外贸老客户有什么用？怎么用？

外贸公司的经营方式基本都是开源节流，工厂这边削减开支节约成本。而我们做的外贸业务属于是开源的那部分，开源的这部分也分新客户和老客户。那么，开发新客户重要还是维护老客户重要呢？

如果你是做了很久的业务员，一定要知道维护老客户更重要。开发一个新客户需要的精力和时间是维持十个老客户，新客户带来的收益并不比老客户带来的收益高。相反，因为老顾客之间的关系往往是维系的，所以老顾客更容易信任你，给你带来利益。

公司的发展是不断开发新客户，生存是不断维护老客户。那么，如何维护好老客户呢？先了解为什么要维护老客户！

老客户是企业生存基础

企业的要稳定的生存，老客户就是最重要的一部分，开发一位新客户的投入一般都会是维护一位老客户的数倍，当我们把精力用去开发新客户的时候，老客户就会有一定程度的流失，当你开发了三个新客户的同时，又失去了三个老客户，看起来好像你的业绩是增长了，但是按成本来算，你其实是亏了好几倍的。

老客户为企业节省了时间成本

外贸企业的生存和发展，就是要不断的创造利润，但同时也要控制成本，时间成本就是其中很重要的一项，不同于新客户的不信任，老客户不会一而再再而三的确认各种产品信息，也不会犹犹豫豫不下单，什么都不用说，老客户需要的时候就会直接找你下单，所以，在创造同样的利润的情况下，老客户会为公司节省很多的时间成本。

老客户也是开发新客户的一个途径

很多人觉得老客户就仅仅只是老客户，但是并没有考虑到这些客户是有一个行业圈子的，当老客户觉得你的产品不错，觉得和你的合作也很不错，他是很有可能介绍给他的朋友的，很多客户他们并不是单个在发展，他们很多时候是组成团体在发展的，抓住了一个老客户的心，你就很有可能抓住更多的新客户。

老客户是业务员的生存基础

进入外贸行业，你不可能就是为了止步业务员这个岗位而来的，你想当个外贸管理人员，你想跳槽获得更高的成就，这些都需要你有一些老客户资源为基础的，你的成就取决于你有多大的客户资源本钱。

说了那么多老客户重要性，那么该怎么维护老客户呢？

主动沟通，不要被动咨询

作为贸易企业，作为进口商，很多时候客户是不会只是单一经营一种产品的，那样就限制了他的发展，客户一般会跟生产商一样做一类产品，而作为生产商的业务，你就有了发挥的空间，不用等到客户一个个咨询，主动介绍你能做的产品，增加你与客户之间的信任感，同时也刺激他的下单欲望。

时刻掌握客户动向

外贸行业维持老客户的第一步就是要详细掌握客户的信息，根据不同的客户进行不同的维护方式，同时我们现在做外贸也要结合海关数据，比如易之家GPM（https://www.tradesns.com），因为我们要使用的是海关数据，冗杂繁琐的数据一定要有分析报告才能提高工作效率，易之家对贸易大数据进行深入挖掘，可全方位展示海外采购商的各个维度、各个方面的报告，对于调查客户需求和以往订单信息有非常大的帮助，如果公司有专门的客户信息库，那么可以结合海关数据对信息库多加研究一下，如果没有的话，就自己建一个表格或者直接在易之家GPM客户管理系统里添加监控，客户的一举一动都会在你的视野中。

动态掌握客户的需求，并且对客户进行归类画像，分清哪些是主要客户，哪些是次要客户，如果发现客户对某一个产品特别有意向，那么就要及时跟进，掌握时机，主动出击。

客户咨询时要保持足够的耐心

有没有遇到过那种反复要求打样的？很多业务遇到那种反复修改打样的客户会觉得很烦，一个心情不好就将客户冷落了，这样你就失去了一个客户。其实仔细想想，客户为什么会反复要求修改打样？那是因为他在很用心的开发合作新产品，说明对方是很有合作的诚意的，而你因为你的耐心不够而失去了这么一个很有可能下单的客户，不觉得很浪费吗？

保持与客户的联系

在整个的下单合作中，以及在平常的生活中，作为业务的我们是要经常和客户沟通的，下单合作的过程中，跟客户保持经常的联系很有利于让客户了解到他的货品的生产情况，出货情况，以及物流情况，让客户对自己货品保持足够的掌控的同时也产生对你的信任。

而在平常的生活中，与客户经常联系会更好的增加你们之间的感情，从而让客户有需求的时候更容易考虑到与你的关系。

有条件最好能面谈

邮件千次不如见面一次，在业务员这个行业，很少有跟客户见面的，但是并不代表我们不需要跟客户见面，相反，面谈是有效的业务开发方式，比起长期隔着网络的邮件交谈方式，彼此见面更增加了一份信任基础。让客户对你的印象更加深刻。

偶尔透露产品成本

客户能够找到我们国内市场进行合作，其实有一部分原因就是看中了我们的成本，我们的性价比高，他才会跟我们合作，但很多时候客户并不是不喜欢你赚他的钱，相反，不管你说得天花乱坠，客户都会认为你是赚钱的，他并不会因为你赚了他的钱而不和你合作，有的时候你若能够将成本偶尔透露一下给客户，你在客户的心中反而能够加分不少。

有一套高效的客户管理办法

我们的精力是有限的，客户多了以后就会变得混乱，很多时候对客户的态度就会厚此薄彼，怎么样能够最大程度上照顾到客户的感受，需要一份科学有效的管理办法，这个就是个人的经验了。

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