第十二章

                  初创地产奇迹

                                           临事而屡断，勇也；

                                           见利而让，义也。

                                                  ——师　乙

１９８９年，是李冠玉踌躇满志、雄心勃勃的一年，也是李冠玉的事业洒满阳光的一年。

年初，惠阳县政府颁布实施《城镇住房改革方案》，成为惠州市开展住房改革的先行点。主张“不提租、不补贴，现金运转，鼓励买房”，首次放开了房地产市场，促进了私人、集体、合资等建房形式的多样化。

在淡水牌坊建设的“又一村”商住小区，成为惠阳县的第一个商品房住宅小区。从而也揭开了惠阳房地产大面积开发热潮的序幕。

与此同时，为惠阳地产推波助澜的，则是随后立项的“熊猫”项目——

６月２７日，也就是当时震惊中外的“六·四”风波仅仅过去十多天，中国最大的外商独资企业美国熊猫（中国）汽车公司，在淡水镇隆重奠基！

这便是后来人们所说的“熊猫效应”——拟投资１０亿美元，规划用地１８平方公里，年产３０万辆小排量汽车的规模，这在当时中国的外资汽车生产企业，仅此一家。而按规划，因此带来的综合经济效应，将是无可限量的。

一时间，消息传开，中国瞩目，世界瞩目！

大政策加上大项目——随后又有壳牌石油公司与南海石油化工联合企业选址大亚湾，拟建一座石化城，更是一下子把惠阳“烧”了个底朝天。已经水到渠成，刚刚撬动的淡水房地产此一新产业，随之像打了一支过量的兴奋剂，遽然升温。“村村点火，处处冒烟”的淡水房地产热潮，迅速蔓延开来。

于是，惠阳淡水至大亚湾沿线数百平方公里，一时热闹起来。据有关方面统计，淡水镇１９８７年２万人，到１９８９年一下子急增至１５万人！

处在闹市区的华达酒店，每天客如潮涌，人流滚滚，原有的服务员人手不足，忙得无法招架，酒店连日扩招服务员，已备应急。

与此同时，李冠玉在一边应付酒店业务，一边更关注的是与之正在萌芽的淡水房地产市场。凭着他敏锐的商业触觉，他知道这个刚刚兴起的产业，正潜伏着巨大的无可估量的市场，他必须立即作出行动！

他和妻子陈月云一合计，陈月云就立即被打动了：“你有头脑，我听你的。”又说：“酒店交给我打理就行了，你就放心‘试水’去吧！”陈月云对丈夫说的“试水”，是让他去大胆尝试房地产市场。

不过，陈月云却有点担心：“我们没多少本钱，买地皮建楼，没一大笔资金，哪行呀？”

李冠玉显然早就想到这一步，他显得很有把握的样子，分明是想做出让妻子放心的模样，口气轻松地说：“我会有办法的，你只要支持我就成了。”

陈月云默默地点了点头。

从这时起，陈月云开始接替丈夫，全面负责起酒店的大小事务，她早已成为李冠玉事业上的得力助手。

李冠玉因此得以脱开身，静下心来，专注于这个正在如火如荼的房地产市场。

几经了解、踏访，加上李冠玉已在淡水摸爬滚打了四五年，对开发地产的概念也有了自己的认识。很快，李冠玉就在自己一直“觅食”的地盘——白云四路南面相中了一块２０００平方米的地皮。于是，李冠玉毫不犹豫地把它买了下来。

根据白云路以商铺规划为主的特点，李冠玉把这块地划为两期工程进行——一期建一幢九层商务大厦；二期建四幢宜商宜居的五层楼房。他知道自己资金不足，不宜一下子同步齐上两大项目，但他更明白，时间就是金钱，若能在短时间内赚取一笔资金，迅速进入房地产开发市场，将是大有可为。而要解决其中的矛盾，唯有分两步走。虽然，看起来是拖了时间，但其中的奥妙只有他能感受得到：先是在第一期工程中突出这儿已在形成“商业区”——九层商务大楼在建，会带旺周边的商业环境，通过利用推出“楼花”预售在建楼房的做法，不需要太多投入，就可以从“楼花”中得到流动资金的支撑，这就一举解决了第一期工程前期的资金需要，也就是善于“借力”的概念。其实，这种做法是与顾客一齐共赢的，因为李冠玉推出的“楼花”与当时同比的价格，要低二个百分点左右，且交楼时间只是半年。李冠玉认为，我预先“用”了人家的钱，理应让人家得到更好的实惠，所谓有钱大家赚。但是更大的效益者当属开发商无疑，因为，在第一期“低开”（较低价卖出）后，接下来的第二期则采取“高走”（比第二期高出一头），价格在推出第二期的“楼花”时，李冠玉则比第一期楼价提高了三个百分点，首先是因为周围环境配套好了，楼价也该相应提高；其次是让人从第二期高出第一期较多的价位上，“感受”到这儿楼盘的“升值”，增强和刺激其购买的欲望，从而把第一期调低而“损失”的那部分加倍找回来，又能给购买者形成一种良好的购买心理效应，一举多得。

这也是李冠玉在淡水“买地→建楼→卖楼花→交现楼”一条龙做法上的一个首创。李冠玉后来解释说：我做地产一是不囤地，我是即买即开发，这是一个原则，所以后来很多人因囤地弄到家破人亡，就是把土地当“古董”买，以为越久越多钱，其实房地产的变数太大了，所以我从不囤地；二是不完全靠借贷，不要太依靠银行。我早期采用“卖楼花”的做法，就是利用好资金的一种手段。其实“卖楼花”也不是我个人发明的，这种办法在六七十年代的香港就很流行，“楼花”这个词就是霍英东先叫出来的，实际是预售楼盘，先交订金的一种做法。在国家政策环境允许的情况下，敢于“拿来主义”，很好地把握了机遇，于是，李冠玉又赢了踏入房地产开发市场的首仗——

前后不到五个月，一幢九层的“冠华大厦”便建成交吉；而与第一期工程“冠华大厦”错开三个月便兴建的二期工程四幢五层楼房，同在当年初冬时竣工。分期建设、销售，其实相隔只有三个月，却收到了“建多少，销多少”，一推出“楼花”就订购一空的喜人效果。两项工程销售额达１１００万元，除去成本４００多万元，获纯利６００多万元。

这是１９８９年３月起，到次年夏天完成的一次创举！从未涉足过房地产市场的李冠玉，用一年多的时间，以十分有限的起动资金，利用“卖楼花”的做法，创造了自己经营上的又一次奇迹，并攒起下一步打开更大市场的原始积累，为其人生的更大超越，做好了冲刺的准备。