你会推算海外客户返单的规律么？

我们做外贸的目的就是获得更多的订单和客户，我们作为外贸业务员，大部分的工作时间都花在了开发新客户上面，其实有很多时候老客户的返单的性价比更高，毕竟每一个外贸公司都有外贸业务员因为老客户的返单而赚得盆满钵满，

为什么说老客户返单的性价比更高。因为这是最容易拿到订单的方式，不需要太多的时间和精力，来来去去也省去了谈判的方方面面。客户传递订单信息并存款。厂家收到定金后，安排生产备货，然后一次安排出货。

但是我们如何获得老客户的返单就很重要了，在之前的文章小易已经给大家讲过如何维护老客户，这里小易就给大家讲讲如何推算客户返单的规律，毕竟当我们摸透规律之后，在正确的节点寻找客户返单就变的轻而易举了。

“先来说生产周期”

这里的生产周期定为下单后，从 产前样 （pre-production samples） 开始到 CRD （货物出运 Cargo Ready Date） 的时间段。

根据订单的不同性质，分为：

头次买（1st Time Buy） 或者返单（Replenished）。

供应商出口订单（Direct Import） 或 供应商国内订单（Domestic）

不同供应商的产能不同，因此如果不做数据处理就会非常混乱。简单表格统计之后，几家供应商的生产周期大致如下图：

图片

注：供应商出口订单一般要涉及到第三方测试和验货，而通常供应商国内订单要求相对简化，因此DI订单的生产周期会比Domestic订单的生产周期长一些不难理解，以上是一个简单的各供应商的生产周期的图示表格。

“再来看下单规律”

讲下单规律之前，为了方便理解和消化，将订单项目划分为两种：

Promotion Order（促销单，一次性下单）

Inline Order（会有翻单的长期订单项目，为期至少一年）

促销单显然把头次买（1st Time Buy） 的流程走完基本就over了，而 Inline Order除了头次买，还会包含返单补货。

正好之前收到国外总部的邮件，Spring 2021 Domestic （Inline）项目的所有订单全部确定下来了，那么小can就以2021的春季项目为例吧。

一般春季项目的订单，都会在9月底之前全部下给供应商。为什么？这就要回到第一点，工厂的生产周期及相对固定的船期安排了。

我们先顺着推，9月20日下单，按照 demostic 的1st Time Buy production timeline，（下单日期+生产周期） 最快的出运时间是11月5日，最迟的出运时间就是11月29日。看起来还早啊，离2021年还有一个多月，其实不是的。

货发之后，我们还要算货物在海上漂的时间，除去一些运输时间较短（20天左右）的东南亚、美国西部地区，货物去其它国家和地区的海运时间在40天左右，加上报关清关时间，整个海运时间就在55天左右。

这样，货物到达客人仓库时间已经到了2021年的1月24号，最后客户还要根据零售商订单，从自家仓库分别送去不同的卖点，路上也会耗费一些时间，真正春季项目到门店开卖日期就是2月5日。

如此类推，1st Time Buy的订单的下单时间根据项目（Spring 2021, Christmas Promotion, Fall 2020等）的不同是有迹可循的。圣诞节的促销项目下单时间不会晚于5月底，Fall 2020的下单时间不会晚于4月底。

我们现在根据不同项目的下单日期倒推，第三个业务跟踪要点就很自然而然的出现了。

例如，主打圣诞节促销礼品，那么在每年的4月之前就必须推荐圣诞节促销新品，而且3-4月份这个阶段攻势强一些为妙。因为在这个阶段，Buyer和Sales讨论筹备并且确认的正是这一年的圣诞节促销项目。春季新品设计最好的推销月份为6-7月份，上半年的Buy Trip推销在2-3月份，下半年的Buy Trip推荐在7-8月份。

以上是普通消费品的1st Time Buy下单规律以及业务跟踪点。

“返单的下单规律”

Replenished Order下单规律最主要影响到的是供应商的备料和排产，客户会根据供应商的翻单生产周期，自家的仓库库存情况以及销售预期来制定计划安排下单。

针对相熟的老客户，业务可以询问季度或年度Order Forecast，以此为依据订购物料和安排生产。集中的物料采购可以降低采购物料的成本，及时的销售补足降低交期延误等额外损失，合理库存降低不必要的库存成本。

由此可见，精准的预期及计划是非常有用的。不过，要提防客人不合理的Order Forecast，有时客人过度乐观造成的excess inventory有可能会无耻的要求你共同承担。

说白了，这是从时间点上来把握跟踪业务，Buyer跟Sales们每年根据既定的时间点项目来忙乎，看有心人是否能在节点上握住机会。

买卖买卖，买是离不开卖的，买卖的最终目的是实现产品的价值，卖的职责是支持协助甚至引导买充分实现产品价值的最大化。

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