比一比，我选十八子(《中国第一刀》选载36)

李良辉常对儿子们说，做人不可有野心，但必须要有雄心。

随着九七香港回归日子的临近，李良辉分明感到，刀具市场的各种商机，只会越来越多，同时也给刀具生产带来更激烈的挑战。所以，他正雄心勃勃，决意要在新的一年里大干一场。

他先是和次子李积回策划并上市了“香港回归纪念套刀”（七件套），配上精美的外包装，供人们作“纪念”、赠品。套刀以批发价８０多元面市，由于有着特别的意义，加上十分适合小康家庭使用，十分畅销，以至有些精明的商人“限量”在地摊上“偷卖”，价格炒到二三百元一套。

接着，他们又筹划开向阳刀具厂下一步的发展大计，尽快扩大生产规模，大量开发７铬１７钼钢材生产的十八子高档厨用刀具。

李积回最能领会父亲的创业思想，他以年轻人的朝气和活力，成为父亲办厂决策最好的执行者。根据父亲的意图，李积回起草了《拟“十八子”刀具系列及厨房用具系列配套生产的可行性报告》，向政府有关部门请示，解决扩建工厂用地和借贷购置一批机械设备。

各项准备工作进展顺利。他们很快就看中３２５国道（广湛公路）阳东县那霍段的工业用地，并买下了２００００平方米地皮。跟着，一鼓作气，按现代厂房设计标准，投入建厂工程。

十八子刀具名气越来越大，产品越来越畅销。此时，公司在营销管理方面，进一步加大力度，整顿和健全全国各地的营销网络，以保障各个销售渠道畅通无阻；同时，还在阳江市区增设了大型十八子产品专卖超市，在保留原有经营部的基础上，以名厂名店的形式，拓展产品销售市场，提高经济效益和社会效益，扩大企业形象和影响力，一举多得。

李积回在后来谈到有关营销的问题时，还特意提及了这一环节。他说：开始，我们在阳江市只设一间和别人产品同店销售的刀具经营部，铺面很小，厂里负责营销方面业务的人员才３个，后来根据发展的需要，才增加到８个。到１９９７年下半年，刀具生产数量猛增，且市场也十分看好，我们认为有必要在产销的结合上大做文章。因为首先可以通过自己的产品专卖店提高企业形象，扩大影响途径，其次是可以让更多的消费者买到货真价实的十八子产品。本地和广东省内不少消费者，反映出不便买到正厂“十八子”刀具的呼声；再就是阳江作为一个风景旅游城市，每年游客很多，若能一边旅游，一边购物（地方特产），就能吸引更多的游客，而我们推出十八子产品专卖店，就可以达到以上几方面的目的。（后来，这个思路不断扩展，便形成了今日一句家喻户晓的广告语：“去闸坡旅游，到十八子购物”。）当时，我们看中了阳江市中心的东风路一家商场，先是租下了１２０平方米，其中用８０平方米作经营部，４０平方米作店铺。我决定花上一大笔钱把其装修好，但父亲开始反对，主张做一个小门面就行。其实他是担心我们动作搞大了，会伤害阳江原有的几个代销点的销售额。这从另一个方面反映出父亲为人心地善良、正直，所以我们兄弟常常笑他天生只能当工匠，却当不了“奸商”。后来大家还是说服了他，先是租赁后是买下了这幢大楼，扩建成一座颇具规模的十八子刀具专卖大楼。事后证明，我们这种厂店结合经营模式，是成功的。在搬新厂后，我们在新厂面前建起一个集观光、旅游、购物于一体的十八子产品商场，同时还配套各地的名优产品，开业后至今一直销售见好。我们尝到了甜头，到１９９８年，在获得广湛高速公路出入口离我们厂址不远的准确信息后，我们及时买下了这个地段的一块５００亩地皮，继续扩大“厂店结合”的经营方式，用来建起与做刀具有关配套的服务行业——十八子饭店和十八子专卖店，我的主张是：即使一家三口进入我们专卖店，夫妇孩子都可随意选择适合自己购买的物品。也就是让每个进店的游客都可以一边领略十八子的风貌，一边获得购物的满足感，增加旅途的享受。经过半年多时间的营业，显示出十分良好的社会效益和经济效益……

笔者在十八子采访期间，尚不属旅游旺季，但每天都可见到过往的客车和旅游巴士，纷纷以此作为一个“旅游购物点”逗留驻足，让旅客进入购物、吃饭。车流人流，络绎不绝。游人一个个提着沉甸甸的“十八子”购物袋，兴冲冲离去；而饭店更是天天爆满，时常要将增设的桌子摆到“专卖店”的大厅来。这种壮观的场面，若不是亲眼所见，真难以相信。事实证明，李积回的“厂店结合”的经营方式，是相当成功的。

阳江向阳家用刀具厂发展到这个阶段，也和国内不少厂家一样，出现了工厂与产品牌子在消费者印象中往往容易脱节的现象，即是顾客大都知道“十八子”，却不晓得“十八子”是向阳家用刀具厂生产的产品，无形中把公司名称和产品商标剥离开来。尤其是在宣传推广中，二者达不到统一性共同性的效果，这无疑削弱了公司的整体形象。

为解决这个问题，突出“十八子”的效应和影响力，他们经请示上级主管部门批准，于１９９７年１０月１日，注册成立了“阳江十八子厨业有限公司”（简称十八子公司），撤消原“阳江市江城向阳家用刀具厂”。

此时，十八子公司的属下单位，已增加到阳东公司、江城营业部等７个分公司（部）。

此时，李良辉的四名子女，已全部参与十八子公司的管理和经营。除长子李有维、次子李积回一直坚持公司的管理外，幼子李松得也发挥自己的特长，专门负责管理公司的基建、扩建工程。幼女李培要大学毕业后，将自己学到的知识，运用到企业管理上来，独自负责起公司设在广州的４间十八子专卖店的经营，业务开展得有声有色。妻子卢荣娟，则担任公司的副董事长一职，继续协助管理公司的内务，直到１９９９年冬，公司的各项工作都跃上新台阶，经营管理走向规范和成熟后，她才退居二线。

十八子公司10多年来的稳步发展、不断壮大，无疑为阳江地区的刀剪业生产起了一个很好的促进带头作用。到１９９７年时，阳江市从事刀剪加工生产厂已达５００多个。

竞争是激烈的，就在李良辉带领全体技术人员，不分白天黑夜地扑在７铬１７钼刀具试制工作上时，当地一家颇有规模的菜刀生产企业，瞅准了空儿，针对“十八子”的推广时间、形式等，在各大媒体上大做广告、宣传，试图以密集型的广告，在消费者的心目中，取代“十八子”的地位。

李积回审时度势，沉着应战，请来了广告业的权威专家，同时购置了一批电脑、影视设备，将企业形象策划和产品推广结合在一起，立体式针对性地宣传推广，树立十八子良好的行尊形象，以富于人性化、人情化的告知形式，感染顾客，深入人心。同时，响亮地提出了第一个口号（广告语）——“比一比，我选十八子”，直面对撼，接受挑战。

为保障消费者的利益，让消费者大胆信任、放心使用十八子产品，李良辉将十八子公司推到所有顾客面前，接受产品质量、售后服务的监督，在全国刀剪行业第一个向社会提出售后服务的承诺：在正常使用下，如属质量问题（断钢、卷口、断柄等）刀具，三个月内可退换，三年之内保证使用，如有其他损坏，免费为之修复，邮资由本公司支付。

作为从事“利器”生产的厂家，自古以来，还没有哪家敢这么“为难”自己，一是行业没有订出准则，二是消费者没有这样的要求。这样做，无疑是自找苦吃，自己给自己戴上脚镣跳舞。

然而，没有金刚钻，不揽瓷器活。李良辉敢破天荒在行业内提出如此承诺，不正是反映出其真实能力和充分的信心么？是的，十八子就敢这么坚定地接受顾客的挑战和监督，全心全意地为之服务。

在７铬１７钼的“阳江十八子”产品正式面市后，为了更好地让顾客了解、使用，公司在每套（把）刀具的包装盒内，配有一本印刷精美的《产品推介书》和一份《品质保证书》，结束了以往“卖刀只是卖刀”的历史，让你买刀买到一份知识，一份信誉，一份保障。

谁都知道，刀具作为一种“利器”，即使生产质量、指标再好，若使用者方法不当，或是用切肉刀作砍骨刀使用，还有操刀时的角度不同，效果都完全不同。比如砍骨头，砍到一半时扭动一下刀刃，就很容易变弯或折断，等等。象十八子公司这样的服务承诺，应该说很容易引起麻烦。然而，由于他们在售后时教会你使用的知识，同时其刀具的质量确实与众不同，所以也就很有保障，而大多数由于使用不当而损伤刀刃，寄回厂来要求换货的，一般只在万分之一以下。而每当发生类似情况，十八子公司总是百分百兑现承诺；先不追究其损坏原因，便寄上一把新刀，还把对方因寄回旧刀耗费的邮资一并寄上，尔后才将该刀损坏的原因转告对方，以避免再发生类似现象。

这是中国刀剪行业售后服务的第一家新举措，同时也宣告了刀剪行业将要面临更多的来自消费者对产品的挑剔和考验！

十八子公司说到做到，一诺千金。

一天，公司接到了这样的一封来信，那是沈阳市一位名叫王晓东的用户寄来的，信中写道：

……刚结婚的我，今年元月和爱人去日杂市场购买了一把造型美观、包装精致的阳江十八子菜刀，按说明使用了一个多月后仍然锋利无比，而且确实不粘肉，对此，我们夫妻俩爱不释手。可是，有一次朋友来做客，下厨时忘记告诉他不能砍排骨，结果刀刃上出现了口子。我到市场想再买一把同样的刀，可售货员说：“阳江十八子”供不应求，已好几日无货了。我将钱寄来，希望贵公司为我邮寄一把菜刀……

这位用户买的是一把不粘肉的肉片片刀，属功能性刀，他的朋友却用来砍骨头了（应该用砍骨刀），所以出现口子。本来，用户使用不当，按理厂方是不用负责的。但十八子公司接到信后，立即将一把新刀寄上，并付上对方寄回菜刀的邮资。十八子公司一直这样要求自己：就是顾客错了，也把帐记到我们头上。一切只为顾客用得放心、用得开心。