容易被忽略的客户开发技巧

我们外贸人不断地发展客户关系是对外贸易工作中不可缺少的重要环节之一。首先我们应该了解如何开发客户同时需要熟悉利用各个渠道来获取客户，也需要掌握一定的技能去开发这些客户，但我们不是仅仅通过技巧拼凑就可以顺利开发客户了，我们还需要更多的经验和细心来拿下客户，那都有哪些技巧是容易被我们忽略的呢？

1.结合产品的特点和优势

从接触到的客户中挑选出可能适合你的客户群，你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。而新客户愿意与你接触，无外乎几种情况：一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；二是客户对原来的供应商不满意，而你正好有同类产品可提供；三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；四是您的产品正好是客户在进口的，而你的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。

所以面对几百家甚至几千家进口商，你的选择是非常重要的。千万不要每家都联系一下，希望广种薄收，而事实上一家也深入不下去。同时选择客户一定要客观，千万不要在自己没有足够的条件和实力的情况下去联系超级进口商。生意还是有所谓的“门当户对”的，WALMART的生意谁都希望做，但WALMART对供应商的选择还是有比较高的门槛的。相反，一些中小型的进口商可能更容易接触和接近。

2.先了解客户背景再联系客户

在联系客户之前调查客户背景是十分重要的，调查客户背景的工具更重要，我们可以通过公司介绍和海关数据等信息相结合，比如我们使用GID系统来查询客户信息，因为目前GID海关数据查询是免费的。

我们通过这个系统的采购商数据分析就可以轻松了解我们目标公司的过往采购数据以及公司采购频率等信息，通过这样的信息我们首先可以了解该公司的采购频率，我们可以在适当的节点与公司进行联络。

其次我们还可以通过GID的供应链延展功能（https://www.tradesns.net/），通过这个功能可以直观的了解目标公司与哪些公司有过往来，处在整体供应链的哪一个环节，介于此再进行其他客户的开发。对于目标行业有个较好的把握，这些准备工作对于你的联系客户会很有帮助。

3.用良好的心态去联系客户

联系客户的心态一定意义上决定新客户是否愿意和你深入接触。千万不要给新客户一种急于求成的感觉，不要让客户觉得你的企业必须马上有新的订单才可以生存。生意也是一种姻缘，只有双方都觉得合适的时候才有真正的生意。一定要给新客户这样一种感觉：我们有稳定的销售渠道，但我们的企业是进取和开拓的，与你联系是同时给你我一种新的机会。

4.采用合适的沟通方式

通过电话，尽量找到这家公司的具体与你的产品相对口的部门的采购经理或具体人员。知道他的名字和他的传真是第一步，如果你发出去的传真上有具体负责这类产品的收件人和你的产品的简要介绍以及你的产品网址，而采购商对你的产品也有兴趣，那么他一定会回复你的。在以后的联系中，你就可以与具体的人员进行Email往来了。

千万不要采用邮件群发或传真群发的方法联系客户，群发的结果可能就是永远没有回复。目前国外对垃圾邮件甚至垃圾传真已经相当反感，这也是大多数进口商特别是采购经理不愿公开电子邮件地址的重要原因。

5.要有产品展示网站

建立专门展示产品的英文网站对联系和开发新客户非常重要。一个专业的英文展示网站既可以给新客户详尽的产品介绍，又可以避免过早的产品传递带来的昂贵费用。网站中的产品内容越专业、越详尽、越具体越好，甚至最好做到对产品的包装、装箱尺寸、净重和毛重等的介绍，使客户一目了然。

6.切记不要操之过急

对于一时没有下订单的新客户，千万不要急于催促，更不要轻易放弃。可以过一定时期给客户发去一些新产品图片，只要你比别人做得好，客户最后是属于你的。

事实上，开发客户是一件细致而又需要谨慎的工作。一个好的外贸业务员，常常会把握开发过程中的每一个细节技巧，一旦采取正确的方式让客户的需求得到满足之后，订单就会不请自来。

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