手里外贸老客户多？如何让他们再次下单呢？

很多外贸小伙伴在跟进老客户的时候会感到苦恼，会遇到曾经订单量很大的客户突然减少订单甚至不再下单的情况。还会遇到很多曾经合作过的顾客，在自己手里后便不再合作了，这是什么原因呢？

俗话说“江山易攻不易守”，我们做外贸的也是一个道理，开发新客户的时间和精力往往是维护老客户的五倍以上，而且在很多情况下，即使获得新客户，在3 ~ 4个月甚至1年才会转为真正的订单。因此，让老客户稳定下单才是降低销售成本、节约时间的最好方法。

客户分类，建立客户数据库

对客户进行分类管理，可以按照VIP客户、普通客户、零散客户等进行分类，记录每笔交易的报价，并根据自己的产品特点建立自己的客户数据库。

（易之家GPM客户管理系统）

客户的分类政策

1.按体量大小分：大客户、中客户、小客户；

2.按购买习惯分：在中国总是购买的顾客，在中国经常购买的顾客，偶尔在中国购买的顾客；

3.按客户性质分：采购商、经销商、批发商、品牌进口商、个人消费等；

4.按所在区域分：欧洲买家、北美买家、南美买家、中东买家、亚洲买家。

欧洲买家：作风缜密的欧洲人特别关注产品的质量、环保、节能等，往往高于对价格的关注。北欧人的另一个特点是不善于表达自己，话少，但都是关键点。

北美买家：对好物非常感兴趣，喜欢新奇、不寻常的产品，容易接受多种类型的产品，对价格的关注度比较一般。

南美买家：相对来说比较在意价格，喜欢讨价还价，会同时招很多供应商进行比价后再做决断，对产品质量的要求并不是很高。

中东买家：更注重价格和质量，考虑的方面也都很全面，但常常会要求特别低的价格。

亚洲买家：韩日客户对产品质量的要求相对其他地区要高很多，对价格的要求也不低，港台地区也是一样，对质量和价格都有高标准，往往都是高质低价。

5.可以使用等级分类管理。

把主要客户和重点客户分类为A级，子优先级分类为B级，非优先顺序被归类为C级。它还对不同等级的ABC级客户采取分类的不同频率方法的后续行动。

与客户建立良好的关系

与客户进行感情交流是保持客户关系的重要途径。如果有机会的话，尽量多参加海外展会，主动探索与客户见面的机会，客户生日时为客户送上真心祝福，节日为客户邮寄小礼物，海外客户也是人，我们这些拉近距离的小动作都会感动顾客，因而建立良好的关系。让客户有订单的时候第一个想到的就是你。

如何让现有客户继续订购？

这里肯定会有小伙伴说：把老客户的网站放在单独的收藏夹，每隔一段时间都要看看，有没有新产品发布，记录客户官网的哪些产品点击率最高，看看哪些产品是客户的TOP产品，等等之类的，其实我们也可以这样做。

方法一

问问客户最近有没有新的项目，我们能不能帮助他，帮助他找到新产品，侧面了解客户是否对其他类型的产品有需求。或许这些产品我们无法生产或者找不到供应商，但客户的需求趋势有时也是对自己公司生产趋势的指导。

(通过易之家GPM查看灯具市场的整体交易趋势，时间区间订单交易次数，可以寻思了解国际产品交易形势，分析采购高峰。）

方法二

积极推荐多种类型但上下相关的产品，与客户分享产品的趋势和动态，促使客户能够提前进行购买和下单。

还可以通过易之家GPM锁定客户随时掌握现有客户的购买动向。包括：

1.现有客户是否购买了其他类型的产品；

2.是否从其他供应商购买了类似的产品；

3.是否从其他国家购买了产品；

4.是否更改了购买周期；

5.是否改变了购买的数量。

相应对策：

对于同类产品的购买：向客户表明我们也可以提供保质保量的产品。

从其他公司购买同类产品：这里要适当的给客户一些价格折扣，配合产品活动和配送周期缩减等方式，增加客户订货量或撤回现有客户订单。

向别国购买同类产品：可以向客户说明质量、布局设计等升级更新，表明我们的产品优势以及地理优势和信用因素，我们的产品都是世界前列，吸引客户购买。

客户采购周期的变化：可以在适当的时间向客户发送产品信息，告知原材料行情。因为这与产品的生产成本有关，也与产品的未来销售价格有关，以此来吸引客户的关注，并时刻与客户保持联系

我们双方聊得很好并且客人需要的时候，通过照片就可以告诉客人这是什么产品，沟通多了，客户就会很信任你，有了信任的基础，订单自然就会增加。对客人来说，你从他的需求出发，优先保护客户的利益，后续当然也会安心地和你合作。

另一种方法是让客户爱上产品，制造客户离开的障碍，使客户无法轻易考虑竞争对手的产品。

订单完成后维护

很多人下单后，基本上不与客人沟通，直到装船前和客户说一句“已经出货”就没有其他了，这种方式是万万不可取的。

持续跟进订单，保持与客户沟通，细节问题要反复协商，不能等到装船后一句发货就拍拍屁股走人。

要通过订单的整个流程和客人谈论生活和生产，增进关系。例如我们可以把目前的生产进度告诉他，一般客户知道进展顺利就放心了。

即将出货的时候，可以通知客户提前做准备收货。装船后可以告诉顾客货船大概到达时间等信息。虽然这些事情很琐碎，但客户是非常乐意接受这样的服务的，这样细心地告诉客户，供应商会一直关心他的订单，无形中就对你增加了好感。

客户收到东西后，可以询问产品情况，哪些需要改善。过段时间可以再问问产品的销售情况。如果销售效果比较理想，可以问客户是否考虑翻单。如果不好，帮助客户分析行情。是否遇到淡季，要及时鼓励客户对我们的产品有信心。

这样，一方面与客户保持联系，另一方面了解自己的产品在海外市场销售的情况，对自己公司的产品价格、产品销售对象有参考。

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