第十章

                            让利为利，让人为人

                                                                     价高则市者稀，价贱则市者广。

                                                                                                 ——李　珏

   通过迎利饭店的经营，夫妇俩尝到了从事餐饮业的甜头，也认准了餐饮业将是自己未来继续发展的最好门路。

    １９８５年６月，国务院同意惠阳县人民政府驻地由惠州市区迁至淡水镇。小城的规模拓展了，外来人口增加了，大街小巷的小商店、小食店、小饭店也一下子热闹起来，尤其是餐饮业，更是日趋红火，每到夜晚，自然形成的几条食街，总是灯火通明，热气腾腾，人声鼎沸。

   眼下这间只搁得下３张桌子的小店，显然已束缚了这对夫妇的手脚，让人有劲使不上，于是夫妇俩同时想到，要建一座自己的酒楼，扩大经营规模。

   想好了就干，凭着上年挣来的８千元，再向朋友借来１万多元，李冠玉在白云四路，买下一块地皮。在一边经营迎利饭店的同时，一边加紧基建，４个多月后，一幢两层共３００多平方米的楼房，便建成了。

   这是１９８５年秋天。这年的李冠玉３６岁。这位３６岁的个体户，高高兴兴地把原来的店名改了两个字，叫“迎利餐厅”。同时，正式在镇工商所登记注册，申请了营业执照。

   中秋节后第二天，淡水镇白云四路中段，一幢经过一番简单装修后的新建酒楼，门前挂着一只用灯箱做成的黄底红字招牌，显得格外引人注目。

  此时，迎利餐厅已经不再是李氏夫妇昔日的“二人转”了，他们雇用了第一个服务员，虽然在后面两年时间内，仍然还是一个员工，但毕竟雇用工人了。而新张的餐厅，也不是往日的３张饭桌，它已经能安放得了９张桌子了。

     谈起迎利餐厅的经营，李冠玉便兴趣盎然地推出他招来的这第一个员工，他说——

   “我招的第一个服务员小张，家在汕尾陆河，当时２０岁，像大多数客家妹一样，她做事尽心尽力，品性好，能吃苦耐劳。我夫妇俩在不在，她都照样埋头苦干，从不会偷懒耍心眼。要知道，这个小餐厅，人不多，事却不少，要是帮工不得力，服务不到家，或有一两个漏洞，那钱是没得挣的。说实话，小张就像家人一样，像干自家的活。我们那时虽是小经营，但大小经营都是一个道理，都讲究天时、地利、人和，我们当时正迎合了这三个条件！”

    李冠玉是个很有人情味的老板，他尊重和体恤员工：“虽然规定每月发６０元工资，但我总是多发她４０元，作为奖励。”乃至日后，李冠玉把这种对员工的关心和奖励，一直沿习下来。他在华达集团推崇的“人性化管理”、“人情式管理”，也就成为该集团经营管理的一大特色。

   随着改革开放的深入，私营经济迅速发展，李冠玉也敢于放开手脚大干一场了。一年后，他又拿着一笔积蓄，在原有两层餐厅的基础上，再加高了两层，这样，迎利餐厅的面积就扩大了一倍。

   餐厅的环境就有了全新的改善，这也让李冠玉对自己的经营策略，及时做出了相应的调整。

   这时，新的惠阳县政府大楼一时还未建起，县镇两级机关单位平日接待客人，都“委托”国营饭店解决。李冠玉觉得这一客源是个很大“商机”，而扩大了的迎利餐厅，现在已具备了接待和服务的条件，可以与国营饭店进行竞争，而且相信也有能力做得比他们的好。但作为个体经营，除了服务好，还有那些明显优呢？

   李冠玉夫妇斟酌了一番，决定使出重要一招——

   让利！

   我们是自己餐厅自己做，费用少，成本低，我们让利让得起，所谓“薄利多销”嘛。

   让利给食客——吸引新客，留住常客，拉住回头客！

   李冠玉首先让人打印了一份“让利酬宾广告”，说是广告，其实是一张介绍迎利餐厅菜式和“优惠条件”的“菜牌”，无非是告知人们，这儿的“菜式多样”、“服务周全”、“环境优雅”，“价格全市最便宜”之类。但这样介绍自家饭店的做法，在１９８７年的淡水镇，李冠玉是首创。利用午休时间，李冠玉叫服务员小张把“广告”单发送到各个机关单位，还送到每个前来用餐的客人手上，大力“宣传推广”迎利餐厅的做法。

   于是，餐厅推出多种形式的便利服务，不仅免茶水费、免纸巾费，而且饭菜份量足，菜肴现炒现卖，新鲜可口，还可以包餐送餐，随意选择，最诱人的则是价格便宜，一般每碟菜价要比国营的低三分之一，尤其是对单位推出可以挂帐、记帐，两三个月结一次帐的形式，这么多“让利”条件，很快就吸引来大批食客，原来那些定点在国营饭店待客的机关单位，也纷纷改来迎利餐厅。

   这期间，迎利餐厅迎来了多个单位的客人。其中尤其让李冠玉感动的，有两个单位。一是县公安局，局长黄建华有感于这家私人餐厅“对当地餐饮业起的带头推动作用”，认为有义务为个体经济保驾护航，凡有接待上级客人任务，都让大家来这儿吃“四菜一汤”工作餐，还动员下属各派出所也选择这家餐厅。为回报李冠玉诚信、热情的服务，黄局长还要求单位不记帐，不赊帐，要做到每次用现金结算。此后，黄建华局长此举，被注重感恩的李冠玉视为终生恩人看待。李冠玉还要感谢的另一单位是县财政局。局长成达明十分看好李冠玉的为人，初建迎利餐厅时，就私人借给８千元，现在，出于为单位节省接待开支的考虑，通过双方互相支持的形式，便选择这儿作为接待单位客人工作用餐的定点餐厅。一时间，在这两个单位的带动下，迎利餐厅的经营打开了一个良好的局面！

  善于出新，善于让利，善于利用一切可以利用的商机，这也是李冠玉后来走向成功的重要因素。须知，当时的国营饭店，只是倚着计划经济下的“保障”，高高在上，按部就班，不思变革，在经营与服务上，是远远不能与李冠玉这样的个体饭店相比拟的。

  所以，李冠玉自然成了大赢家！

  迎利餐厅的名声也随之叫响了，除了很多机关单位指定来这接待客人外，那些街坊和熟客，也乐于感受这家餐厅的“超值服务”，大家一传十，十传百，每天来此消费的客人，越来越多，尤其是四楼设的三间雅座，有时预订还得提前两天。这也成了人们津津乐道的一个话题。

  李冠玉一向主张做生意公平竞争，从不做损人利已，欺行霸市的事，就是对那些损害、侵吞了自己利益的人，他也能做到得饶人时且饶人，放别人一马，让别人一步，甚至还反过来出手相助，使对方从中得到教育，重新走正道，做新人。

  有一天，陈月云发觉酒楼大门侧边的木柴少了许多，这两个月来，这种情形已出现好多次了，李冠玉也相信这该是被人偷窃所为。是谁要这样做呢？

  夫妇俩说好，今晚就埋伏查看，看看能否抓个现行。

  果然，第三个夜晚，便发现有人推着辆小推车，偷偷摸摸“装柴”来了。

  夫妇俩想看清个究竟，便没冲出来叫捉贼，而是悄悄地尾随着对方。那是一对中年男女，他们偷了满满一车柴后，男的在前边拉，女的在后面推，走了两公里多路后，才在一座桥洞下停了下来。李冠玉夫妇这才看清，这是外省来的一对夫妻，他们在此开了一个包子店，搭着沥青纸棚的家里，晃动着大小四五个孩子，看得出，这是一个生活困逼的家庭。此刻，李冠玉夫妇一下子傻眼了！

   他们明白：一旦上前抓获他们，不仅对这对夫妻造成打击，更主要是会伤害到这些无辜的孩子。

  于是，夫妇俩“放纵”了他们，选择悄悄地离开。回到餐厅，夫妇俩要做的第一件事，竟是先把木柴搬进屋内。李冠玉对陈月云自责道：“我们没把木柴摆放好，乱丢乱放，让别人有可剩之机，我们也有责任。”夫妇俩忙活了两个多钟，才把木柴收藏好。

  翌日一早，李冠玉又赶忙骑车来到那户“偷柴”夫妇那儿，佯作没事的样子，手里拿出一百元钱，笑笑地对他们说：“城南有家木柴店，可以先赊账，月结交款，听说你们有点困难，我这儿帮不了你多少，你们先拿去用吧，以后，别再深更半夜外出了，会吓坏孩子们的……”。

   李冠玉说完，放下钱，转身要走。那男的早已认出这个李老板，听他这么一说，顿时已明白自己的行为被人家发觉了，又见李老板对他们不计较，还送来钱，更是羞愧难当，连忙要把钱送回来，这时，李冠玉已骑上自行车，他听到后面传来那男人哭丧着的声音：“李老板，我们再也不敢了……”

   李伟容曾向笔者谈起父母如何宽容，如何用他们独特的方式教育和帮助那些思想行为不轨的人，让他们认识错误，端正行为，维护个人形象和尊严。从小就耳濡目染父母良好家风成长的李伟容，很有感触地说： “父母对这对偷柴夫妻巧妙的处置方法，一直深深地影响着我，让我受用一生。”

  无论是对生意场上的事情或别的事情，李冠玉总是事先考虑别人的利益和感受，他曾在惠阳企业家的一次聚会上，对笔者说过：“我和这些企业朋友能让利就让利，能让人就让人，我从不去计较一时一事，人生百年嘛。……”