那些年做外贸SOHO踩过的坑

做soho , 一定要脚踏实地，不要想着一开始就要赚大钱。自古以来，追求暴富等于追求暴毙，只有在稳步发展的过程中，暴富才会自动送上门。

1、好产品是前提

首先呢，选择适合自己的产品。 中国有一句老话，男怕入错行，女怕嫁错郎， 这说明行业的选择非常重要。

好的产品有几个特点， 比如刚需，高频，有门槛，行业前景好，你的产品尽量要满足一个以上的条件。

刚需不只是衣食住行的生活必需品，而是更广意义等刚需，手就像机壳就是Iphone的刚需。你买了Iphone, 是不是要再买一个手机壳保护屏幕？

在我第一次soho创业失败后便开始重新选品。当时我手里没有资源，也没有资金，就找一个有技术门槛的产品来做， 就选择了仪器。

选择仪器，是因为仪器有几个特点：

仪器因为有一定的技术门槛，竞争者相对较少，

仪器的买卖双方都是基于技术的沟通。

如果客户提出的技术问题， 我们能很专业的回答， 那信任感就比较快地建立起来了。我遇到过一个客户， 让我们提供一个产品配件， 我把CAD图提供过去， 客户马上就付款了。还有一个好处，做仪器遇到骗子的机会比较少。

我以前也遇到过骗子，要买一万台仪器， 我问他，你知道这个仪器是做什么用的吗？他支支吾吾，所以， 我至今没有被骗过。

但是，仪器有一个问题， 不是刚需，市场规模有限。这个问题， 我一直没有很好的解决办法。

直到有一天， 我去超市买菜， 我发现一个秘密，一般超市如沃尔玛， 家乐福的蔬菜，肉类的价格都比较便宜，但是他们的非食品区产品，像小家电，床上用品， 都比较贵。

后来我知道， 他们的定价是非常有技巧的， 比如蔬菜，肉类，一般是老头老太太来买菜， 他们天天来买菜， 对价格非常熟悉，也非常敏感。如果这个超市的价格比外面菜市场贵2毛钱， 他明天就不来买了。

是反过来，非食品区的商品， 因为没有参照物，（当时的网上购物还没有这么发达， 没办法在手机上查价格）同时， 购买人群对价格也不是那么敏感，所以毛利率普遍在30%以上。

按照这个思路， 我把比较常用的、供应商比较多的一两款小仪器定价比市场行情低了一些。当客户比较了价格之后，发现我们的价格很实惠，服务也很好，很专业，就买我的仪器。

当我用这些小订单和客户建立了信任之后，趁就机就推销一下贵一点的仪器和大的设备。客户买了我的小仪器， 发现产品质量不错， 服务很好， 有了前期的订单做背书， 后面的合作就顺利很多了。

用这种舍小博大思路， 陆续得到了一些大的订单。订单上去了，营业额就上来了， 而且毛利率也很不错,  特别是在2018年， 几个客户集中采购了一些大的设备，我的生意得到了爆发性增长。

2、好服务是核心

记得有一年，过年前，客户下了一个订单，催着要赶在春节前一段时间发出去。

我每天催供应商，好歹供应商把货做出来了， 为了节省时间，直接让供应商发货代仓库，然后赶忙发出去。

没想到， 客户收到货，打开箱子一看，傻眼了，所有的仪器都是中文面板的。

客户当时就很生气， 说要退货， 我当时肠子都悔青了， 后悔自己应该发出去之前检查一下的。

我马上安慰客户，我们马上帮你解决问题：

第一， 我们马上补发几台英文版的仪器。

第二， 因为我们的失误导致了交期延误，我们愿意用货款的10%作为赔偿， 赔偿金可以用做下一个订单抵扣货款。

第三， 请客户把那几台错的仪器发回来，我们承担运费。这样一处理，客户火气小了一点，给我一个星期把货补发出去， 当时是临近春节啊，票很难买，我从黄牛那里弄了一张火车票，跑到供应商那里， 刚好供应商上一批仪器多做了几台，不过还是中文版的，我让他们把面板换成英文版的，确认清楚之后，我把仪器发到货代那里， 终于赶在货代放假之前， 把货发出去了….

所以，我们做SOHO，

后来这个客户用我留给他的10% 赔偿款，又下了一个大一点的单， 有十来台仪器，再后来， 他成了我的几个重要的客户之一。

如果让我总结我这几年做soho的一点体会， 我想说的是，选对产品，脚踏实地，坚持下来，你一定可以成功 ！

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