为外贸客户推荐产品要注重的“精”与“巧”

客户迟迟无法决定是否达成合作意向，是否购买你的产品，很可能是因为你推荐的产品超出了他们的预期。因此，推荐符合客户预期的产品，才能更好地留住客户。

在初期与客户的沟通中，很多客户都会让外贸员推荐些产品。而要推荐哪类产品？推荐产品的哪些款式？这些都是一项十分考验外贸员的工作。不少客户都有丰富的购买经验，对产品也有自己的想法，如果外贸员给客户推荐的产品不符合客户的要求，那么就很难保证客户不会产生“这个外贸员不专业”的想法。

而且，客户让外贸员给自己推荐产品，更重要的是可以节省筛选的时间和精力，是希望外贸员可以给自己一些选项，让自己做选择题。如果外贸员事先了解各种产品的特点，也明白客户的需求，那么做这项工作就能得心应手一些。

那么，外贸员如何推荐产品更能让客户满意呢？通常来说，在推荐产品时要抓住两大要点：精与巧。

一、精：锁定产品范围，精准推荐

在推荐产品时，外贸员首先要了解客户大概的喜好、需求、可接受的价格范围等，通过对这些内容的整体把握，来锁定产品的大概范围，然后再在这些产品中进行综合考量，将客户可能中意的几款产品推荐给他们。

精准推荐可以更好地满足客户的心理预期，使合作明着好的方向发展。当然，在进行综合考量时，需要外贸员针对客户的关注点来进行评判。比如，在沟通过程中，有些客户会更关注产品的价格，那么外贸员就要先锁定客户可以接受的价格范围内的产品，然后再结合客户对产品的其他要求来进行选择;如果客户更在意产品的使用体验，那么外贸员就可以先选几款之前与其他客户合作过，并且反馈比较好的产品推荐给客户。

可以说，外贸员要给客户推荐什么样的产品，是要以客户的需求点为中心的。

小技巧

要真正做到精准推荐，除了要了解客户的喜好与需求外，还要了解各种产品在市场上的反馈，比如产品的受欢迎程度，不同产品的性价比与使用体验等。这就需要外贸员在实际工作中不断地观察、积累。

二、巧：全局考虑，巧妙推荐

我们常说市场是瞬息万变的，客户的需求、心理也会随着市场而变化。这就导致很多时候，即使外贸员采用了精准推荐的方法给客户推荐产品，这些产品也依然无法赢得客户的青睐，导致合作失败或中止。如果此时外贸员还是不懂得变通，那么结果可想而知。

此时，外贸员最好巧妙地向客户推荐产品。所谓巧妙推荐，可以有多种理解。比如，当客户看中了某款产品，但是由于价格有点高或者交货期超出预期而犹豫不决时，外贸员可以给客户推荐稍微低端一些的产品， 让客户通过比较，认识到这款产品的价格和交货期之所以这样，都是有原因的。

当然，如果客户看中的那款产品大大超出了他们的预期，外贸员介绍给客户的另一款低端产品，反而有可能拿下这个订单。

小技巧

在介绍公司的其他产品时，外贸员也要保持客观，不要因为想劝客户买这款产品而贬低另一款产品。只能说是两款产品的研发受众不同，所以功能存在差异，而不要说这款产品比较低级，另一款产品比较高端。

总之，在向客户推荐产品时，外贸员既要做到职业化，又要懂得变通，能根据客户不同的需求为他们提供适合的产品。

总结

向客户推荐产品，是将最终的选择权交给客户，而不是让外贸员去替客户做决定。但是很多外贸员却总是帮客户做决定，告诉客户哪一款产品是最适合他们的，虽然外贸员可能对此做了很多工作，但是对客户来说，外贸员的这一举动会令他们产生反感。

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