盲目跟进外贸客户毫无意义

大家都知道跟客户跟进的重要性，小易就不和大家重复了。但是从本质上来说，跟进客户也是开发客户的步骤之一，所以就应该归纳为开发客户阶段。国际贸易中最有潜力和最活跃的工种就是外贸业务员。而外贸业务员最重要的任务就是接单，也就是找客户。毫不夸张的说，我们做出口的50-80%的工时都是在跟进客户。对客户的跟进工作也不仅仅是一项技术活动，更是一门艺术，需要按照一定的计划和步骤来一步一步的进行。

但是小易发现有很多外贸人在处理这部分工作的时候很盲目，什么样的客户都去跟进，并且毫无章法可言，想到哪个客户就和哪个客户沟通两句，没有任何的线性和节奏感，这里小易给大家分享一下如何做到有条不紊的进行跟进工作。

一、全面了解“跟进”的含义

小易曾经给我们对沟通做出了比较好的解释。沟通的英文是COMMUNICATION. 这个单词由COM和MUNICATION 两个字根组成。COM 意思是共同，联合，多方参与；MUNICATION 意思是高平率多路通信。从这里我个人简单概括为有效沟通是2人或者多人相互之间彼此能通过互动理解对方所传递的信息的一个过程。

这不难理解，很多人可能会不以为意，认为我会及时正确回复客户的问题，会写简洁明了的邮件，会打远洋电话，和老外沟通无障碍就是会沟通了。其实不然，真正要做到“有效沟通”是十分难的。为什么呢？一方面我们的确要承认，老外思维方式的确跟我们国人有大相径庭支出；另一方面很多时候我们并未真正理解客户的意思，很多时候需要我们听明白客户的“弦外之音”“潜台词”。

比如小易有个很好的女性，在帮一个北欧老外处理中国订单事宜。说简单点就是老外在中国设立的一个办事处。前段时间怀孕了，朋友不以为意并没有告诉他们。后来老外来中国看货的时候知道了这个事情，所有的老外都表现十分惊讶的表情，觉得我这个朋友怀孕了还坚持工作是多么难于理解的事情。朋友告诉我，他们国家的人都是家庭第一，工作第二，没什么事情有家庭和睦幸福重要。同样的事情，那要是放在中国呢 ？

又比如老外说，站在我的立场，你们中国总是喜欢告诉我这样是对的，那样是不对的，但是这个世界真的是这样的吗？举个例子来说，客户现在的供应商跟他说：“在中国，我们用的是公制，你要用英制的，这样不好做，能不能用公制的？”这句话本身，或许许多人看了觉得无所谓啊，说得对啊，但是站在美国人的立场上，就非常难理解了：你们用公制，没错，我们用英制就有错？你是谁啊？上帝都没规定我们不能用英制的，你凭什么来说三道四？我只能说，跟他说这话的业务员说话要么不动脑子，要么太以自我为中心，我跟客户说：“英制的我们完全能做到，只是交货期会要两周的样子，而用公制的，就可以在一周内交货，你想要哪种？”让客户做选择，客户说：“我还是想要英制的，一周的时候我可以等”，OK，没问题，成交。于是一张订单就谈好了。

前段时间小易联系了一个巴西的客户，调查发现这个客户产品对路，款式型号对路，同时有量，是个潜力客户。报价过去，客户抱怨价格太高太高，希望降价。但是这款这个价位在巴西已经比较合理，做成过几个客户。于是再调查客户网站，发现客户05年就开始进口这款产品，一样的型号一样的包装，但现在客户目标价格却低很多，于是按照常理分析猜想客户肯定已经有了一个甚至几个稳定的供应商，但由于今年巴西经济下滑，市场低迷，汇率走低等一系列因素，客户尝试寻找更低价位的供应商。按照客户给的价格基本亏本都做不了，所以得出客户只是仅仅问问价格而已，虽然有点惋惜，但内心深深知道这个客户不是我们的菜。

二、注意合适的跟进时间和周期

跟进客户的时候注意把握合适的时间和周期也是很有必要的。太短，客户会厌烦；太长，会使客户淡忘；不联系；就会失去客户。个人的建议是对于A类潜在客户可以保持每2-3天一次的跟进频率；样品客户可以保持每1周一次的跟进频率；重要客户可以保持每2周一次的跟进频率。一周之内最好是在星期二，星期三，星期四，星期五联系客户，一天之内最好是下午1点到下午5：30联系客户。同时考虑不同国家不同时差的问题，可以相应调整。比如：美洲下午快下班5-6点的时候联系；东南亚的客户早上8点就联系客户。

一定要养成分析客户背景的习惯，通过客户每次采购的数量重量，通过客户之前从哪些区域采购判断客户对产品的喜好，分析客户是在乎品质还是在乎价格，做好应对话术，做到每次跟进客户的时候对答如流，不会出现客户询问问题无法解答的问题。

我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合，比如我们使用GPM系统来查询客户信息，因为目前GPM海关数据查询是目前最具性价比的。

我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息，不同的客户，跟进时机肯定也不一样，找准联系的时机，客户回复的概率也会高。

三、跟踪那些值得跟进的客户

做任何事情都需要正确的方法，如果一开始方向错误了，后面即使花再多的时间再多的精力也是在做无用功。举个比较容易理解的例子，在对客户进行跟进之前需要分析辨别哪些是值得跟进的客户。通常以下类型的客户都是我们值得思考，花精力和时间去跟进的。

A类客户。这类客户描述为询盘质量高，有具体型号，规格，参数，数量，公司资料齐备，意图明晰。需重点跟进。

样品阶段客户。一般来说，在价格确认后提出打样的客户都有50%的成交可能。对这一类客户千万不可掉以轻心。

重要客户。有一定忠臣度，能够固定下单并且下单量保持稳定的客户。这些客户使我们生产的根本，而且开发一个新客户的成本往往是维护老 客户本的10倍以上。所谓“十鸟在林，不如一鸟在手”，重要客户永远摆第一位。

同时应该对每个客户进行等级评估，对哪些客户可能拿下来，哪些无法做下来的客户心里做到心中有数。就我个人而言总结一般以下询盘基本不回的：量太小的询盘直接不回不跟进；利润太低的订单不做；稀奇古怪要求的订单做不下来；来自印度，巴基斯坦的询盘基本不回复不报价不跟进；来自某产品，无法竞争过同行，客户只是比较比较价格，基本上做不下来不跟进。

有人可能会讲这个也不回，那个也放弃，我总共也没多少潜在客户，这样流失多少客户多可惜啊。还是那句话，不要贪多。其实很实在的讲我们真正能成单拿下来的客户是很少很少数的，简单来讲就是我们经常提到的二八法则里面的那20%，可以说根本达不到10%，甚至5%都没有。只要能做到上面提到的三类客户其中几个甚至一个客户，你的时间也花的值得了。

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