知名管理公司Acumen的CEO Ken Thoreson说：我们对买家和销售做了深入的研究。研究表明，最好的销售不仅了解每个客户的公司，还了解有权做出购买决策的人。

目前，世界上许多销售培训课程都强调“解决客户需求”的重要性。他们指导销售人员向客户解释“产品或服务”如何帮助企业实现业务目标。这确实对销售至关重要。

但是，很少有研究是从买家角度来看待销售人员的。买家对销售人员的评价和想法有时更能够促进销售业绩进步。

通过采访大量的买家，他们认为最好的销售人员是这样的：

1. Listen

买家只想与能够提出有效问题并且能够认真听回答的专业人员；与能够理解他们给出的讯息并且拿出有效解决方案的专业人员谈生意。

想提高你的听力技能到最高水平吗？那么，做笔记，总结，并且重述买家告诉你的内容—最重要的是—跟他们确认你的理解是否正确。

2. Tell the truth

我很怕听到销售人员对他们的客户或者潜在客户说：“我实话跟你说吧……”这种表述会给买家一种他们之前说的都是谎话的感觉。

那么，如果你不知道答案或者解决方案，不要试图遮掩。如果你只能靠欺骗来做销售的话，不如尽早改行。

3. Do more than push products

当然，对于销售人员来说，了解他们自己的产品是至关重要的，但只了解产品特色和功能这在70年代就已经落伍了。

牛逼的销售人员或者企业是会帮助客户完成业务目标。有一种方法是：将你准备跟客户谈判的过程录下来自己看，思考你是在帮助客户还是只是在兜售？

4. Know the customer's business

许多企业现在已经重点关注纵向市场了。你需要做的是走进了解客户的世界。当潜在客户发现你对他们的业务很熟悉，他们就会对你产生信任和信心，这也恰恰是成功销售的关键因素。

5. Know what the clients need

参考第四点。为什么买家的顾客想要从他们那里购买？了解他们的客户将帮助你更好地销售自己的产品。

6. Address pain points

业绩好的销售会通过对他们的PPT进行个性化处理，展示他们的产品如何帮助客户解决特定的业务问题，实现重要的目标，并创造令人瞩目的投资回报。

7. Keep promises

买家会一直跟进你所说的话，以及你是否真的在实施运作。如果你承诺发送白皮书或参考文件列表，那么请准时送达，别再要求推迟时间。

8. Avoid wasting time

作为一名销售人员，你有权坚持你的想法并得到尊重，但不能坑害买家。

此外，别因为你就在客户公司附近，就可以不提前预约，这不仅会让你被排在后位，还会显得很不专业。相反，如果你提前打电话，告知客户会议的时间，并且明确会议目标及价值，这会得到极大的认同。

9. Serve as an information resource

业绩优秀的销售人员通常会向客户提供有用的背景材料，材料都来自可靠的外部资源。比如可以考虑从“华尔街日报”，当地商业期刊，行业杂志和通讯中为买家提供相关信息。

10. Make the buyer a hero

业绩优秀的销售都知道什么样的个人因素能推动买家行为。

无论是为个人，对奖金的需求，职位的晋升或其他因素。某些重要的买家会把某个特定的交易视为个人的荣耀。你得做一些必要的事情来确认，那么你知道客户的个性风格吗？

很久以前，有人告诉我销售的三个关键因素是：情绪，情绪，情绪。毫无疑问：如果能认识到买家的情绪，你的销售业绩将加速提高。

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