你能读懂海外采购商的潜在要求么

对于我们外贸业务员来说，每天接触的就是我们的客户了。其实我们的客户也是有双重身份的，尤其是一些大公司的采购人员，他们有很多问题需要考虑。或许我们对议价有很丰富的经验，但其实对于某些客户或者采购人员来说，价格并不是一个十分关键的因素。

在国际贸易过程中，许多外贸人都会试图先高后低的去谈价。但是海外采购商个个都在市场摸索多年，怎么可能看不到你内心的底线呢？导致后来成单价有时甚至低于他们的底线。所以在谈价之外，我们还要搞清楚我们的采购商在如何选择供应商时主要考虑的因素还有什么？

销量目标

对于Buyer来说，销量目标是他工作中KPI的考核的重要指标之一。什么叫做目标呢？每个公司都有一个年度、季度的任务，这些任务具体又分到每一个类目中。对于Buyer来说，他要对自己的目标负责。在这个过程中，库存量的情况也经常会影响采购下单的稳定性。比如说，这个月下了单，不好，积累大量库存，那么下次订单的数量肯定要减小的；如果是情况很好，那订单就要增加。在面对大客户时，一定要非常适应做这种订单的调整，要具备这样的能力。

毛利率

上面我们说了Buyer关注的目标，在定下目标的同时，公司对毛利率也是有要求的。毛利率的要求可以从两个方面来实现，要么开源，要么节流。也就是说，要获取同样的利润额，可以通过提高价格来实现，也可以通过薄利多销，走量来实现。所以这个也是Buyer在考虑报价时的一个因素。

存货周转率

存货周转率是企业一定时期销货成本与平均存货余额的比率。用于反映存货的周转速度，即存货的流动性及存货资金占用量是否合理，促使企业在保证生产经营连续性的同时，提高资金的使用效率，增强企业的短期偿债能力。对于Buyer来说，存货周转率也是影响他下单频率和下单量的很重要的因素。

退货率

退货率是Buyer非常关心的一个数据，这个大家都清楚。但是，我们经常误以为退货率只是产品质量的问题。其实不只是产品质量，我们的包装以及其他的细节出现问题或是处理不当都会导致退货。所以我们在生产以及发货的每一个细节都要非常注意。

库存量控制

这里所说的库存量是指货物所占库存空间的大小。每家公司的仓库容量都是非常有限和珍贵的，而不同类型的商品对货物存放的要求是不一样的。这里我们就要在产品的包装环节中帮客户考虑到这些因素。什么样的包装方式方便存放、节省空间，别小看这些细节，对于买家来说，这可不是小事。

供货能力

对于大的买家来说，供应商是否拥有及时供货能力是非常关键的。因为，一个商品卖的好与坏是很难预判的，有可能备三个月的货，一个月就完了，这个时候需要供应商能及时供货。所以，作为供应商，我们要时刻关注客户的情况，准确做出预判。

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