想想我们能为外贸客户带来什么

小易发现有很多外贸人对外贸工作其实并没有什么热情，好多人都是因为当初的专业选择等等原因进入这个行业，但是小易在从业以来对外贸行业都是充满着热忱，从没有过这种感觉，因为小易认为，我们作为外贸业务员，不只是我们在销售公司产品来赚取工资，我们同时也在实现自身价值、不断提升自己。当然我们和采购商之间也不只是简单的供需关系。

马斯洛的人类需求等级想必小伙伴都知道吧？今天小易就根据这个需求等级来分析下我们的外贸客户想要什么，而我们又给外贸客户带来了什么呢？

1生存需求

你的客户之所以选择他的工作，最直接的目的，同你一样，必然也是为了赚取生活的费用，养活自己和家人。

所以在你与客户交流的过程中尽量不要太客观的将其视为一家公司的代表，虽然我们常常说我们跟客户交流的时候代表的是一个公司，不是个人，这只是要求你不能太情绪化，将你的负面精神传达给客户。

但是将与你联系的人看做一个冷冰冰的经济利益体，而不是一个活生生的人，那么你在交流中所有的情绪都会是冷的，不过心的，你得到的回应也必将是冷冰冰的。这种“冰”的关系一敲就碎，更好的价格，更好的交期，花言巧语，一点点外力就能荡然无存。

你应该时刻记住他也是一个在为生存努力的人，他需要工作来维持他和家人的生活。这样在遇到客户不可理喻的暴躁，甚至胡搅蛮缠的时候，你会想到，他也不过是为了生存，这样你会平静下来，平静了你才能找到解决焦躁状态方法。

2安全需求

我们如何获得安全感？稳定的生活环境。

怎样才能有稳定的生活？稳定的工作和收入。

怎样保证稳定的工作和收入？那肯定是高质量高效率的完成工作。

所以你需要考虑到，你的失误，比如产品质量总是出问题，客户总是收到投诉，他的公司会质疑采购的能力，质疑他对供应商的判断，这样他还如何能够保住工作。如果处于无法保住工作的压力下，人一定会情绪不稳，易怒，又怎能怪罪客户迁怒与你，即使这些问题不是你的责任。如果这样一想，你是不是能够在生产时做好质量把控来让客户安心的把订单交给你？

3社交需求

员工需要向公司证明自己的价值才能被公司接纳，被公司接纳才会有归属感。有了归属感，员工才会持久的在一家公司工作。

设想，如果你联系的客人在这家公司一直供职，那么是不是比重新来一个新人接手更能将合作关系持续下去，毕竟你不需要去接触一个陌生的新手并重新研究适应一个新的交流模式。即使有职位变迁，你仍然可以通过这个联系人方便的了解接手的新人。

那么作为你的客人，他在供职公司的价值就是为公司采购到价廉物美的产品，及时满足公司采购需求。有这样的需求，你能做写什么呢？

4尊重需求

与所有人一样，这已经不仅仅陷于工作，无论生活，工作，还是社交，客户与你一样需要被尊重，被理解。

很多朋友都抱怨过，他所接触的客人总有那么几个会灼灼逼人，一副高高在上的样子。稍微有些不满意的必然满纸的过分言辞。

从心理角度来说，这只不过是客人的一种应激反应而已，他只是极力想找到错误的原因并将责任推给别人以寻求保住他在本职工作上的良好表现。保证在他的工作环境里被尊重，而不会被同事议论，工作总出错，一点小事都办不好。

所以这种时候你越是争锋相对越是容易引起他的反抗，让他更加激动甚至会进一步恶化关系。

但是你要明白了客户的这种心理，只要适当忍让，表明你理解他的激动，明白他的处境，并希求能够做些努力消除他不满的情绪。缓和了他的心境，沟通变得顺畅，问题自然也就容易解决。

5自我实现需求

理论意义上，人通常是在物质达到一定程度以后，通过更多的回报社会达到自我价值的实现。

然而也有人将事业上的成功作为自我价值实现的目标。

这些是需求的本质，是促使客人坐在现在的位置上与你建立商业联系的缘由。了解这些需求会让你更容易理解客户的心理和行为。理解了他们的行为，便能够做到换位思考。这才是我们真正需要的走心。

我们常常提及换位思考这个词，你们的前辈领导也是耳提面命，但是确实很难做到，这也不是一两个实例就能教会的东西。它要求你能够真正的设身处地的为客户着想，时刻将客户的需求放在首位。注意，是客户的需求，而不是客户的利益。

当初小易之所以选择外贸，是因为觉得外贸很具有挑战性，他的有趣之处就是仅凭邮件的那些只言片语去判断客户背后的心理和情绪，做出恰当的回应。小易是个很不喜欢打电话的人，所以邮件就是我的武器。外贸这个生意场其实最多的还是心理战，摸清楚对方想什么、要什么就能做到百发百中。

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