明明约好了下单时间，到点人就找不到，这类外贸客户怎么处理？

应该有很多外贸人都有这样的疑问：明明说好要下单的客户，明明有很明确的意向了，可每次到下单的时候客户都不回复了，这种时候怎么跟进？如何处理？

其实应对这样的客户不难，首先我们要正确判断顾客的意向，你所谓的顾客是从哪里开发出来的？开发渠道是否可靠？

购买意向并不是客户一直在问产品或者一直回复你就是有意向，这是需要多一些接触和协商后才能感觉出来的，也可以说是对协商进度和效果的判断。

对外贸高手来说，结合经验和感觉就可以确定外贸客户意向了，但对新手来说不是那么容易。对他们来说，这个东西太难掌握了，可能要经历很长时间的才能得到经验。那么我们应该如何判断顾客的意向呢？

一、涉及敏感问题

所有的敏感问题都已经涉及，例如价格，付款方式，货期等等，这是前提，如果谈不到这些问题，这个订单还很远；以此为基础，双方就价格，付款方式等做过数次交锋。经验告诉我们，如果客户拿到你的报价却不讨价还价，或者说要考虑一下之类的，基本上就说明他的购买意向不大，所以客户在拿到你的报价之后还和你讨价还价的话你一定要重视，哪怕他的心理价位真的距离你的报价很远，也不要放弃，因为这说不定只是他的砍价手段而已。

二、了解对方的情况

对方的详细情况你已经了解，例如公司名称，联系方式，甚至私人联系方式，对方的采购量，采购规律，因为如果买家对一个卖家有意向，会想尽办法让对方提供有利于自己的条件，一定会告知一些真实情况。

三、给客户通个电话

打个电话给客户，如果客户对你的印象很深刻，并且很乐意和你沟通，说明他的购买意向很大，真正有意向的客户是很乐意和你聊天的，如果客户不愿意跟你沟通，那就不要死缠烂打了，因为这个电话本来就是突兀的，继续纠缠只会有相反的结果。

四、确认好负责人

在跟客户沟通的时候，我们首先要确认对方是负责人，是可以做决定的老板或者经理，否则我们就可能拿不到真实有效的信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。

五、尝试给对方递合同

在以上都确认的基础上，试探着提出给对方制作合同，看对方的反应，如果对方能够接受，让你制作合同，说明意向很大！这个地方有一个问题需要注意，是在以上四点的基础上合同才是意向的说明。当我们用以上方法确定了客户并非真实有意向的时候，或者说谈判并没有达到成交的额那一步，我们要做的工作还是有很多的。比如说客户之前一直在讨论价格，说明他最看重价格，而你现在的报价还是能赚不少，如果这个客户你真的想拿下，因为夜长梦多，可以适当降一点，说明价格三天内有效，并发合同过去，三天内确认并且定金到位才有效……这种情况也不少，总之谈了那么久，客户在意什么应该自己掌握最明确，如果你认为客户很有意向，但是就是不成交，就要想想，用他关注的东西刺激他一下，让他快速做决定！

六、写在最后

这世上最令人焦虑的客户，并不是发了邮件石沉大海的那种，也不是谈到一半突然失踪的，而是——明明谈产品谈价格谈交期，但最后客人就是不下单！

这种客户，姑且称之为“鸡肋”客户吧。

他们可能是多次询价从未下单的行业龙头，亦或是被同行撬走的优质老客户。这样的优质资源从手里白白溜走，任谁都会感到可惜。外贸人可以选择继续努力攻克，但会有竹篮打水一场空的风险；当然也可以选择放弃，可客人的采购意向如此清晰，万一错过了订单未免可惜！

在销售过程中，就是与客户之间的博弈，想成功拿下客户签单，很重要的一点就是看谁能坚持到最后。

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