热门外贸问题解读（第二期）

上一期问题解读小易主要是针对外贸行业的新人来定制的内容，这一期小易准备深挖一下外贸人在工作中遇到的问题并集中解读一下，这一期的问题皆为热门问题的同质类内容，排名不分先后，希望通过小易的解读可以帮到在外贸行业中还在因为这些问题而迷茫的小伙伴们。

问：在跟客户打交道的时候，是否第一次就该告诉他我是贸易商？

因为很多客户很在意这个，他们更愿意和工厂合作，但事实上贸易商可以提供很好的服务。当告诉客户我是工厂的时候，很多客户又会说中国供应商都喜欢说自己是工厂，但事实上只是贸易商。我不得不提供很多证明，使我看上去更可靠。

答：这个问题很敏感也很重要。我从很多中国供应商采购产品，有两家是贸易公司。为什么客户不愿意从贸易公司采购？因为他们不想付佣金。第二，他们认为工厂可以更好地控制生产、质量和交货期。

问：作为贸易公司，我最能够打动买家的地方是什么？

答：在之前小易也是一个贸易商，作为贸易公司在欧洲存在最重要的价值。作为贸易公司，财务便利是你能提供的最好的服务。三个月的太正常了，180天的信贷也很正常。如果我不能提供贷款，就没法做生意。

其次你想打动客户的前提是了解客户，日常外贸人分析客户公司的情况一般是通过客户公司网站，海关数据来入手，通过海关数据，你能全方位了解采购商的各方面信息，对有效跟进客户、成交客户也有非常显著的帮助，这里我比较推荐易之家GPM平台（https://www.tradesns.vip/），对海外企业信息的深挖非常专业，包括公司信息、采购频率、合作商情况等详尽数据。

另外MOQ很重要，然而很多工厂都设置了很高的MOQ。作为贸易商还应拥有能提供多种类的产品选择(BROARD RANGE OF PRODUCTS)、严格真实的质量控制等。而工厂都喜欢“一种产品至少一个货柜，马上付款”。

问：我来自一家小的贸易公司，选择做什么样的产品更有钱途？

答：这个问题很严肃，你关心的问题我也很关心。现在欧洲产品同质化也很严重，而很多中国供应商对此毫无概念，大家觉得没什么特点的很基础的产品，在欧洲也会好卖。其实欧洲的竞争很激烈。作为一个贸易公司，你必须找那些有创新的产品。创新意味着至少你的价格会更灵活。如果你的产品过于简单，利润很低，那就很难在欧洲有生存空间。

问：我们是贸易公司，没有自己的工厂，似乎买家都不喜欢我们。请问怎么办？

答：我不会单纯因为对方不是工厂而不选择他。我如果没有选择你，一定是因为其他的原因。你的问题可能是你没有很好地展示自己，在提供offer的时候并没有认真考虑自己的优势到底在哪里。跟工厂相比，你们的服务好，你们有其他的优势。我合作的贸易公司给我提供非常棒的服务，如最小起定量。贸易公司还有很厉害的仓储服务。我的时间很宝贵，所以我愿意为快速高效交货而多付一些钱。

问：在采购商的眼中，工厂比起外贸公司，是不是更有优势呢？

答：这要看情况。主要取决于三方面：

价格：有时候，工厂的报价更有竞争力。而外贸公司的优势在于，它可以囤积一批订单，一次性下给一个工厂，由此获得更为低廉的价格。之后他们再将货物拆分，分发给各个客户。

品质：工厂可以在第一时间管控产品品质。而外贸公司可以彻底落实更为严格的产品管控体系，保证产品品质达到世界级的水准。

沟通技巧：在这一方面，大多数工厂处于弱势。工厂一般没有专业外贸从业人员，或是不了解采购商的行为习惯和文化背景，而外贸公司积累了丰富的经验，他们的理解能力和外贸流程操作能力都优于工厂，他们与外商的联系也会更加紧密。

问：您作为采购商，会下单给像我们这样的小工厂吗？

答：那你应该告诉我，我为什么要从你这里采购，为什么不从大供应商处采购而从小供应商采购。小供应商可能更富有创造力，你必须要有特别之处，比如非常准确的交货期(excellent delivery)、流程检测（process check）等，去参加展会要带好精心制作的资料和英语优秀的参展人员，然后把买家带到工厂来参观，这是你能做的。

是否购买的决定权不在你，而在买家。一些买家确实想和小供应商合作，比如他们可能想要采购不同的产品，也可能想寻找合适的公司进行合资经营，有各种各样的可能的原因。但不管大公司还是小公司，都要保证有英语优秀的外贸人员。

问：我们是贸易公司，我们出售了产品给买家，当时工厂表示质保只有2年，但产品在1年左右的时间出问题了，应该由谁负责？

答：在服务中，与工厂确认什么方面是可以保证的，什么方面是不可以保证的，写在合同中。告诉买家哪些是你可以提供的，哪些是不可以提供的。在质量保证合同里，注重细节，明确权责。不能过于让步，也不过分要求，实事求是即可。

问：欧洲人也开始注重价格，虽然我们的质量很好，但是买家会直接去找工厂，客户服务很重要，如何证明我们的服务好？

答：首先，你非常专业。价格从来都很重要，经济危机使价格更重要给客户选择提供多种类型，告诉他价格与质量的区别，告诉他，选择不同的产品会有如何不同的结果；另外，及时回复，邮件专业，保持友好，找好的船务合作，确保准时的货运期，不要随便发附件，以免弄丢，等等；并在该给承诺的时候，给出承诺，feel different from everyone else（让客户感觉到你与其他供应商的区别。）.价格确实很重要，你尽量给出合理的价格，一切都做好了，即便他今天走了，明天可能会找你，今年不找你，明年也可能会找你。在欧洲经常有这种的情况。

问：南欧市场是我们的目标市场，但是许多买家都不讲英语的。我们可以去找英国的贸易公司，通过英国将产品出口到南欧去吗？

答：英语是英国的本国语言，确实英国在外贸领域的扩展更容易些。但是英国人要去到西班牙、德国，他们的沟通也是存在困难的：在西班牙，很少人讲英语，而在法国，更加难找到。

还是建议你寻找当地的贸易公司，比如你做西班牙市场，就找西班牙的贸易公司。否则，你找英国的贸易公司，虽然沟通可以很顺畅，他们手头并没有西班牙的订单，跟你有存在一样的困难去开拓周边的市场。

问：在你们挑选供应商的时候，报价是考评中最重要的因素吗？

答：在国际贸易中，任何一个因素都可能被归结为竞争优势。每个采购商都希望能够买到价廉物美的产品。当价格合适，质量良好时，采购商们又会考量起货运或售后服务等。

期望产品有“意大利的设计，德国的品质，中国的价格”这绝对是一个笑话。

但这些年来，“中国制造”也有了长足的发展，它不再是“低价、低质量”的代名词，所以，在产品品质大幅提升的情况下，采购商们也能够接受与之相匹配的涨价。

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