从入职到开发客户，手把手教你做外贸

转眼又是一年毕业季，今年又会有很多国际贸易、外语、经贸等专业的毕业生进入外贸行业，作为外贸行业新人，刚进入行业一定会懵懵懂懂，虽然对各种流程、规定等等内容不是很陌生，但纸上谈兵和贸易实操还是有很大区别的，想要把在象牙塔里学到的知识运用在实际工作中也是有很长的路需要走，这里小易就给今年毕业的外贸新人们充充电，让你在外贸工作中条理清晰、不再迷茫。

首先你要知道，在外贸业务员的日常工作中，有两件事将永远伴随着我们的外贸职业生涯：

1.熟悉掌握产品和市场

2.学习开发客户的技能

这两点之间是有先后顺序的。首先要熟悉产品和市场。只有在这个前提下，才能学会如何更好的开发客户。

如果你对自己的产品不熟悉，对市场和产品也没有一个基本的了解，那么开发客户简直是空谈！

我建议各位外贸新人一定要善于思考，用思维做事，在实践中发现问题，解决问题，不断调整方向。问题一开始会很简单，但是随着专业性的增加，会发现越来越多的细节。你要知道，当你跟客户聊了几个问题后，他大概率就知道你是外行还是内行了。如果你对行业没有深入的了解，那么很快就会让客户对你的印象大打折扣。

这两点在日常工作中缺一不可，行业市场环境是永远分析不透的，一定要虚心前行，时刻关注行业变化，同时不断扩充自己客户开发的方法，基本外贸老鸟们都有自己的一套开发客户的套路，前期可以去借鉴学习，后续也要有自己的理论和方法。

这里先给所有的外贸新人小伙伴讲讲这个行业入门的“门”应该怎么敲：按月、周、日细分目标，知道自己每天应该做什么。

当然，具体的工作进展取决于个人的理解和努力。

第1周：获取公司的信息

在新入职一家公司的时候，我们是什么都不懂的。那么首先最重要的事情就是获取自家公司的信息。这对我们这里重点可以了解以下信息：

1、公司的人员和部门架构。熟悉这些架构有利于后续业务上面的操作，比如发货该找谁？生产进度方面的问题该找谁？产品出问题客户投诉该找谁？

2、公司有哪些平台和资源？

3、公司有哪些人业务做的不错。他们主要做哪些市场？

4、公司最有竞争优势的产品是什么，主要卖到哪里？

第2周：熟悉产品信息

都知道熟悉产品很重要，但是实际做起来多少都会迷茫，这里给大家一些思路，告诉大家从哪些方面了解产品。

1、主要产品的英文名称？

2、主要产品的材质？

3、主要产品的HS编码和退税率？

4、产品使用哪些原料？采用的生产工艺是什么？

5、产品应用于什么行业？在终端客户手上的用途是什么？

6、市场上有没有竞争性的产品或者可替代的产品？

7、主要产品的生产周期是多久？

8、产品原材料的价格？

以上的问题由浅入深，当然实际上远远不止这些，在做的过程中还会发现各种各样的细节问题。比如：产品怎么包装？最常见的包装规格是什么？产品被投诉最多的点是什么等等。

第3-4周：了解市场，分析市场

这一步的目的是为了知道自己的目标客户在哪里，这一步对后续的开发客户具有重要的指导作用。根据你公司产品性质的不同，调查的方法也有一定的差别。

如果是B2B的产品，建议去找一找贸易数据、行业分析报告以及国外的行业研究资料来确定国外的需求市场。疫情下最好的方式就是通过海关数据，你能全方位了解采购商的各方面信息，对有效跟进客户、成交客户也有非常显著的帮助，这里我比较推荐易之家GPM平台（https://www.tradesns.vip/），对海外企业信息的深挖非常专业，包括公司信息、采购频率、合作商情况等详尽数据。

如果是B2C的产品，则需要通过关键词热度工具、搜索统计工具以及某款具体产品在海外电商网站的销量和地区热度来了解。

总之，第一个月结束之后要能够得到行业的基本情况、信息和数据，要知道公司主要产品的需求市场在哪里，该产品出口到哪些国家或地区是最多的。

第5周：尝试发送开发信

从第5周开始，在继续深入了解市场的同时，开始学习搜索客户以及发送开发信的技巧。并尝试发送开发信了。

主要了解以下问题：

1、公司主要的客户是什么类型的？价格敏感型客户多还是对服务要求高的客户多？品牌商、经销商多还是分销商、终端客户多？

2、怎么样去找到这些客户，通过什么渠道去找？谷歌搜索还是社交平台，还是B2B平台或者是其他的办法。

3、怎样撰写开发信？怎么样去发开发信回复率比较高？什么样的开发信标题容易被打开查看？

第6周：整理客户资源

按照客户价值程度进行分类是最好的，分为重要客户、一般客户和普通客户，然后根据重要程度进行时间精力分配，合理利用好手上的资源。

所以你这时就需要一个客户库，我说的当然不是你那张Excel表，你需要一个真正的客户管理系统。这里推荐一下GPM客户管理系统，它可以帮助你统计每个客户从第一次互动到结束的所有营销互动，还能快速查询客户往期采购节点及采购习惯，结合你日常沟通时每个成单客户的兴趣，如果这些你都了如指掌，那么你在之后的营销的过程中一定能提高你的效率、事半功倍。

具体的问题就是这些，当然我们在自己努力学习的时候可以同时多请教请教公司的老同事，你的领导，有条件的话可以了解一下当前公司正在合作的客户主要类型是哪些。

业务这个事情，讲求努力和运气，但是并不是说三个月一到没出单就立刻会让你走人，很多公司还是比较人性化的，如果你态度比较好，工作努力有上进心，老板会觉得：“诶这个人态度还不错，可以适当再多给点时间。”在这种情况下会给你延长一定的时间，一般是3-6个月，这个因公司而异。

其实大部分人的天资都差不多，我们假设一个理想情况，在同等的努力下，有人运气好一个月就出单，有人可能几个月没有订单， 这很正常。所以要放平心态，只要用对方法，坚持不懈，时间自然会给你丰厚的回报，虽说做业务是结果导向，但是没有过程何来结果，科学规划，努力就对了，过分单一地追求结果想要赶紧出单，只会造成不必要的焦虑。

没有人天生就会做外贸，任何一项技能，都是靠学习+实践+复盘形成的闭环来慢慢变得熟练的。关键在于你愿意在上面花多少时间，以及耐不耐得住寂寞，在你做的努力短期没有看到成果时能否坚持下去。

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