豪绅沃土-中东市场开发攻略

平时我们为了防止同行偷取客户，当同行问起是哪里的客户的时候，我们就说中东客户。

那么到底哪些国家算中东市场呢？中东市场通常指环绕波斯湾和阿拉海的9个国家和周边阿拉伯国家，总人口达到5-7亿，人均年收入从阿联酋，科威特等的3-4万美元到伊朗，伊拉克，也门等国家的年人均收入5-6千美元不等，这些阿拉伯国家的轻工，日用，电子，服装基本外要依赖进口，产品的价格要求为中低要求，档次不是非常高。

同时这些部分地区，几乎可以讲是一种完全纯消费的特点。中国产品在全世界以物美价廉著称，中国作为世界第一轻工，电器，服装等产品大国，以绝对优势占据整个中东市场。

为何要做中东市场

大部分刚进入外贸行业的人都说欧美市场好，数量大，于是都往欧美市场冲，确实欧美市场是目前世界上最发达、最成熟的市场，但这个市场的竞争十分激烈，商品趋于饱和，加上高进口关税及贸易壁垒，后来者或中小实力的企业很难进入，光是认证就至少能让你花个几十万一年。

如何做中东市场

首先，实力稍微可以一点的企业可以在迪拜开设门市部， 往来中东80%以上的货物要经过迪拜进行中转，同时辐射到非洲大部分国家，辐射人口达到13亿。 迪拜素有“中东的香港”之美誉，是中东地区的交通枢纽和最大的货物集散地。

如果没有开门市部也可以从迪拜入手，中东人普遍都说阿拉伯语，直接冲到中东其他地方可能会碰到语言障碍。而迪拜汇集了全世界120个国家的商人，常年穿梭于中东与本国，从事商品贸易，同时有大量中国人在迪拜，会个英语基本上畅通无阻。

当然很多新人肯定不可能刚开始就有机会去跑市场，现在网络这么发达，开发客户方法也日新月异，比如我现在做中东市场都是用被动式开发，客户主动来找我。时代再变，太多人用10年前发开发信，跑市场的方法做现在的外贸将会越来越困难。系统学习可以加入外贸提升群，外贸精英群，外贸老板群学习快速的客户开发方法。

给中东人报价价格一定要合理。做外贸的一般都知道同行对产品的定价是多少，热销品就报的低一点，新款产品利润可以加高点。当然了，低也得有个限度，太低的话，客户一坎价，你就这个单子要黄了，保持在15%还是还以报的。当然不同行业以及数量不同要有所调整。

和中东客户做生意还是要注意情感投资，中东客户注重感情，他们喜欢跟你晒图分享他们的家庭生活跟旅游照片。很多中东客户我们在whatsapp上聊天增进感情。

中东客户做生意习惯

中东商人其实不习惯采用信用证的方式，金额比较小的就用前TT；金额大的一般采用定金结合TT。

大多数中东人不喜欢Email，喜欢即时通讯工具，比如whatsapp，wechat。有中东客户的直接聊就行了，一般从沟通到下单子都是直接在whatsapp上完成的。语言简洁为主，太正式的英语他们反而不懂，直接Hi brother往往比Dear Mr XXX来的好的多。中东基本上都是男客户，所以直接Hi Brother感觉都已经可以通用了。

对朋友交往看得比较重，日常请客送礼必不可少。

每周五是Mu斯林的主麻日，他们这一天是不工作的，从正午开始要去清真寺里做礼拜。所以这一天就算客户的MSN或者skype挂在线上，你也不要跟他谈生意，哪怕是正在谈的订单，你急着找他确认，也不要再这一天拉着他说个没完。除非客户主动找你说话，否则不要在每周五去打扰客户。紧急的事情发email就行了，然后在线留言。所以不要以为周六周日我们外贸人员就可以休息了，这个时候还有很多客户已经结束休息天开始正式上班了。

和中东客户做生意注意事项

中东市场对产品的采购数量往往比较大，国内厂家即便与中东商人建立了企业信任关系，最好也不要轻易放货，以免由于对方无法支付货款给企业而造成损失。提单作出后再付余款，这样基本上没有什么风险。

中东国家的发展大多数受制于石油天然气等资源。比如沙特国内经济过度依赖石油部门，国内宏观经济与政府财政极易受到油价涨跌的影响。沙特油气产业对该国GDP贡献率超过50%，对该国经常账户贡献率在80%左右，对该国财政收益贡献率高达90%。一旦油气价格发生大幅波动，将会影响这一地区的整体经济环境及贸易政策，去年油价动动，有个客户就要求降价否则死活不高兴下单。

此外，中东地区的政治风险是需要被重点评估的。最近的卡塔尔与沙特断交，各种战乱，最近的阿拉伯银行、国民商业银行、马士里格银行，阿布扎比国家银行都被中国列入制裁银行名单。我们如果有该地区客户，就要时刻关注新闻等动态。

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