【易之家外贸干货】轻松解决客户讨价还价

在交易中讨价还价是不可避免的，对外贸易也是如此。很多外贸销售人员在面对客户讨价还价时，往往会有不知所措的感觉，不知道如何处理才是好的。

事实上，经过长时间的工作，你会发现一些经验和规则。如果你掌握得好这些技巧规律，你就能更好的处理顾客的讨价还价。

对于优秀的外贸人员来说，应对讨价还价简直就是小菜一碟。

经验丰富的外贸销售人员王先生就经历多很多这样的场面，他印象比较深刻的一次是一位新加坡的客户，属于第一次合作，客户对产品也有意向，在谈判的时候在价格上来了一句“你们如果在价格上再低一些就好了，不然我不会这个时间还在犹豫是不是选择其他的买家。”当时王先生心里有点打鼓，不知道客户是试探还是什么的，决定先拒绝一次，王先生表示，价格实在是已经最低了，如果还想要更低的价格，那就无法保障产品的质量了。王先生将价格问题巧妙的过度到了产品质量上面，起到了一个很不错的效果，客户没有继续在价格上纠缠，很快就成交了。

还有一次，王先生遇到一位还价比较狠的客户，在谈判过程中，王先生发现自己每次一说产品价格，客户就表示：你这个价格太高了，至少还得再降30%，某某厂家比你的价格低多了，而且质量也不错。王先生听到这里心底已经冒火了，但是还是压制了下怒气回复道：“是的，知道某某厂家价格低一些，但是质量是不一样的。”随后王先生讲述了公司的优势、产品的特色等等，随后，王先生表示，如果想要低价，我们这里也有相应的低价产品。客户沉默了一会，在价格上还是坚持要降一部分，王先生斟酌了一下，做出了最后的退让，该单也顺利签成。

做外贸难免会遇到讨价还价，应对方式有很多种，最智慧的方式就是双赢，既让客户心里舒服觉得性价比高，自己又有得赚，形成一种良性循环。

因此，应对客户讨价还价的时候，想实现双赢，最好要做到以下几点：

一、不要轻易松口

在谈判中，如果客户开口还价，你轻易的就答应了，客户一方面会认为你不够诚意，另一方面会认为还有讨价还价的空间，接下来价格就会被压得越来越低，或者彼此合作不够愉快。因此，第一次还价不要轻易松口，第二次还价，适当引导，不还价了，再看情况是否给点折扣。而且心态上也不要急躁，就算有利润空间可以降低价格，也不要表现的太爽快，而是非常为难和委屈的表示这个价格基本上赚不到什么了，让客户有种高性价比的感受。

二、分清楚客户讨价还价的动机

在讨价还价的过程中，有些客户是真心想买，而且如果你适当降低一点价格，客户就会顺理成章的下单了，还有一种客户是压根不想买，说出来一个超级低的价格来变相拒绝对方。在沟通中，要留意对方是哪种客户，如果属于前者，在保证整体利润的前提下，适当降一点价格，双方就握手成交了。对于第二种客户，基本上就没有继续成交的可能了，自然也不需要后续了。

三、坚守好自己的底线

价格可以适当降低，但是底价就是底线，一定要严防死守，一旦被对方攻破，后续就没办法获取更高利润了。这个底价是能接受赚到目标利润的价格，涉及到了根本利益，因此在客户要求降价的时候，不要一味的在价格上打转，而是要引导客户关注产品质量和价值。如果客户一直对价格不满意，想要更低更更低，那也不要太卑微，坚守好底线，客气的跟客户拜拜就可以了。当然，这次合作不成的客户，也不必撕破脸皮什么，依然要客气对待，说不定就下次合作成功的潜在客户。

四、善于观察善于思考

在讨价环节的可以顺便观察一下客户的性格、脾气，如果客户的性格比较豪爽，比较好说话、对价格也比较大度的客户，就不能说的话太多，如果再详细阐述产品的优势等等，会让这类客户觉得你啰里啰嗦、婆婆妈妈的说个不停，产生反感情绪，不如直接给一个合适的可以成交的价格。如果客户是那种特别细心、斤斤计较、犹疑不决的性格，就需要充分发挥口才，耐心的跟客户解释阐述为何会制定这个价格的原因。不管哪种性格脾气的客户，都不要轻易动怒，和气才能生财。

生意中的讨价还价如同一场博弈，什么时候出手，出什么样的牌，以及出牌的时机，都是有讲究的，希望今天的分享能让大家从中获益。

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