是不是只有你在报价阶段丢客户？

先讲讲报价吧，从外贸客户的角度来看，吸引他的因素大部分不是产品本身，而是产品的价格，就比如你看上一款手机，准备在网上购买。作为买家，你已经知道了关于这个商品的信息。手机性能怎么样，使用方便吗？这时候吸引你到卖方商店购买的主要原因是产品的价格。

所以我们外贸客户在决定是否订购之前，需要根据产品的质量和价格等因素综合考虑性价比，这要求你对外商提出合理的报价。报价方式根据交易条件可分为工厂交货价格、成本运费、到达价格、正式价格等四种。接下来，小易将以这四种方式讲述各自的意义和注意事项。

一、外贸报价速度

快速的报价速度，说明这家供应商队这个产品很熟悉很内行，对产品的材料耗用，人工费等等胸中有数，也许他正在做这款或者类似产品。尽量摸准采购商的上班时间，报价过去，这样采购商打开邮箱就注意你。

反之，很长时间报不出价格，一两天甚至两三天还在吭哧吭哧的说不出个所以然，这很可能表明这个供应商对这种产品不了解不熟悉，对原料、工艺、人工都无法准确核算。即使过了多天报出了价格，那也是他四处打听来的。

二、外贸报价构成

一个不错的报价应该是有几个部分构成的：原材料价格和用量、人工费、包装运输费、管理费税金利润。

能够细分为以上几大项报价的人，表明他既懂工艺，也很坦诚，不隐瞒不欺骗，明明白白的赚钱。采购接到这样的报价，便于分项审核各项的正确性、合理性，并可以根据其它类似货品的分项构成来对比，还询问其它人，判断这个报价是否合理。发现哪一项不合适，可以针对该项进行洽谈，而不是泛泛地说“太贵了”，形成了像市场买菜那样的，没有任何事实依据的讨价还价。俗，且无效！

对于笼统地只报总价的供应商，这个总价中的分项构成不明确，即使总价不高，但也为以后的合作埋下隐患。

比如，某产品的主要材料是黄铜，用量是1公斤，目前黄铜价格是55元/公斤，供应商报价材料费60左右是合适的。当市场的黄铜价格有大的波动，比如涨价超过十成，供应商提出产品要相应涨价，是合理的。如果跌价超过十成，采购提出降价也是合理的。

如果不细分，则当原料涨价的时候，供应商提出产品也要涨价。但是，涨多少是合理的呢？这又造成了供需双方反复洽谈，浪费时间也影响感情。

三、外贸报价的高低

产品报价是否恰当，关系到采购商对我们专业度的判断，所以对不同市场不同产品不同客户报出恰当价格是非常重要的。

首先，分析采购商的需求点，如中东国家客户对价格关注度比较高的，可以报比较低的价格，但一定要留有还价的空间，国为这种市场的客户有讨价还价的习惯。如果欧美国家客户，目前也是喜欢价格比较低但质量又高的产品，建议是把自己产品分等级，分别报价，报价时一定要注明交易条款，让采购商知道一分价钱一分货。

其次，作好市场调研，及时收集国内甚至东南亚一带同行价格，然后依据行情报出价格，买卖才有成单的可能。对于正规的、较有实力的外商，这些外商一般在内地都有办事处，对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解，这就要求我们要对信息灵通,随时关注市场动态。

四、外贸报价的有效期

很多产品，原材料成本占产品成本的比重很大，当原材料价格大幅波动的时候，产品的总成本也随之变动很大，甚至把合理利润给“吃掉”了。所以很多有经验的供应商的报价都注明“本报价的有效期10天（1个月）”等。因为从报价到下单到供应商买材料，期间要经过好多环节，较长时间。万一这个时期内原料价格大幅变动，会影响双方的合作。看到标明了有效期的报价，意味着这个供应商对原材料市场有密切关注，并且供应商愿意赚自己应该赚的钱，原材料的钱不是他预期的利润来源。

不标明有效期的报价，当市场原料波动，供应商要涨价的时候，采购方肯定觉得这供应商是“奸商”，不讲信用，说了的不算数，造成了供需双方的误解。

易之家专注外贸大数据收集、挖掘、应用及服务十余年；为解决“外贸中的诸多痛点”打造了全新的海关数据查询系统—GPM系统（tradesns.com）可帮助外贸企业快速找到相匹配的采购商、采购负责人，将80%的时间放在20%的核心客户身上，缩短客户开发周期和成本，提高开发效率和成单率。