为客户解决问题才是有效跟进客户

昨天的文章小易详细讲了如何才能不盲目的跟进客户，本篇小易讲讲跟进客户的核心思想，很多小伙伴都认为跟进客户就是为了成单这个不假，但是跟进方式不是催客户下单，而真正有效的跟进方式是与客户换位思考，帮客户解决问题，从而促成交易，这才是有效跟进客户。

什么是换位思考解决问题，换位思考就是站在对方的角度和立场思考问题。想想你如果是采购商的话你需要解决什么问题？如何跟进才能不会让你反感？小易认为以下两点才是有效跟进客户的核心。

A，提供对客户有价值的信息

B，能够找到对客户关心的话题

A、提供有价值的信息

第一点就是提供对客户有用途或者好处的信息和资料，作为一个专业的出口商，在和国外买家沟通的过程中，我们也要扮演一个进口商的角色，也就是站在客户的角度和立场思考他需要面对的问题。

首先，如果要进口作为一个进口商，他需要找供应商进行价格谈判，然后根据自身情况开始采购。那么他需要事先筹款，然后核算运营成本包括：FOB价格，海运费，清关费，进口税，VAT税，内陆运费等，同时需要考察供应商产品质量，保质期和进口其他一些特殊要求。

然后，在对产品运营成本和自身利润，相关条款明确，市场销路心中有数的情况下，他才会考虑进口。

因此，在和客户沟通的过程中，都会涉及这些方面的问题，除了报价，产品图片，包装细节，交货期，付款方式等基本信息外，如果能够对不同客户提供他所需的信息，会大大加大成交的概率。

比如：客户只问了你的FOB价格，你可以报给客户MOQ，一个小柜，一个高柜到目的港的CIF价格供客户参考。

比如：报价的时候顺便提供产品HS编码，以便客户查询当地进口关税多少

比如：当地政府对某类产品进口明令要求要求通过某某标准，获得某某检测机构颁发的证书，如果你们能提供该证书，你及时告诉客户，无疑会成为客户的优先考虑的备选供应商。

比如：经销商需要厂家保质期的支持，可以告诉客户你产品有1年的保质期，同时在当地有代理，客户就会很高兴得到这个消息，一有订单就会优先考虑你。

B，能够找到客户关心的话题。

1，价格更新。

价格，质量，交货期形如铁三角，是三个同客户沟通过程中最基本最主要的三个因素。特别是价格，对于东南亚，南美，中东等市场尤为敏感，对于大客户价格也永远是作为筛选供应商的不二法门。有些行业比如贵金属，原材料价格波动会比较频繁，同时由于汇率也会时高时低，经常不断发送更新价格给客户，既能时刻让客户了解贵司的价位，又能保持和客户不间断的互动。

2，做一份好的company presentation 给客户。

一般可以包括以下方面。

a， 公司基本信息。名称，地址，电话，传真，网址，公司简短的介绍。

b， 公司的发展背景，历程。简短介绍。

c， 公司图片，公司样品间图片，公司车间图片，主要产品图片。

d， 公司产品介绍，主要优势产品。

e， 公司三年来销售额，最好能以图标形式展示给客户。

f， 公司主要市场，主要客户分布。最好也能以图形形式展示给客户。

g， 公司主要大客户。最好放客户的LOGO展示给客户看。

h， 公司主要团队负责人，以及职责分类。

i， 如果是工厂，需要进一步说明：现有的生产设备，工人数量，流水线数量，工厂产能，品质检测，品质控制能力，相关ISO标准，第三方检测验厂报告等。

3，举实例，讲故事给客户听。

个人觉得国人做生意都是非常感性的，中国人喜欢讲道理，喜欢听故事。老外呢普遍都比较喜欢简单，注重务实。那我们可以举些实实在在的例子，讲讲真实的发生的故事给客户听。比如：如果客户询问的某款产品你已经出口过，但由于价格原因一直没有下文，你可以直接发送已成交客户的PI给老外看，证明你给的价格是已经最低的有竞争力的。比如：告诉客户他的同行从2011年开始和我们公司合作以后，采购的量从拼箱增加到到整柜，公司规模也从几十人扩展到几百人，让老外深信和我们合作是有利可图的。我推崇和老外沟通的过程中，60% 的话需要真实可举，40%的话可以”合理的忽悠“，注意是合理的忽悠，不是欺骗。

4，持续不间断的问候。

每不有初鲜克有终。这世间不乏非常聪明的人，也不乏有主见有想法的人，最缺少的是能始终坚持如一的人。为每个值得跟进的客户建立一个档案，存放所有有关客户的信息和资料，电邮过程等，保持合适的跟进时间和周期。不要三天打鱼，两天晒网，做事三分钟热度很难成大事。跟进时间和周期这个话题后续会单独提到。

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