跟进客户的几个误区

很多做外贸的朋友都有这样的经历，在展会上聊的很好，但是当客户他们后再联系、跟进、发送邮件时消息就沉入大海，还有的时候收到了客户的询盘，跟进报价后却又没有了消息，甚至外贸PI都已经完成了，协商付款方式，客户没有回应.

这些问题想必很多外贸业务员都遇到过。这种把希望拖入绝望的感觉挺痛苦的。回想起来，甚至还是觉得令人不爽。这样的事情，尤其是对于新人来说，一定会令人气馁。但是郁闷归郁闷，成单才是硬道理，所以还是找一下自己身上的问题，不断复盘自己、优化自己，那么跟进客户的时候一般容易犯哪些问题呢？

有些朋友会简单粗暴地说：只要勤奋努力就行。勤奋总是对的，但是答案太笼统。关键是如何分步实施，这才是解决问题的核心点。

每个国家，每个行业，每个客户的情况都不一样。所以一定有不同的处理方式。跟客户跟进本身就是一个课题，并不比开发客户简单，甚至更难。

一、决策人不是救命稻草

我们做外贸跟进订单的时候都提倡找决策人、找关键人来进行跟进，但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难会与我们详细的去谈业务。小公司也不尽然，海外的家族式企业也不少，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。

所以，有时候外贸单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。

二、外贸技巧不是万能钥匙

跟进客户当然是有技巧可言的，但是太过于迷恋于遵循技巧，就进入了另外一个极端。

有不少外贸公司会有自己专门的话术培训。话术有作用吗？当然是有一定作用的。但是把话术当成了圣经，就大错特错了。话术往往是只有在特定的场合特定情境下才有作用的，就好比武侠小说中的套路，然而再厉害的套路也打不过无招的独孤九剑。

每个客户的国家，行业，文化背景都不一样，比如有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的谈判。有些客户喜欢同比较老实巴交的业务人员做生意，有的则喜欢与谈判聊天滴水不漏的业务人员。

再比如，各种技巧文章有讲：人是有感情的动物，不是机器人，都喜欢被人赞美。但是如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真实的，你比较适合合作。适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，也能赢得客户的尊重。

你如果掌握了足够的客户的情报，什么时候该用一些小技巧小手段，自然心里就有数。

二、跟进客户不是催促客户下单

很多外贸业务员报价后，往往只会发邮件问，我几月几号发出的报价收到没？有没有消息？再过几天又同样催促一遍，有消息没？

这就属于典型的“催促客户”，而不是“跟进客户”。如果每一次跟客户的交流机会都在滔滔不绝介绍产品，问客户要不要下单，最后客户只能说考虑考虑，不然客户还能怎么说？

客户下单原因往往不是因为业务员对产品的滔滔不绝地介绍，而是出于自己的需求。业务员的工作实质上是要找到客户的真正需求点，然后再调动可以满足客户需求的产品卖点去满足客户。当然了，讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式，但千万不要为了讲解而讲解，要确认清楚客户的需求，然后有目的、有针对的给客户介绍产品。

从根本上来说，谈成单子，只需要达到两点：

1、客户有购买需求。

2、客户认同我们的产品。

而跟进客户，实质上是获得客户的情报信息，确认这两点的过程。任何没有足够的情报支撑而谈妥的订单都是运气，运气总有一天会用完的。跟进客户就是找到客户在这两点上对我们的真正想法。

1、了解客户最近在想些什么？工作进展如何？

2、是否对产品了解。

3、是否对产品认同和满意。

4、是否有购买需求。

5、是否有购买意向。

明白了客户真正是怎么想，后面的事情就是一个对症下药，调动资源满足客户的程序化工作。

跟进客户的目的是为了一个case能够顺利地推动，掌握客户的信息，尽自己最大的努力，解决客户的问题，为客户着想，帮客户赚钱，同时也让自己获利，从而达到双赢。为实现这个目的而与客户的交流过程才是真正的跟进客户。 如果这些都做到了，怎么可能会无法成交呢？

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