降价就下单？这样的外贸客户别说你没遇到过

在与外国客户沟通订单的过程中，小易认为价格因素可能是影响交易的最后原因，相信不只是小易，很多外贸人也都遇到过客户讨价还价的情况，不止说你价格高，还会说其他供应商价格低。

关于价格问题，外贸新手遇到外国客户说这产品价格贵的时候，很快就会感到惊慌。不知道该怎么回答客户？该降低价格还是坚持原价？降低的话要降多少呢？

在国际贸易中，与客户沟通是一个协商过程，最终交易是在双方都承认的前提下达成的。那么顾客说我们的价格高，我们要降低价格吗？什么时候降价最合适？毕竟顾客要求降低价格我们就降低价格是不行的。至少要找到一个合适的理由来降低价格。这些问题都需要我们好好琢磨后再回答客户。

接下来小易来说个真实的案例：

小易有一个美国的客户，这个客户是个中间商，他采购的产品不是直接的出售，而是分销给当地的经销商，这个客户是老板给小易的，之前合作过一次的，估计受不了他这样一直压价，所以就丢给小易了。

接手之后，这个客户就说他有个采购订单，需要小易这边报价。报价之后，他就一直强调说我们的价格太高了，一直要求降低价格，由于小易又不是很清楚这个客户的性格，就给他连续降低两次价格，后面小易问他什么时候要货，他说等客户那边下单再联系，后面就再也没有然后了。后来小易想可能小易报的价格高了，也可能是他没有签下那个客户。

最近他又来找小易，虽然这个客户有点难搞，喜欢压价，但是生意来了，总没有不接的道理呀，于是小易这边按照他的要求快速给出了报价，结果当然是在预期内的，他说价格太高了，但是部分能接受。

到了晚上，他又在SKYPE上找小易，还是老话，就说我们产品价格太高了，他不能接受，问小易能不能找老板给降降价格，因为有了前一次得经验，小易知道这个客户的性格，小易就和他说，要不看看我们的样品，再看看价格，你就知道我们价格真的不高的，后面他就不理小易了。

其实从这个客户聊的套路来看，他就是想拿更多的利润，或者说他想有更优惠的价格去找他的下家来谈这个合作的，所以他才会使劲的压价。

那么如果大家遇到这样的客户，我们要怎么办呢?

你要知道，在采购商那里，我们给的价格永远都是“贵“，采购商永远要让供应商觉得我们有单，我没给他们下单，因为有更好的供应商。还有一点就是永远不要让供应商觉得我们必须给他下单，非他不可的意思。

根据小易上面说的几点，我们再来看看之前的问题：

Q：客户说价格贵就要降价吗?

A：不一定，当客户说价格贵的时候，我们首先要明确几个问题：

1.客户是否真的有订单需求。(之前小易就看到过有采购商说要时不时的找你的供应商询价，觉的你这个人订单多，机会大，可以拿到优质价格)

2.降价就能让客户下单吗?(客户永远都是不满足的，觉的你还是有很大的利润的)

那么可能就有人要问了，那小易怎么才能知道这个客户是否真的有明确的订单需求呢，如果你问一下以下几个问题的话，大概就能知道了。

1.双方对价格运输等等条款都没什么异议了，什么时候下单。

2.客户需要的一个数量有多少。

3.大概的交货时间。

4.还需要询问客户还有什么特殊的需求没有?

这几个问题，如果客户能够直接回答你的话，那么这个事情可能就有点靠谱了，接下来我们就要相信降价的问题了。如果客户支支吾吾，无法回答你问的任何一个问题的话，只肯告诉你“just give me your bestprice”,那对于这个客户的情况我们就得首先打一个大大的问号。

Q：那什么时候降价才是最好的时机呢?

A：首先你不能让客户看到你的底牌，太容易降价的话，客户会觉得这个降价要求太容易满足了，他反而会觉的你的利润还是有很大的，他还是会觉的“贵“(人心不足蛇吞象呀!)

对于降价的时机小易的建议是这样的：

首选你要和客户沟通，表达你的意思“价格好商量，如果你这边能马上下单的话“等等的，让客户觉的你的价格能降，另一方面能再次验证这个客户的单子是否真实。还有一种比较流氓的做法，如果你知道了这个客户把单子给了另外一家供应商的话，你可以给出一个史上最低价格，让客户去后悔去吧。但是最好不要用，可能他还会回来找你，到时候再找你”便宜“点，你就头大啦。

Q：怎么降价才合适?

A：之前我遇到过这样的情况，我说价格太高了，他就给我降低10个点，后面我还是觉得高，又给我降低了10个点，我就在想这个人的利润到底加了多少，关键是太没有诚意了吧，那么我就会对他的价格有着更大的降价预期了。

那么对于降价的幅度我们应该怎么把握呢？

对于降价的幅度，我的建议是这样的：

第一，降价的幅度不能太大了，第二就是采取阶梯式降价，越降越少，让客户觉的你真的没有太多的利润点了。

在与客户的沟通当中，有很多的因素影响了最终的结果，在与客户沟通的过程中，你要了解熟悉客户的喜好，性格，等等方面的东西，不是仅仅的降价了就能成交的，有时候客户下单可能是因为你这个人的做事风格等等因素影响的。

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