外贸新老交替，提升自己才是王道

外贸行业里职位很多，人数最多的就是外贸业务，所以小易就从自己的专业出发分享一些经验。

在你最开始进入外贸行业时，很重要的一点是看好行业和公司。在进入一家公司之前，请多和HR、部门负责人沟通。了解清楚他们公司的未来计划、公司结构、晋升制度、行业前景等等这些。如果没了解清楚不要贸然进入行业，一旦进入行业发现没有人带你，什么都要自己摸索，什么都做得不好，这样的工作环境不止让你无法提升你的能力，甚至会让你失去在外贸行业摸爬滚打的自信心。

一个工作做了三年就是需要你抉择的时候了，外贸行业也是一样，是灰溜溜的逃离这个行业，还是下极大的耐心和长期作战的准备继续奋斗。如果是后者，那么希望你不止能选择好产品和公司，还能不断提升自己的能力，然后再来听听小易在外贸工作中总结的几个提升自己的要点。

1.多吸取外贸前辈经验，别自己瞎摸索

一方面多请教公司内的老外贸人，刚进公司谦逊礼貌些，多做事多做人打打杂这些都是必经之路。做得好的老外贸人业务很忙，不留个好印象怎么会愿意带你。

在请教时，一定要想好“我能够给别人带来什么”。很多人都喜欢大咧咧问你能不能教我这个，教我那个。但这些都是别人积累多年的宝贵经验凭什么倾囊相授给你？比如销售提成、多给前辈打打杂忙不过来的时候做些跟单助理的工作，再不济嘴甜一点，多夸夸。只有在对方感受到被需要被认可的时候，会更愿意将经验传授。

另一方面，除了公司内部的学习。网上有那么多优质外贸圈子和外贸课程，最近小易就一直在逛Tradesns，上面有很多外贸干货，分析比较最适合自己的干货，系统性学习。这些干货在我刚做外贸的初期对我帮助非常大，令我少走了很多弯路。而且也有热心的各行各业的老外贸人耐心解答，总的来说就是勤总结做整理。

2.细节决定成败，统一规范专业

从对接客户询盘沟通，到最终下单是一个漫长的博弈过程。可能一个环节出问题，就会失去这个潜在客户。一定要重视细节！

我在工厂的时候，发现工厂普遍的业务跟单员在做表格、报价的时候都非常随意，不是说乱报价，而是做表格、对外物料上都可以用“丑”来形容。在客户看不到我们产品的时候，视觉上直观的第一印象非常重要。如何体现工厂的专业度。

比如报价表公司内部做一份报价模板，按照报价模板每个业务员有不同的权限报价，清爽干净，有个细节加上报价的有效期，我们一般写30days，侧面推客户尽早做决定。比如工厂的产品类目介绍、profile等，不一定要找专业的团队做，但至少PPT能够呈现最关键客户最关心的内容，有些人做ppt实在缺少逻辑框架，不知道在讲什么。多放图片！

3.一切工作落实到邮件

我遇到过一些外贸新人觉得方便，经常用微信、skype、whatsapp交流。一问到关键的问题，就去翻聊天记录，还会不小心删掉找不到，有时候客户会翻脸无情“我没讲过”，拖慢了整个开发进度。要知道客户的精力是有限的，很可能转头就忘自己说了什么，邮件是最好的存留证据的方式。

这些辅助的即时沟通工具很重要，但一定要及时把沟通的内容整理成邮件发给客人再次确认。

4.永远比客户多想一步

学会建立自己的思考认知框架，永远比客人多想一步，他们说这句话背后的逻辑目的是什么。

比如最常见的工厂一报价，客户就会说“你这个价格太高了，我们接受不了。”他这个背后目的是什么，很可能是习惯性的要降价，你可以问是和哪家工厂的产品作比较，我们做个分析；不要一直绕着价格谈，其他客人关心的交期、付款方式上让步；我们能给到客户的利益点。注意不要老是说自己的产品怎么怎么好，大多数客人最关心「性价比」，而不单单产品质量。

5.做好客户背景调查

这步太太重要了！在准备开发一个客人前，一定要了解这家公司历年的采购量、主要通过哪家供应商、官网主要产品、关键采购人、是否通过中间商等。吃下一个大客户，远比吃下很多家小客户来的有价值，花的精力可能都是一样的。

所以我们可以利用GPM系统调查客户背景，搜索企业名称就可以轻松查询过往交易信息的量、价、次，还可以利用供应链延展功能来分析客户处于行业整体供应链的哪一个环节，分析一下客户是不是急需采购？采购是否为了供应给下游公司？这里比较重要的一点就是一定要了解一下客户过去采购此类产品都采购了多少？花了多少钱？都在什么时间采购？

当所有问题都调查清楚后，做一个自己有自信且会产生足够利润的报价给到客户，这样既可以做出让步，也客户有更多的谈价底气。所以在前期如果不做好客户背调，会浪费过多的时间精力。

6.搞好关系

圣经里有一句话：要灵巧如蛇，驯良如鸽子。意思是做人要温良，但也要圆滑。作为外贸人，和工厂、生产技术打样、货代、客户、采购人各层各面都要处理好人际关系。你可能会遇到态度很差的人，让你吃一鼻子灰，但每个人的个性能力岗位都不同，建议还是圆滑一些。

你可以不喜欢这个人，但一定不要在工作中表现出来，「专业」是一个人的底气。

7.业务的专业熟练度

这点是敲门砖是基石！对自己所处行业、产品的了解程度，对工厂生产流程的熟悉程度。你不需要像技术部的人员一样专业，技术头头是道，但至少客户在咨询的时候，你能够比较快的判断客户关心的问题是什么。

就像互联网公司里的运营和产品，运营懂人，产品懂产品。你要做的是既懂人，又懂一些产品。市场也在不断变化，我们都需要不停的学习和适应每一个阶段的状态。

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