你知道我是怎么拿到外贸大客户的么？

一般来说，外贸大客户的销售额占公司销售额的40%以上，对出口公司来说十分重要，同时外贸大客户对出口公司的工艺水平提升、资金周转能力提升、提升企业利润、质量体系建设、提升行业占有率以及行业影响力、公司的整体战略等方面都有积极的影响，是每个公司梦寐以求甚至赖以生存的客户类型。

大客户的品牌或口碑在行业内具有相当大的市场影响力，有助于快速提高出口企业的行业知名度，大客户订单量的规模效应足以降低公司购买原材料的成本，有助于公司整体管理水平的提高。

大客户的主要特点

1、公司规模化，规章制度正规化

对应的供应商：要有正规化、系统化的管理体系，特别是使用软件管理方法或者ISO9001工厂管理体系，完全能应对客户验厂。

2、订单数量很大，要求及时交货

对应的供应商：产能要能满足大的采购订单对时效性的要求。

3、客户品牌知名度高，要求严控质量

对应的供应商：严控品质，有实验室和很多法律法规要求的证书测试。

4、办事人员专业、效率高

对应的供应商：有专门的大客户小组或者专业性很强的服务人员，能够及时高效地解决客户的问题。

5、订单和利润压缩严重

对应的供应商：成本控制要非常严格，供应链管理能力很强，不然一出问题，整个订单可能就会处于亏损状态。

6、付款方式常是O/A或D/P

对应的供应商：雄厚的资金实力，熟悉国际上常用付款方式的操作，特别是要考虑通过购买中信保等方式降低风险。

7、合作周期长

一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高。

对应的供应商：在不影响生产或没有订单的时候，安排优化产品结构，提供生产效率，降低成本，同时也可以按照客户的要求，开展内部提升工作。

8、主动性强，谈判艰难

特别当出现客户投诉问题时，要求供应商负责到底，损失大的时候杀伤力大。

对应的供应商：投入更多资金在研发和设计上，生产专利性的产品，让差异化带来更多的溢价空间。认真审阅所有的合同条款，提升公司质量把控能力。做有信誉的公司，在小范围进行试错，不成熟的产品或工艺要多次测试，确保其稳定性。

9、具有引领市场的能力

对研发新产品、挑战新技术有较高的要求。

对应的供应商：公司要投入大量的设计、研发费用，对员工的工匠精神提出了更高的要求。

如何锁定大客户？

通过了解一个市场的产品品牌排名。首先，进行细致的市场调研。在划定的区域市场找到所有的经销商和零售商，确定产品的曝光率，然后根据结果获得品牌的排名顺序。

比如，我们所在的汽车零部件行业，最大的海外市场是美国、日本、欧洲。我们选定日本市场，日本市场又分为东京地区和大阪地区。

我们在海外黄页上找到东京地区所有的汽车零部件经销商和零售商，共125家，然后指定拜访路线，利用三周时间全部拜访一遍。经过筛选，我们确定了75个目标客户，这75个客户的店面陈列了我们30多个品种的产品。我们经过数据分析和统计，找到了哪几个品牌的是产品是陈列次数最多的，哪几个品牌是店面主要推荐的。

这样就知道在日本东京地区我们行业产品的排名，自然就可以确定大客户了。

分析：透过数据找结果，花点心思和时间，多跑多看就能找到自己的目标大客户。

结论：市场是最好的实战场地，在市场调研上下功夫、花心思是最快的途径，也是投资最少的选择。

如何了解产品的市场份额？

参观行业展会，而不是参展，是一个了解产品市场份额的不错途径。

在行业展会上，你有机会能见到所有产品的进口商和大的经销商，能了解到产品的趋势，比如款式、功能、价格。

展会上的爆款，也就是几乎每个展位都有的产品，一定是在市场上占据较大份额的产品，这类产品就是你要找的基本产品，甚至可以说是大客户主要采购的基本产品。带着这个信息，你就能找到大客户。

大客户采购的产品通常分为两类，一类被称作特别款，量少但利润高；一类被称作基本款，量大但利润低。用基本款和一些客户接触后，根据产品的订购数量排列出客户等级，数量越大，就越看你是你的目标客户。

依据基本款订购数量将所有目标客户排序，我们就能得出最理想的结果。

如何了解采购数量排名？

查阅海关数据是获取客户采购数量排名的最快途径。找到数据统计后，我们可以清楚地看到各个国外客户的采购频率以及采购数量，得出准确结论。

利用现有的海关统计数据来得出直接的结果，是最客观的获取采购数量排名的方式。

巧妙利用海关工具，可以做到事半功倍。这里不得不提一下业内领军品牌GPM（tradesns.vip），作为易之家旗下产品，以海量大数据为基础，利用人工智能为技术核心，进行多维度、多层面的大数据智能分析报告。比同业拥有更全面的市场分析，同时还拥有精准客户推送、邮件营销、CRM管理等功能，基于真正实现AI智能算法，为企业高效匹配推送最精准的合作伙伴，提高企业效率，实现贸易闭环。

应对大客户，对你来说将会是一种挑战。

客户在跟你沟通的过程中，会审视你背后的公司，你公司的生产技术水平与其是否匹配，细节管理是否到位，质检标准是否规范，产研设实力能否令人满意，是否有足够的资金实力以及你是否有足够专业的知识，沟通是否流畅等。

与小客户相比，大客户的订单规模有三个特点，总量多、单项多、项目多。大客户通常集中在春季和秋季下单，这个时候要注意对订单规模的分析。要充分分析客户的订单结构，得出应对策略。

每次客户下了订单，我们会把订单的所有单项分析透彻，比如哪些单项超出了我们的生产规模，哪些单项利润过低等等。

超出我们生产规模的订单，我们将其一分为三，然后对7个工厂统一规范物料和技术要求，用最短的时间将3个小订单整合成一个大订单。这样可以保证7个工厂统一发货，而不至于因一个工厂出现问题而没法准时发货。

利润过低的订单，我们将其他订单的同类产品放到一个工厂去生产，通过增加数量降低成本，使利润最大化。

任何产品都有技术要求，大客户的订单技术要求尤其严格。大客户的分销能力很强，保证产品技术的稳定性是与大客户持续合作的重要条件之一。

每个大客户的订单，我们都会通过技术部门分析整个订单的技术水平。了解产品要求后，我们会和大客户核实，最终形成一份技术资料，也就是和工厂对接的技术清单。和工厂开技术研讨会是必须的，提出样品要求，工厂打样后，一个样品给工厂留底，一个样品给客户封存。如果没有问题，就可以批量生产了。

我们给大客户开发的产品，都有一份技术分析清单。样品出来以后，我们会给客户一份用于技术分析确认，给自己公司一份样品作为留底，给工厂留一份作为质量标准的参照。三方确认，三方封样。即使产品有技术上的波动，也有一个资料来验证波动幅度是否在可接受范围内。

大客户付款的账期通常是30-90天，远期信用证和承兑交单常用的支付手段风险比较高。我们采用中信保加有条件的订金的形式。这样可以最大限度地满足大客户的资金要求，同时将我们的风险降到最低。

在与客户合作的过程中，最重要的一点就是风险控制，其中包括贸易条款、资金周转、开发费用、质量管理等。

大客户是最重要的么？

与大客户还是小客户合作取决于公司的定位，以及客户与公司实力的匹配程度，建议大家找“门当户对”的客户合作。

说到“门当户对”还是得提到刚才所说的GPM，这里需要用到GPM的精准匹配功能。

首先了解下什么是精准匹配：智能拓扑技术+神经信息网络”先后发力，锁定精准采购商！智能拓扑系统，通过外贸人提供的品名、HScode，根据不同语种，分别采集高频关键词以及符合各国申报规则的HScode。神经信息网络开始执行工作，经过高精度的运算、匹配、提炼，最终为外贸人自动匹配出“门当户对”的精准采购商。

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