等于这儿的也好，这路边店，一般是司机顺便停车大小便或买点零食，没多少人气的，你搞这么好的门面，一定会蚀本的。

  我心里有数。果然，我们重新装修后，沿用前一个专卖店的经营方式，局面立即大开，每天顾客盈门，接应不暇，效益相当好。我问阿标有什么感想，他承认了眼前的事实，但却强调了客观原因，说：你们现在整体环境好了，新厂开工后，人流多了，也热闹起来了，所以比我过去做得好。其实，这有一个综合因素问题，不光是地头人流等外部条件，更多的还在于经营管理方面。

  两个专卖店运作的相继成功，让李回尝到了另一种营销方式的甜头，同时，也诱发他围绕“推销十八子品牌”策略大做文章，从而衍生出“十八子饭店”、“十八子生产风貌游览”等与之配套的举措，更是收到了非常良好的经济和社会效益。

因为有了这个思路，李回平时在这方面就多了个“心眼”，他要在本地选择环境和时机，以便把推销十八子品牌的营销策略引向纵深发展。

这时，很快让他获得了一个契机。

  1998年下半年，在阳江市政府主持召开的一次座谈会上，李回在听取时任市委书记石启仁的报告中，获取了一个重要信息：开（平）阳（江）高速公路已进入筹建阶段；正在兴建的广东省沿海高速公路的西头出口，就在我们阳江，也就是和开阳高速同设一个出口，而这个出口距离十八子公司所在地还不到一公里！

李回后来和我谈及了这一过程，他认为，成就一件事业，其中很多时候，真的与天时、地利、人和分不开，当然，他特别强调了“谋事在人”的重要——

  在那次座谈会上，我第一次得到正在规划的两条高速公路出口离我们厂部不远的信息，脑子里立时就想到了两个商机：一是周边的地产将要升值；二是可利用地理优势，综合配套推广十八子品牌。

  于是，我立即赶到实地物色地块。

  当时，那儿是一片丘陵，杂草丛生，一派荒凉，周边没有任何建筑物，据说公家只准备在附近建一座加油站而已。此时，我又从一位导游那儿得到信息，说很多游客反映，来阳江旅游和买东西要花费太多的时间，也找不到好一点的方便的饭店吃饭。其实，我正想利用这个商机，我这年多来一直在考虑这个问题呢，那就是：寻找一个交通方便的地方，建一个十八子产品专卖店和供游客用餐的饭店，让游客从中一边买东西，一边休息吃饭，享受十八子玩、购、吃的综合服务乐趣，从而更好地扩大十八子的社会影响，最直接的更是增加了经济收入，从另一方面说来，则是更好地服务社会，服务人群，为阳江的两个文明做贡献。

  我很快就相中了广湛线325国道与开阳高速、沿海高速公路接口南侧的地块，在征得全家人一致通过后，毅然买下了20000多平方米地块。尽管当时地价不算太贵，但很多人都不理解，我的几个亲戚也反对说：你们是不是钱多到没处花了，工厂这边的地块还没用完呢，又投资买地，想改行做房地产吗？

  我知道大家不理解，这很正常，要说起这类“开头反对，后来默认”的事情，对我已经是家常便饭了，我也不计较，好在有全家人的支持。

  这就是选址建十八子专卖店和十八子饭店的经过。

  然而，在两个店的建设问题上，我和父兄还有母亲的意见却不能统一，即是：建设什么规模？什么档次？什么标准？

  按父亲的主张，两个店都以简单为主，搭一个大棚就行，不要太漂亮，方便、照顾到顾客就行。

  而我则提出要上档次，可参照恩平公路旁的“红棉”饭店群的形式，起码是二、三层的建筑，门外设大型停车场，环境优雅、舒适，让人买东西方便、快捷，吃饭舒服、便宜。

  结果是父亲勉强同意了。其实我也迁就了父亲，没有建成楼层式的，只是以“大棚”的外形，建平房，配置园林式的环境，两个店围绕着一个硕大的假山、瀑布、鱼池，花草树木点缀其间，营造了一个非常自然、写意的园林空间，让人进入其中，顿时获得一种休闲舒缓的感受。与此配套结合，同时建有一个可停泊300辆汽车的大型停车场；还设置一个露天歌舞场，供游人欢聚或公司庆典使用。我尤其强调十八子饭店的室内装修，将其作为星级豪华酒店格调定位，所以两个店耗资近千万元。没想到有天我在检查装修工程时，母亲来看了，极力反对这么高投入，但这时，父亲却走过来，竟然站在我一边说服母亲，不过听他的口气，显然是对我的做法不放心的，他说：就让他作主吧，看看有多大本事嘛。

  这时，社会上尤其是对我建饭店一事反对的声音很多，也很强烈。因为在这之前，阳江有个全国颇有影响的服装集团，曾在企业发展很好时，在公路边建起一座饭店，结果不久就失败了，整个集团也垮了。所以，大家都在议论纷纷：十八子又在走那个服装集团的老路了，他们肯定做不了多久也要倒的……

  其实，我早在2000年底时，就和你（指笔者本人）探讨过这个问题，当时，你也不理解，你也担心我这样做是否会冲淡制刀主业，不主张“多元”，我对你解释说，这不叫“多元”，我这样做只是围绕一把刀作文章，是做综合配套服务。因为要吸引人家来这儿旅游，要买东西，要吃饭，你得提供这方面的便利，而我这个“便利”也是一种企业行为。同时，我认定我们有“三大优势”——一是地是自己的，不用租金；二是商场与饭店结合在一起，饭店不赚钱商场肯定赚钱，互动嘛；三是商品可以做到又平又靓，比别人优胜一筹。再者，我们这样做的中心主题，还在于做好十八子品牌的宣传推广，即使是利润上打平手，也是赢了。这就是我最初的经营理念。此外，我还做了一番市场调查，数据显示完全可行。

  后来，事实证明这步又走对了，专卖店和饭店都非常旺，连续5年来，一直都这么旺，经济效益和社会效益都很好。接着，饭店在原来的基础上又扩大了自助餐部分，每餐可增加接待200多位客人用餐，以缓解之前顾客用餐挤迫的局面。

  我们这“两店”的设立，说到底，就是围绕“一把刀”服务，开头，我们接待的消费者几乎是以游客为主，但由于很快就经营出特色，经营出信誉，经营出品牌，所以后来的效应和意义都远远超出本身，而消费群体也远远扩展到社会各个层面。比如在饭店经营方面，就比我们预期的效益要好很多。尤其是引起了阳江市委市政府领导的关注，他们在陪同上级领导视察十八子生产时，如是时间合适，都很乐意把“工作餐”定在十八子饭店，还给予很高的评价说：十八子饭店外边看上去不怎么起眼，但里面装璜得很好，很雅致，很享受，菜又是阳江本地特色菜，收费偏低，物美价廉，能抓得住顾客。随后，市政府和阳东县政府接待处，都把此作为一个指定接待点。该店先后被评为“共青团广东省青年文明号”、“阳江市旅游服务窗口单位”、“创建中国优秀旅游城市先进单位”等称号。

  现在回过头来看，我们并没有被那些人嘲笑“走某个服装集团老路，做不了多久就死定的”预言所言中，反而一路走好，越办越好，越来越名声在外，使十八子专卖店和十八子饭店成为十八子集团对外宣传、推广、公关的一个窗口，成为十八子树立品牌，展示企业形象的一个重要阵地，我认为不仅仅是卖出多少刀，挣了多少钱这些价值的东西所能衡量的，更不是企业的一般意义上的营销手段或方法所能涵盖的……

  正因为李回以超越一般企业家的眼光和思维来经营企业，总比别人敢于先走一步，敢于大胆尝试，并以其过人的经营管理睿智和谋略，在别人并不看好的“冒险”做法中看到生机，化险为夷，从而赢得了一次又一次的胜利。这是李回的成功之处，同时也是十八子集团得以做成行业老大的理由之一。

  对此，北京王麻子工贸有限公司总经理白锡乾，在2000年中国刀剪行业专家委员会成立大会期间接受笔者的采访时曾评价说：

  “十八子从原来一小作坊，发展到现在这般规模，相当不容易。李辉很有敬业精神，十分注重技术创新，同时还有很强的市场意识。比如我们看到的十八子专卖店和十八子饭店，这都是为企业综合服务的，他们知道这儿要修高速公路，这儿地头要旺，眼光超前，选中了这作为生产厂的配套来经营，就高人一着！据我所知，全国业内像十八子这般经营，而且经营得如此成功的，就独此一家了。这就十分了不起，这也是十八子让我佩服的一点……”

“专卖”与“六优”

   在这里，笔者不厌其烦地述说十八子专卖店和十八子饭店的兴起过程，其目的是要引起人们注意：李回这一看似平常甚至有步别的行业后尘的做法，竟然是今日十八子品牌得以提高和扩大影响力的致胜法宝之一，其作用与价值并不仅仅是多卖出几把刀所能诠释得了的。

  是的，做刀业可以有自己的专卖店和配套饭店，且前来消费者能保持一年到头车水马龙，人头攒动，业绩十分喜人，试问，国内哪个刀剪厂敢这般“玩”法？

  ——就只有李氏父子敢。

  谈到对专卖店的要求，李回说自己这样定位，要从“六优”考虑，体现在：品质、价格、环境、身心、收获、满足六个方面。具体要求店内达到——商品品质上优质，价格上优惠，环境上优雅，购物者身心优游，收获上优厚，满足上优美。

  李回也坦承，他们的“六优”要求，并不是一开始就全部达到，而是通过经营，不断改进，逐步形成的，以至今日，已成为十八子经营专卖店的理念和范本，从而使每一个进入十八子专卖店的消费者，都会自然而然地获得由十八子“制造”的“六优”待遇。

  十八子专卖店商品品质上优质。十八子产品系列400多个品种，百分百是优质正品，任何有半点瑕疵的产品，绝不能混入其间，同时，包括店内出售的每一种商品，都是优质的，还在店内亮出“假一赔十、实行三包、欢迎投诉”等一系列服务承诺，让每个消费者感到，进入十八子专卖店，买十八子货就等于买质量、买保障。

  十八子专卖店商品价格上优惠。正所谓一分钱一分货，十八子刀具已成为中国菜刀的优质高端产品，代表一个国家菜刀制造技术的前沿产品，因着材料和工艺的高度要求，其生产成本显然要比一般的菜刀高出许多，所以其价值自然也就比别人高出许多，可以说，十八子菜刀一直是国内菜刀售价最高的一个。然而，在全国各地的十八子专卖店里，其价格却是统一标准的，也就是说，在阳江市产地或东北三省买的一把同类菜刀，价格都是一致的，这是十八子公司把其中的运费以及其他费用全算到自己的帐里，让利给各个经销商和专卖店了，从而维系了十八子价格在全国的同一性，让你感到是绝对的公平交易，给你一种明明白白消费的安全感；另外，按十八子产品的品质衡量，其价格也尽量压到最低的水准上了，达到物美价廉，这便是专卖店商品颇受顾客青睐的原因之一。

  十八子专卖店环境上优雅。这是李回从人性化消费的角度出发，让现代消费在“消费”时体验“上帝”的享受，最优化地给予消费者尊重的一种要求。因而，凡十八子专卖店，在那琳琅满目的刀剑之中，你看不到一般利器商店冷冰冰、寒森森的刀光剑影的场面。那些摆放井然有条的刀具，配合各种形态别致的套刀刀座，以超市开放、亲近的形式，点缀在气派大方的装璜摆设之间，徜徉其中，但听舒缓跌宕的乐曲飘飘袅袅，以及售货员甜美轻盈的导卖声，就算你不买东西，光是浏览，也获得一种赏心悦目的享受。十八子专卖店很容易让你产生一种赖着不想走的感受。这就是李回对环境优胜的强调。

  十八子专卖店让消费者身心上优游、收获上优厚、满足上优美。其实，十八子专卖店从开始至今，一直都是不光卖十八子刀具，而是以十八子刀具为主打商品，店内同时供有阳江及全国各地土特产品，光是阳江本地特色的产品就有“阳江小刀”、“阳江海产”、“阳江豆豉”、“炒米饼”、“益智”等，其同时又销售“张小泉剪刀”、“非常小器”指甲钳等国产著名五金产品，还有各地特色的“吃喝玩”诸如此类产品，犹似一间大型超市。李回的说法是：让不同的消费者，进入十八子专卖店时，都可以挑选到自己喜欢的商品，使之最大满足不同消费群体的需要，同是还有很多商品按时令变化而变化，让你来过一次，第二、第三次还可以来，尽情体验十八子专卖店给你身心带来的优游与闲适，同时得到优厚的收获和一种优美的满足……

  这几年来，笔者曾在不同的季节、不同的十八子专卖店，一次次体验和见识顾客热闹购物的场面。说实在的，每次都让人感到兴奋和激动。看着穿流在其中兴致勃勃地挑拣、比试商品的人群，那一双双被数百种十八子刀具吸引住的惊喜目光，那一张张为选购到合适商品而写满满足的笑脸，望着熙熙攘攘的人们大包小包的地提着商品走出店门的情景，就自然会发出一连串感叹：

  好像这儿买东西不要钱似的！

  开店开成这个样子，该多开心啊！

  ……

  这不是夸张，你要是在现场，你肯定也会被感染。

在十八子集团总部的专卖店，要是旅游旺季，门前的那个偌大的停车场，总是被从广东、港澳以及外省的旅游巴士塞得水泄不通，一队队的游客接踵而来，而同时可容纳上千人的大商场，此刻显然已经不够用了，每当这时，十八子旅业部的工作人员只好采取应急措施，按游客前来的先后顺序，让后面的那部分人先到十八子文化艺术长廊、十八子荣誉室或十八子生产工艺流程等景点参观或小憩，以等候随后进入专卖店购物……

  原中共中央政治局委员、广东省委书记李长春和广东省长卢瑞华，曾在1999年4月的一天同时到阳江十八子公司视察。在进入十八子专卖店参观时，两位领导显然也被眼前宏大的刀具世界震惊了，李书记对着卢省长频频点头说：“一把菜刀做成这么个规模，了不起，卖刀也卖出自个专门店，有头脑……”在专卖店内，李书记和卢省长还细心观赏和比试了各式十八子刀具，一副爱不释手的样子。随后不久，原广东省人大常委会主任朱森林也前来十八子公司视察，其在十八子专卖店观赏的时间最长，还拿起十八子的小餐刀，插到皮带下，摆出一副美国西部牛仔的模样照相留念，亲身感受在专卖店里玩赏的乐趣，并对十八子刀具专卖店这种大胆的做法作了肯定。

  2003年4月4日，澳门特别行政区行政长官何厚铧，在阳江市委书记林华景以及广东省外事办主任黄子强等陪同下，考察参观十八子集团公司。随后，何厚铧一行来到十八子专卖店。李回向来客介绍了十八子300多个品种上千个规格的各式刀具生产情况。何厚铧颇有兴致地拿起一把小餐刀比划着，立时赢得现场一派笑声。当何厚铧在货架上拿了三瓶阳江特产益智珍果时，澳门记者开玩笑说：“只买三瓶吗？”何厚铧风趣地答道：“等一下我会再买，这么多好东西，都想买。”果然，逛完专卖店后，何厚铧执意掏钱选购了一大批十八子刀剪和阳江特产。有记者曾对此评述道：十八子专卖店真不简单，竟然把个澳门特首的购物胃口也吊起来，令特首一时变成了“家庭主妇”！

  2004年4月30日，香港特别行政区政务司司长曾荫权率考察团一行200多人，前来十八子公司考察。走进十八子专卖店，面对“中国菜刀中心”眼下这个“刀具世界”，考察团成员，尤其是女性成员的眼睛一下睁大了，一个个啧啧称赞道：好厉害的刀世界啊！阳江人做刀真了不起！接着，团长宣布让大家自由购物。于是，考察团成员开始纷纷挑选自己喜爱的商品。曾荫权也放下政务司长的身份，充当一个普通顾客，和夫人一起兴趣盎然地选购了一批十八子产品，说是不光自家要用，还要送给亲戚朋友。记者询问一位买一大包十八子产品的考察团成员：为什么买这么多十八子产品？对方笑着回答：在香港也买过十八子产品，确实不错，这次到厂来考察，机会难得，可以买到更正宗更便宜的十八子产品，所以就多买一点了。香港考察团一行，光是在十八子产品专卖店就进行了近两个小时的产品了解和选购，让陪同考察的阳江市委书记林华景等领导乐得当起了“导购员”，宾主齐齐开心不已，使之成了日后人们比喻十八子产品吸引宾客的一个话题。

  李回利用旅游资源和结合十八子产品优势，在阳江市一连建起三个连锁式“专卖店”后，便一直有目的、有计划地在各地媒体和广告上，展开持续性的对十八子品牌的宣传推广（在这方面，将有独立的章节详细叙述，在此暂且不赘），其中有两句由李回拟就的广告语，已经成为推广十八子品牌的经典之作，那就是：“去闸坡旅游，到十八子购物”、“阳江之旅，收获尽在十八子”。这两句具有非常强烈的指示性、引导性作用的广告语，在同时推介阳江和十八子的形象中，历久不衰，意义非凡，至今早已让人耳熟能详。

  “十八子专卖店”战略，实质是以优质产品和优质服务达成一条龙永续发展的大战略，其为十八子公司大规模进军国内市场，开拓更广阔的国际市场，探索刀剪业新的发展模式打下基础。随后，短短几年间，十八子公司把连锁分销的“专卖店”开往广州、深圳、东莞、惠州、佛山、江门、台山、恩平、湛江、阳西、闸坡等地和外省其他城市以及地区，在广东省内，仅有两个山区市（地区级）未设立专卖店，按计划，今年将是跨省设立专卖店动作最大的一年。为了便于管理，十八子集团公司成立了阳江十八子百货有限公司，专门对所属的特色专卖场进行全面、系统的管理。

  近日，集团拟在广湛高速、西部沿海高速325国道与市区东风四路交汇处，筹备兴建一个大型游客购物游乐百货广场——十八子百货超市专卖店。专卖店占地面积6000平方米，建筑面积近50000多平方米。为集购物、餐饮、休闲娱乐、旅业于一体的综合性大型商场。这儿与十八子集团公司总部大楼、十八子刀剪制品公司、十八子精密特钢有限公司构成十八子刀具生产基地的金三角，交通四通八达，环境优美，不日将成为粤西地区规模最大、档次最高的旅游商品贸易城。

                       多渠道创新

   李回对十八子产品的营销，一直相当重视。他曾在几个晚饭席间，反复与笔者谈及这方面的内容。尽管按集团公司管理分工，营销方面由其兄李维负责，但显然他对这个环节也颇费心力。他很有体会地说：十八子公司的发展证明，营销是一个企业非常关键的部分，直到今日，我们也不能凭挂着十八子的名堂，就以为可以把产品卖出去了，光吃老本不行，营销也要不断开拓、创新。

  正是居于这一认识，十八子集团公司在产品营销上，不断探索，不断变换形式，以适应企业生产的发展。从1999年在销售部独立出一个业务部后，各项管理得以更加规范和深入，产品销售业务有了更大的起色。针对全国各地经销商、百货超市、大型商场部分业务活力不够，管理不到位的情况，从2000年起，公司决策层认为，不如让销售部实行承包，自负盈亏，通过销售额即业绩与奖励挂钩的形式，独立出来运作。然而，几年试验的效果并不理想。为此，李回曾这样总结说：其实，承包销售存在很多弊端，比如：我们的业务员每到一个地方开展工作，都要向总部汇报，因为业务员是靠一年的销售利润提成奖金的，其他费用公司不管，也没给承包的业务员发工资了，所以他们的积极性难以发挥出来。譬如说出差去北京，假如出差费用与推销商品的利润对等的话，那么业务员可能选择不去，这样信息靠遥控，不灵通，甚至有些店铺关门了，我们这边也不知晓，这就拖了销售的后腿，还给公司带来经济上的损失。为此，我们已耗费了几年宝贵的时间，也给销售队伍的业务提高带来阻碍。所以，从2001年开始，我们又转了回来，开始实行“业务员+代理商”的营销方式。

  “业务员+代理商”的做法，负责整体销售管理的李维这样解释：先是在全国范围内统一十八子产品的价格，也就是说，在阳江本地和最远的东三省，销售同一规格的十八子产品，实行同一价格，中间的运输等费用由公司负责，保证十八子产品国内市场的同一性，使代理商待遇一致、公平；同时，由公司培养业务员，发给基本工资，分派他们到各个省的代理商那儿去，引导和指导代理商走向各地超市、配送等终端销售环节，强调产品占有率和销售量；业务员不接受代理商工资，而开拓出的市场却归当地代理商，代理商只是在增加营销额上，给业务员提成个百分比佣金，业务员的报酬主要是在集团公司里拿业绩奖励金，又因为代理商要给十八子业务员支付一定比例的佣金，所以三方面都有利益牵制，大家都不会作假或虚报等，确实是一个比较可行的营销方式。

  对于这点，李回及其家族管理成员的认识是一致的。只是李回对“其间走了一圈，浪费了几年时光，最后又重走原来的路子”的做法，表示惋惜，他甚至说是管理失误：“是一次挫折和教训”。李回在后来谈及此一做法时，很严肃地正视了这段现实。

  十八子品牌经过20多年的锤炼，市场发育几近成熟完整，营销模式愈来愈趋完善。现在，在全国30个省、市和世界各地，已建立了成型的严密的市场营销组织体系。

  为了统一部署全国营销市场的计划和行动，2003年4月25日，十八子集团公司召开了首届全国经销商座谈会，来自全国各地的经销商共40多人，欢聚在十八子科研大楼会议室，共商销售大计。

  李维把十八子产品在全国的销售现状与与会经销商作了通报，并对今后的任务和发展提出四大论题，发动大家献计献策。诸如：跨省份代理商与经销商如何配合？业务员与经销商如何协调？售后服务如何进一步体现十八子销售特色？假货问题如何善后？

  李回则同时强调了维护十八子品牌措施和信息反馈等方面工作的跟进，一是要求所有经销商或分销商统一“十八子”品牌形象；二是成立打假队（需经销商配合举报），公司对产品实行激光打标防伪；三是开展网上商务业务及启动800电话服务系统进行查询购买；四是继续完善经销商销售任务机制等，要求经销商将库存和销售信息定期反馈，将当地媒体及广告对十八子产品的市场反应及时反馈，便于集团公司随时调整各省、市的产品宣传推广布局和手法，以促进当地经销点业绩的不断攀升，达到生产企业与经销商的共同进步。

  会上进一步确定了十八子集团营销模式，即“业务员+经销商”模式，同时鼓励以批发为主经营的经销商用批发加超市相结合的经营方式，走稳定、巩固到创新、发展的营销路子。

  也就是说，从2001年起，十八子集团的产品营销之门，已全面洞开，走向一个良性互动多渠道拓展的阶段。

  笔者采访了湖北省代理商陈南雄，其代理“阳江十八子”产品已达14个年头，尝到了开发市场的甜头，他甚至自爆家底：“我不怕公开说，是十八子产品帮我发达！”

  10多年前，陈南雄是阳江某国营小刀厂的业务员，工作需要使他走南闯北，从而也在全国各地建立了广泛的人脉关系，专业知识使他能在众多的刀具产品中慧眼识珠，而灵敏的商业头脑，更是让他从一开始就确定选择“阳江十八子”产品总代理作为自己从商的台阶。这些年来，他以武汉市这“九省通衢”为中心，向一个个地级市渗透，继而辐射湖北全省。先是以批发为主，零售为辅，继而主动进入超市、团体采购和酒店服务，由被动经营改为主动推销。特别是配合十八子集团推行的“业务员+代理商”的经营模式后，在十八子公司训练有素的业务员协助下，相应调整了营销策略，改变部分销售方式，更快地扩展了营销网点和提高了销售量。特别是根据超市“一站式购物”的特点，把十八子产品送进了各地最有实力和信誉的超市，大大拓展了营销市场空间。仅是去年11月，陈南雄就顺利和武汉的三大连锁超市上市公司之一的“中百仓储连锁超市”签下合作合同。该超市拥有20间分店，在全国连锁经营中排名第19位。目前，十八子刀具的50多个品种，成为该超市的“抢手货”，市场前景极好。陈南雄作为一个“外乡人”，凭借着“十八子”的品牌，在湖北市场撑起了自己事业的一片天空，他为此感到很荣幸，也很满足。

  笔者同时采访了另一个省级总代理，他是阳江十八子湖南省总代理梁斗兰，梁先生为长沙市华洪贸易有限公司董事长、长沙高桥大市场家电百货城商会会长，在业内积累了丰富的经验，有着良好的商业信誉。他与十八子建立了合作关系后，主动积极配合十八子公司的营销策略，在其负责区域全国推广、宣传阳江十八子产品系列，大力开拓市场，将十八子产品销售作为其公司关键业务之一看待，推销不遗余力。同时，他善于利用十八子的品牌优势，主动出击，与各大超市、商场建立良好的合作关系，使十八子产品销售量连连不断攀升。同时，积极开拓二级市场，建立完善的二级分销网络，使十八子品牌占领了该省各地，市场份额成了同类产品之首。尤其是2003年在长沙高桥大市场家电百货城自主拥有100多平方米的营业厅后，经销代理国内多个家用不锈钢制品知名品牌，年销售额达数千万元。梁斗兰先生说：“阳江十八子的产品名声在外，我有幸成为其代理商之一，是他们给了我赚钱机会。但我知道，响鼓也得用重锤，好东西也要大声吆喝，所以我们会与十八子业务员一起倾力配合，让十八子产品进入湖南的千家万户！”梁先生十分认同十八子公司的“业务员+代理商”的营销策略，与十八子驻点业务员温桂强成了好朋友。

  在地方“专卖店”方面表现十分出色的，则算是阳江海陵岛闸坡风景旅游区的经销商陈安。5年前，笔者采访了陈安。记得当时他一个劲地感谢十八子，感谢董事长辉叔，他动情地说：“一句话，我陈安有今日，全靠十八子！”他原先曾在镇上自办饮食“大排档”，几年辛苦下来也只是维持生活而已，后来发觉卖十八子刀具有市场，就关了“大排档”，开了一间十八子产品“专卖店”。由于闸坡渔港和大角湾风景旅游区缺乏专门售卖阳江地方特产的店铺，陈安的“十八子专卖店”一下子就成了游客光顾最热门的地方，生意出奇的好。于是，陈安接连在南方假日酒店、滨海大道再多开了两间专卖店，销售业绩照样喜人。对此，陈安信心大增，他私下里向笔者透露，自己准备在闸坡投资兴建一座最具规模最具标志性的百货大厦。我们从陈安从事十八子产品专卖店的“发家致富”中，多少可以感受十八子品牌在市场上的受欢迎度，同时也可以体会十八子公司是在走一条与经销商、代理商“共赢”的营销路子。

  若是从代理商到专卖店的做法中，我们已感受到十八子公司营销有自己独到的模式以至取得不俗的效果，另一种“非正规军”的做法，则同样也能够让十八子的“卖刀”，显出别一种色彩。

  香港《苹果日报》以《街边档卖刀，卖赢百货公司》为题，对港人卢振华在街边档卖十八子刀具，卖赢大百货公司的“传奇”作了报道，摘录于下——

  同样一把刀，摆上百货公司销售架乏人问津；落入喧闹的街边档反成热卖，持单程证来港不足一年的卢振华自信在港开档卖刀六、七个月，销售量可以赢过大百货公司，原因是他懂刀、爱刀。其实，他识得推销刀，令客人觉得不买就吃亏，于是，能一把又一把的卖……

  去年2月底才获准来香港的卢振华，自小已经与刀结缘。卢振华生于以产刀闻名的阳江市。他说，小时候已在刀厂工作过，移居香港前，更在深圳从事五金及刀具贸易，所以他一来港，什么都不想，只想卖刀。

     选择旺区，业绩改善

  在阳江市造刀最出名的是阳江十八子，卢振华就选它开始。他承诺每月包销5万元货品，就这样取得阳江十八子在香港的特许销售权。卢振华初时在金湾及上水开铺生意一般。后来搬到现时位于旺角通菜街边档，摆其刀剑阵。

  头带 hand free米高，接吵耳大喇叭的卢振华，以一把略带乡音的声音，整天向路人推销他的刀。

    有问必答热情推销

  “买把刀过新年，太太！”

  “新年买刀咩？”太太反问。

  “系（是），刀够锋利，大吉大利嘛！”

  “钢水足，够硬净嘛！斩什么都不怕。我刀超越世界标准，世界标准是52度，我卖的有54度。”卢不厌其详地向顾客推销他的刀。客人有问题，他固然乐意回答；不问，他亦亲自解说。

  “太太，记住呀，这把是内弧刀，切东西时要拉，不是推，一推刀尾就吮住，切不下去。”卢一面说，一面往粉葛拉下去，粉葛应声破开。顾客不自觉地点头认同。

  卢的热情推销，确是有效的招徕。一对夫妇经过，被哄得买了一把又一把。男的说在百货公司也见到同样的刀，价钱差不多，但没买，却帮衬卢，原因是“这……有赠品送嘛！”

     懂得掌握顾客心理

  真的，本来夫妇两人买了180元，付了200元，该有20元找续，但卢振华说：“这样吧，我半送半卖这把小刀给你，原价40元！”夫妇满意点头，卢又多赚20元。

卢不装谦虚，直言自己卖刀卖赢同样有出售十八子刀的百货公司。原因是“他们不像我这般懂刀、爱刀，亦不像我这般懂得讲解刀。”生意大好，卢振华雄心万丈，正计划向十八子刀厂争取在香港的代理权，成功的话，在香港卖十八子刀，只有他一家。

   其实，卢振华是被十八子看中的，原因是他在“刀都”出生，更重要的是他“懂刀”、“爱刀”，还有强烈的推销热情。所以，还在香港多个客商与十八子洽谈经销业务时，卢振华的“综合素质”，打动了李维李回兄弟俩。果然，卢振华出手不凡，不负众望。

  卢振华在香港街头为十八子刀具的“吆喝”，其实也是十八子营销的另一种风格的延伸。