把握不住的外贸客户又该如何挽回？

意向客户抓不住是一个一直困扰外贸人的问题，如何让这些没有下单又离我们渐行渐远的意向客户回心转意呢？

对客户的分类是决定客户会不会离我们渐行渐远的重要因素

在众多的客户中，我们可以将客户分为终端客户和贸易商，或者是大客户和小客户，如果不将客户分类，我们就无法根据不同的客户而作出不同的报价。

没有针对性报价，这里不能对客户一视同仁，而是不同客户不同报价。

1 买家类型（中间商、商场、终端使用商、网店或者个人等）

2 买家国家对该产品的需求度、国家政策等

3 买家采购经验（外贸术语的运营、采购年限）

4 买家行业经验（行业数据的运用、产品的描述）

对于终端客户而言，客人更注重产品的质量，而非价格；对于贸易商而言，价格或许就是能引起他们兴趣的重要因素。

我们在收到客户的询盘之后可以花一点时间来做个调查，到客户的网站了解客户具体是做什么产品的，针对一些突出点给客户报价。

要不低价报给终端客户，终端客户一听价格过于便宜不太相信质量，高价报给贸易商，贸易商一听过高，没有谈判的必要。

意向客户有了反馈，但是还是抓不住，没法让他下单是怎么回事？

一、业务知识不够全面：

1、公司简介没有突出买家关注的内容

一般买家比较关注的内容有：发货期，价格是否占优势，是否有多年生产或外贸经验，是否有参加买家当地的展会，或业内知名展会，是否有自己的研发团队，是否有跟知名品牌或企业合作，是否有认证，品质有保证和能够提供 OEM,个性化定制服务。所以外贸业务员应根据这些方面来写公司的介绍。

2、没有回答买家全部问题

要正面、完整的回答买家所有提问：能做到买家的要求，明确告知；不能做到的，就告知可替代方案。

3、报价太简单

很多外贸业务员，尤其是一些老业务员，都不太愿意做比较完整的报价单，经常只报一个价格给客户。但是，客户往往希望知道得更多，他们希望你尽可能地发一份详细完整的报价单。

4、无签名档、或者签名档过于简单

完整的签名档一般包括你的姓名、职位、部门、公司全名、Email、电话、传真、移动电话、地址、网页和常用的在线聊天工具账号等，这样能够突显你的专业性。

要考虑到多方面，客户不回复可能是没有收到报价单，又或者是客户觉得价格太高了而没有回复，更或者是客户收到报价太多了因而忘记。反正有着各种各样的原因，必须要定时跟踪。

很多外贸人也会表示意向客户总是在拖，其实，不是意向客户在拖，而是你在拖，你不去改变。

总是在等着意向客户改变，可能吗？

意向客户不签单肯定有你没到位的地方

二、客户方面的原因：

意识不强烈，没有计划，销量不好，只是agent，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，意向客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司品牌不了解、不信任、没有电脑，没人管理等各种理由。

抓住意向客户心理，想意向客户所想，急意向客户所急

你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

1、为意向客户解决问题

帮助意向客户一些事情。对意向客户认真负责，为意向客户实事、好事，让意向客户感受公司品牌的服务，温暖。

征服意向客户不仅体现在工作时间，还有业余时间，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动意向客户，让上帝流泪、“哭泣”，说：唉，我真服了你了。

每一次销售结束的时候都必须要求顾客成交。每一次，要求一次还不行，还要第二次。他说no还不行。还要第三次。他一定会说no的，我跟你保证。你还要有第四次第五次以后才有可能拿到生意，一个客户的跟进至少要在8次以上。

2、适当放弃

很多客户他是不会下单的，跟进一定次数后不要再为了这一点小概率事件伤脑筋了，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

3、应对意向客户下单时的一些难题

意向客户说：我能不能少交一点定金？

先生/女士，不好意思，因为我们是团购价，价格是最优惠的，而且又是直接上报总部，所以我们必须直接交钱给总部，所以你需要先交定金。

意向客户说：我先考虑考虑！

Sir，我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的产品根本没有兴趣，您怎么愿意去花时间考虑呢？不过，您所要考虑的究竟是什么？您可以说出来，看看我能不能帮您解决？或者您是不是对自己的判断还有所怀疑呢？那么让我来帮您分析一下，以便确认。

邮件里，意向客户说：我很忙，没有空！

Sir，您的同行，印度一家某某公司正在与我们合作，通过xxxxx，他们半年利润提升40%，我想借您5分钟，跟您汇报一下他们的业绩是如何提升的，看看您这边是否有新的想法，或许能有什么好借鉴。

4、勇敢的要求意向客户

逼单，是外贸业务团队的重点工作之一。成交其实很简单，记住这句话：要求，要求，再要求，要求就是成交的关键。

大多数人在结束销售的时候根本不敢要求，你想想看你做销售的时候每一次都有要求吗?——没有。

谈单时一定要有势气，把自己当作债主，有一种不达目地誓不罢休的姿态，抓住意向客户的心理，随即应变。

要经常问一下自己，你是经营什么业务，谁是你的意向客户，意向客户可以从你的服务中得到哪些价值，为什么要跟我签单，换位思考一下。

其次，超过90%的外贸人克服不了的一点就是有了几个客户后，便会紧紧盯着这几个人，每天想着就是怎么让这几个客户下单，然后成天考虑的是怎样回复跟进这些客户，造成自己很烦恼，客户也烦恼。就像非常多会很烦恼，比如客户对产品有兴趣，也发了价格，有的也说要样品，但是价格表发过去之后就没什么音讯了。

非常正常，并不是说对方是一个有意向的客户他就一定会采购，通过网上询盘也好，通过展会也好，对方对某个产品感兴趣询价了，但是对方不一定会采购，可能这辈子都不采购。你每天盯着他没什么用。就算对方是在采购的，即使你价格合适，各方面都合适，对方也有个概率，因为并不是非你一家，客户在选择的时候就会多方面，几家预选中可能随机选择一家。

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