获取外贸订单的必要一步：客户分析

我们做外贸一定要养成分析客户背景的习惯，通过客户每次采购的数量重量，通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好，分析客户是在乎品质还是在乎价格，做好应对话术，做到每次跟进客户的时候对答如流，同时适当分析客户有助于开发客户的外贸业务顺利进行，更快地接收订单。分析顾客就能清楚了解客户的采购情况和采购规律，提前规划好方案促进交易。正所谓知己知彼，百战百胜！

接下来，小易将详细聊聊分析顾客的技巧和方法。

1、整理客户数据

这是分析客户资料的第一步，首先要把客户的资料分类，可以用纸质版或电子版来记录客户。这里更推荐大家使用电子版。毕竟电子版更容易分类和记录。

其实如果公司有CRM客户管理系统就最好了。目前很多CRM系统做得很好，比如像易之家GPM的客户管理系统（tradesns.vip），开发客户和管理客户相结合的模式，开发过的客户会自动统计到客户库中，还囊括了易云邮功能，为业务员提供自动跟进提醒功能。

以前，小易刚做外贸的时候，小易都是用老办法整理客户资料的。在“我的电脑”某个空闲盘上创建了一个名为“客户资料”的文件夹，然后在文件夹内创建了一个名为“客户联系方式跟踪记录”的excel文档。表格中的数据按产品分类，每种产品类型的标题都有客户名称、联系方式、客户来源等项目。此表格用于记录客户的信息和情况。

必须手动整理顾客的背景信息、客户介绍、客户对接人和对接人的职务级别和权限、客户对接人员的性格、过往合作中的重要事项（如业务调整、公司拓展、新业务等)。

现在有GPM系统管理客户就方便很多了，一键查询客户信息，轻松调出客户跟进记录。

2、客户数据分析

分析客户的资料主要是分析客户的经营产品、联系方式、在购买中可以成为主体的人等信息。

例如，每天都可以从这堆客户资料中提取一些进行分析，搜索客户的公司网站，查看网站上运营的产品是什么。还有网站的联系方式。有采购经理或老板的联系方式吗？同时，还要分析发送邮件的顾客的身份。找到邮箱后，将邮箱插入搜索引擎查询，搜索相关资料，确认是否能获得有用的信息，并进行记录。

这里有小伙伴搞不懂如何查询客户资料，我们可以通过公司名称等信息和海关数据等信息相结合，比如我们可以使用刚才提到的GPM系统来查询客户信息。

我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息。

对于刚刚要开始沟通的采购商，我们一定去关注他们的现有供应商，最好对现有供应商的产品和价格做一定的功课之后再去联系买家，找出自己有优势的点，不然你的客户凭什么放弃原有供应商跟你合作，该拼质量的就要品质量，该拼价格的也不要手软；

这里我们可以通过GPM的供应链延展功能（tradesns.vip），通过这个功能可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来，处在整体供应链的哪一个环节。

记住，一定要记录不同期间的交易次数和交易重量、交易数量、交易频率等。

3、采购规则分析

通过以上资料的汇总，我们需要分析客户的购买习惯和客户是否想要更换供应商？分析客户是否想要更好的供应商 (一般来说，客户频繁的更换供应商代表客户将很乐意更换现有供应商)。分析客户的购买规律，确认自己是否通过邮件进行报价和沟通就能拿下客户。

4、分析和总结理由

因为所有客户的资料都是汇总的，所以所有邮件协商都有详细的记录。如果有一个客户一直在联系，但客户却总是没有成交意向或者采购需求，这时你最好拿出你们以前沟通的内容，分析你们沟通停滞的原因，然后根据原因调整战略或重新制定方案。

5、灵活联系客户

以前在跟进客户的过程中，由于各种原因，经常会遇到客户无视你或直接拉黑你。这时可以更换邮箱，再次联系客户，用其他方式联系客户。因为之前的沟通和分析，可能对客户已经很了解了，所以这次要根据客户的喜好说话，也可能会收到其他效果。

或者你也可以使用易云邮功能，易云邮系统构建了专属的境外邮局，配套境外邮件发送系统外贸软件平台，拥有大量优质IP资源，采用多IP循环传输机制，很好地避免了批量邮件的上限被ban问题，提高了邮件群发的触达率，解决了外贸人士退信率高的痛点问题！

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年；为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统—GPM系统（tradesns.vip）可帮助外贸企业快速找到相匹配的采购商、采购负责人，将80%的时间放在20%的核心客户身上，缩短客户开发周期和成本，提高开发效率和成单率。