放下你的经验，换一种思路做外贸（下）

年底将至，我却发现很多外贸er都出现了开发不了客户的问题，我大致了解了一下，其实很多时候以往经验会严重影响我们开发客户和跟进客户，尤其是当需要年底逼单的时候，如果因为这种原因“受限”，订单就很有可能功亏一篑！我始终认为外贸并没有那么困难，很多时候是我们自己给画了一个圈，把自己困在了圈里。

　现在许多企业营销人员之所以不能利用方案来有效开发客户，主要就是因为经验主义和懒惰思想在作怪。尤其是老业务员，这种思想表现更明显。而新业务员由于不懂得客户开发的技巧，一般是拿着企业产品直奔目标客户去聊，客户开发的成功几率很小。即便有时候碰巧成功开发了一两个客户，质量也没法保证，给后续的市场工作埋下了一系列隐患。作为外贸人是否应该换一种思维来做工作呢？　

 4.太多基于主观的我想我认为

就一句话，你没做，凭什么你想你认为？

其实我也是一个“怀疑论”的拥趸，当看到一种新鲜观点的时候， 我心里也会本能的抵触，排斥，但是这么多年的历练，我不会直接说我认为，我想，我觉得，因为没有实践就没有发言权。实践出真知

在实践中不断地做出判断，调整，最终得出结论。

不是因为我聪明，而是因为我在怀疑中，选择“试着相信”，相信别人出来分享肯定有其道理所在，我不认同只是因为超出了我的经历，甚至对我原有的体系造成了冲击，仅此而已。或许是一次成长的机会。

所以，你是“怀疑论”者没问题，让自己“试着相信”，去求证，你会发现自己每天都在进步。

5.“假设成交”或者“缔结成交”侵略性太强了，容易让客户反感。

其实，我想说的是，这么多年的实践证明，几乎没有客户会反感！

这样想的人，又是主观臆断，或者学会了皮毛，未知其精髓。

做决定是痛苦的，尤其是有几家条件相当的时候，这个时候缔结成交才会起到作用。你的条件处处不如同行，价格高，付款方式不好，货期不好，也不专业，不幽默，你逼单肯定会引发客户反感，你算是哪根葱？

所以，要用解决问题的思路来谈判：点击进入 ，当所有问题都解决，而且不断确认之后，才会提出缔结成交。缔结成交需要一些条件配合，可以深入阅读：缔结成交法。

如何知道同行提供了什么条件呢？

客户直接不理你了，说明你的条件槽糕透顶；

客户还在继续跟你谈，说明你的条件至少不是最差的；

你要了解你的行业状况，知道大体的利润率，如何知道？以往的成交数据是很好的参考。

当然，我会选择直接问，我们都是做生意，我的产品你是认可的，对不？那，问题是，我们如何能够合作？我有足够的诚意，真心希望你能慎重的考虑，您可以告知您的要求，我看是否可以满足！

6.客户很注重个人隐私空间，不能侵犯

其实很有一个说法，就是客户的工作和生活分得很快，不能在周末啊节假日啊打扰客户。

Good Idea！

请继续保持，你会死得不明不白！

我做了十几年外贸，还真没有碰到过完全把工作和生活分开的客户，也没有客户斥责我侵犯他的隐私空间。

我很纳闷，我就是跟他谈个生意，或者聊聊天，或者套套近乎，怎么就侵犯了他的隐私空间了呢？

手机号码，既然他给，我就可以发消息，打电话，不然他为啥要给我？

领英既然他通过了我，我就可以看，可以评论，寻求互动，不然他干嘛通过我？

人家发了条动态，说自己正在跟家人出海钓鱼云云，你非要发条评论，你买我的某某东西吧，如何如何，你不是自找没趣？连搭讪你都不会，你还做什么业务？

所以，要会利用这些工具，而不是一味的业务业务业务，不惹人反感才怪呢！

7.工具只是工具而已，如何利用才是关键

这条接第六点，都在说利用领英做外贸，有些人就知道找到客户，加，发广告，然后效果很差，就开始说领英产出太低。

还有人说用海关数据，找不到产品，查不到联系人信息，结果她只查了一个海关编码、看了两三家公司，海关数据不代表把客户整理好送给你，现在的海关数据软件功能非常全面，有很高的数据深度可以挖掘，如果有海关数据就可以不用动脑找客户的话，那外贸就几乎不需要门槛了。

大家热衷于积累工具，收集工具，只要是推荐工具的帖子一定会很火！

但是我想说的是，工具不在多，而在于如何利用，例如领英，有很多层次的用法，最低级的是找客户，发广告，低级的方法产生低级的效果，就不要怪工具不好。

写在最后

很奇怪，大家做个外贸做的很纠结，跟进客户全靠经验，前怕狼后怕虎，越这样，局面越难打破，这样做，客户不理我了怎么办？那样做，客户把我拉黑了怎么办？

我想说的是，如果某个客户会因为你的某句话而不再理你或者拉黑你，你应该庆幸，因为这种客户合作起来也会遇到各种各样的问题，做业务若干年，总会有那么几百个联系过的客户，但是合作过的估计就那么寥寥数十个，或者十数个，其他的90%的未合作客户咋办？当然是紧紧跟进，这是说的好听，说的不好听，就是死马当活马医，不管客户回不回你，反正你就不停的介绍产品、介绍公司、介绍自己，不停地想尽办法出现在客户眼前，客户总有需要采购一天，说不定被采购的人就是你。

摒弃掉你以往的外贸经验，做外贸一定要不断尝试新方法，拓宽自己的思路才能有出路！

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