第二十七章

品牌的魅力与诱惑

办企业就像开酒店一样，没有常客和外来客前来

  投住与饮食，酒店就要面临歇业；所以我们不能

  只做中国生意，还要打开世界市场，要设立更多

  海外的经销点，积极拓展国际市场。

—— 罗 苏 

  2004年岁末，辞旧迎新。兴发公司照例总结年内经验，同时适度调整战略，推出即将到来的新一年的营销方略。

  我们看到，2005年度的兴发营销管理方案，其昭示出自己的“经营理念”：“以市场为导向，以经营为中心，以生产为基础，以质量为保证。”

  “经营战略”，则体现在四大方面——  一是稳定国内沿海市场，大力开拓中西部地区，开设各地经销商；二是巩固国内外信誉良好客户，积极开拓国际市场；三是积极开发高技术含量、高附加值的新型合金材料，开发更多专利门窗、幕墙系列，发展多品种经营；四是建立健全销售生产计划，加强销售前、中、后的服务工作，在确保产品质量的前提下，按时按量完成订单，增强客户信心，保证公司在社会上的信誉。

  还在80年代后期，兴发产品一直热销国内市场时，罗苏就一再提出开拓市场的重要性，尤其是对海外市场十分重视，这是当时国内众多铝型材厂还来不及考虑或不敢考虑的。1990年，兴发产品出口部正式成立，同时还在香港成立了恒发铝型材有限公司，专门具体从事出口事宜。一开始，光是香港恒发公司，每年就完成出口任务达四五千吨，至今是十多倍了，业绩愈加见好。罗苏说：“办企业就像开酒店一样，没有常客和外来客投住与饮食，酒店就要面临结业。所以，我们不能只做中国生意，还要打开世界市场，要设立更多的海外经销点，积极拓展国际市场。”  

  负责营销管理的集团公司副总经理廖玉庆说：“目前兴发在国内的经销点有113个，外国经销点9个，按每个经销点年销售500吨计，每年就可达6万吨。兴发公司每年要开发出40多个畅销的新产品，2000年后开发的新品种每年达80多个，很多新品种进入美国、丹麦、意大利、日本、新加坡、香港等20多个国家和地区市场。”

  发公司正在推进全球营销网络计划，以罗苏的说法是“继续主动出击”，公司的营销既定方针是：“稳定国内市场，巩固欧美市场，发展亚非及远东市场，开拓其他市场。”为此，公司还要聘请意大利营销专家前来授课，培养自己的海外营销人员。

  世界船公司“老大” 丹麦A.P.穆勒-马士基(MAERSK)集团，作为国际航运的超级巨头，开始根本不相信中国也拥有生产冷冻集装箱柜的铝型材厂，因为该产品技术要求高、工艺难度大。也就是在兴发成功研发出集装箱高性能铝材的次年，即2000年，当得知兴发已具有这方面技术和质量优势后，即刻放下架子，主动找上门，委派采购部负责人Lais先生前来洽谈，签订了合作合同，此后，兴发公司成为马士基集团前三名的产品供应商，每年从兴发公司订购产品6000多吨。说来有趣，原来任职马士基集团的Lais先生，转到新东家VILVX公司后，凭着他与兴发的关系，又来订购门窗型材，帮助新东家推广使用中国兴发产品，成了丹麦推介宣传兴发产品的热心人，使兴发品牌在丹麦大行其道。而丹麦马士基集团，不仅在总部哥本哈根使用兴发产品，其设在125个国家300多个分公司也都同时乐意使用。中国青岛马士基分公司，更是近水楼台先得月，本来他们需要的冷冻机支架，国内厂一直做不了，因为其成型难，角度精度要求高，经由兴发公司攻关开发很长时间，仍不太理想，有人主张放弃算了，但罗苏指令公司技术员大胆尝试，勇闯禁区，攻关人员坚持不懈，终于拿下此项技术。由于冷冻机支架工艺、技术难度高，所以比同类产品每吨高出2500元的价格，青岛马士基也乐于接受。仅此项每年就需要冷冻机支架50多万支，市场前景十分诱人。

   兴发公司对海外市场营销的重视，还表现在其对发展每个国家的总经销或客户时，都是以诚相待，以情相待，力求把每一个微小的服务环节都做足做好，以博取其对兴发品牌的忠诚和信赖，使之达到“终身伙伴”的关系。比如丹麦马士基集团，多次是计划外订单，并且要货时间十分仓促，但每次兴发公司都不以任何借口推搪，反而十分配合，竭尽全力，全线为其开绿灯，及时生产，及时供应，优先完成。这连马士基公司也不得不承认：像中国兴发这样讲效率，讲信用的厂方，我们遇到的是第一家。兴发出口部副经理罗绍华告诉笔者：“丹麦马士基集团对我们十分信赖，每年八、九月便赶来与我们签订第二年产品供应合约；新加坡方面与我们合作10多年来，一直十分认好我们，需求量也在逐年递增。近几年，国外客户一是通过国际互联网了解到兴发产品；二是通过客户相互介绍认识我们；再有，更多的是参加商品交易会，客户看了资料，就径直来到公司参观，再下订单。说到底，关键是我们产品质量过硬，大部分客户是冲兴发产品的质量来的。”  

  兴发公司开拓海外市场，一直是积极主动的，罗苏的心愿是：要让我们民族产品走进世界的千家万户，兴发不仅要为自己争气，还要为国家争光！

  为扩大兴发品牌的影响，“兴发牌”铝型材产品商标，已在丹麦、美国、英国、新加坡等多个国家注册，兴发公司的营销全球化战略计划正在向前一步步推进，他们坚持以国际高标准严格要求自己，从产品设计、生产到产品包装出厂，全程每道工序都由检测中心跟踪，配有先进的检测设备进行严格检测，保证每件都是精品出厂，以确保“兴发牌”商标的高端品质和良好信誉。                                                                                             南海区工商联工会主席梁国基说：“兴发自创立后，一直是行业的排头兵，证明  罗总其实是个能人。他学历不高，但十分好学，悟性好，善于结合企业本身实际，学以致用，形成自己独有的管理艺术。尤其是善用人才，善于发挥团队作用，管理起来得心应手，他说自己平日只需要管好两个副总就行。他做企业很有目标，知道如何提升自己的产品品牌，如何打向国内外市场，同时注重保护知识产权，是广东省指定专利试点企业，为维护好自己的产品名誉做了很大的努力，也为争得中国驰名商标做出了贡献。”

 “兴发，走向世界的中国名牌”，被作为企业的奋斗口号，高悬在兴发大厦的顶端，也深深地嵌印在每一个兴发人的心中。