与其在工位抱怨，不如调整做外贸的思路

找客户、找工厂、找订单几乎是外贸业务员永恒的话题，找客户和发邮件几乎是每天的必修课。大多数外贸业务员每天都会陷入找不到客户的苦恼，有的业务员找到了买家邮箱，也会面临同行业竞争激烈等问题。毕竟一位客户有可能会被数百名同行跟踪。最终坐在电脑前，日复一日地抱怨没有客户、没有订单，这其实是正常现象，毕竟外贸业务员最大的两个问题：1是如何找到客户、2是如何找到产品，下面小易就结合自己的经验从这两方面为大家分享一下。

一、产品都不了解就想成交？

找产品比找客户更重要，懂产品比懂客户更重要。做外贸的你，是不是很容易被客户问住？

最近我观察了下，那些谈单看似很容易的人，对自己的产品，同行的产品，客户需要了解的产品都非常的清晰明了。

以前在网上看过一个老人带新人的方法。叫三三一制：

每天新人要找三家工厂，或是三种相关的产品。

每天一定要打三个电话，就是跟这些找到的工厂或产品供应商联系。而且要作记录，要明白的问题是：

1、产品原料，产品价位，产品订量，大约的交期，付款方式。

2、工厂资料，工厂在哪？生产量大小？工厂背景（中资？外资？）可跟谁联络？

每周一定要拜访一家工厂。看看工厂的生产线，建立与工厂联系人的感情，了解产品特色。

从最近最方便的开始拜访。或是跟老手去一家工厂，观摩他们沟通的方式，要作记录。

这样连续三个月，新人对公司要的产品已经大略有个概念，同时，也知道工厂的作业流程，然后他才可以接触客户。

如果你是一个新人，你现在还没去拜访过一家工厂，或者还没有跟工厂接洽过，你要反省了。

如果你就在一家工厂上班，请问你对你们的产品了解透了吗？

曾经一个业务员找到我，说他没有客户，让我帮忙找询盘。我就问他，你做什么产品，材料是什么？你同行中的这种产品是否跟你一样，价格是否一样，你和他们比的优势是什么。他告诉我，他才去一个月，所以他对材料不清楚。我的问题答不上来几个。就让我给找客户，找询盘。

我只是回答了，呵呵

我是不会把一个可能的大客人交到这样的业务手上，你说成功率有多大？

建议新人进入这个行业，如果可以从验货员开始做，那会是最好的打底方式，两年后，再调整做业务。毕竟在各个领域里，是要靠经验吃饭的。

最后建议多看展览，了解竞争对手的产品与价钱，多跟前辈们聊天，跟着跑也行。

总之，不要坐在电脑前抱怨没客人，没订单。

二、小心应对客户的砍价

如果客户的目标价格与你自己的报价差别很大，要冷静，并分析下为什么客户要这样说。

毕竟，凡事都有一定的限度，无论中间商还是生产商都需要合理的利润维持企业的良好运行。

首先大家要知道，客户在进行采购时，根据不同的行为，可以分为两种模式：猎人模式和牧人模式。

什么是猎人模式呢？

猎人没食物吃了，没衣服穿了，好，背上弓箭往森林绕几圈，逮到什么猎物就抓什么。万一哪天整个森林的猎物都被他抓光了，猎人也不担心，反正用心找，还是能够找到下一片森林。这就是传统采购中最常用的采购模式。

什么是牧人模式呢？

牧人也要薅羊毛织衣服穿的，也要割羊肉来吃的，但他不会像猎人那样赶尽杀绝。他会给供应商休养生息的时间，在实在有更低成本需要的时候，也不会玩利润转移的零和游戏，而是会和供应商一起去寻找降成本的方案。

在这种模式之下采购和供应就不再是对立的双方，而是站在同一战线共同寻找解决方案的双方。

所以，我们对报价和利润率要有一定的把握，对国际市场的价格也要有一定的了解。清晰的分析客户是哪种类型。

不要轻易答应客户的低价请求，只会表示，你的东西不值钱！

也尽量不要邮件沟通，最好能开个电话会议。把你准备的资料双方各备一份，针对性的讨论一次。如果非要降价，那么也要有个方案，我们降价了，你采购方能给到我们什么？能把合同多定几年？等等。

三、够及时，够快速

客户的邮件，只要不是需要长时间准备，谨慎回答的，都要及时做出回复。

尤其是产品出现问题的事情，必须收到后就回复。让客户心里安心、让他觉得自己被重视，被尊重。当客户和你相处舒服时，才愿意和你达成更长远的合作。

很多人签到订单后，就万事大吉，什么都不管了，这是大错特错了。拿到订单，盯产品物流、发货、到货这其中还有诸多问题，从与客户的联系到产品出运，收回货款，安排下次发货，每一个流程都需要重视细节。

大到产品的质量，小到单据上的单词，寄送单据的快递号码，装运时产品的清洁整齐程度，每一个细节都要认真关注。需要我们做好各种突发状况的准备。

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