【易之家外贸干货】如何处理好外贸寄样工作2.0

上一篇讲的是如何处理好寄样品的初期工作，本篇文章就对寄样品之后应该如何跟进样品做一个讲解，有很多的小伙伴问过我这个问题，都是因为没有好的办法，看到网上一个帖子，业务员认为免费要样品并且不给快递费的客户直接当成骗子，我很不赞同这种想法，因为我有很多的客户就是这样的，也都成单了！

所以单单从样品费、运费等内容来推测客户是不是骗子一定是不合理的，客户单子能否成交也在于发样品前的判断和发样品后的跟进。

一、判断

既然是判断就有对有错，我们也只能说去尽全力根据跟客户的沟通，来往的交流来判断。

1、客户对产品的了解程度。

2、能否从网络上查到客户是否真正有求购信息，或者网站的经营信息。

3、如果客户不具备前两点，就要仔细的问问，您是自己用还是中间商，终端客户的用量有多少，对参数什么要求，之类的，确认一下对方需要的真正是自己的产品，化工类客户尤其如此

二、快递费

对于我们公司，如果基于对以上三点的判断，如果客户要样品，我们是会发的，争取一下付样品费，无非就不会逃出下面几种说法：

1、样品免费，但是快递得收费，这个费用，如果有了订单，我们会从订单的总值中扣除。

2、样品免费，但是快递得到付，这样各自承担一部分，公平合理。

3、样品免费，但是快递费用公司规定要您承担。（中间双方讨价还价，不能达成一致）要不这样，咱们各自承担一半，也没有多少钱，我也好跟公司交代，这样您也显示了诚意，以后合作的时候我向经理申请价格优惠，经理也会考虑大您的诚意……

用尽浑身解数，还是不行，那也没辙了，基于以上判断，客户真的有需求，也就得发了！

有时候我会把样品当做破解谈判瓶颈的一个武器。

例如，某个单子，僵持很久，对方的价格我们接受不了，我们的价格客户也是不想接受。我会主动提出，这样吧，先给您发个样品，您看看，检测一下，就可以看到我们公司产品的质量，我们不是生产次等货，所以我们的价格不能再低！

三、后期跟进

所谓样品的后期跟进实际上是个伪命题，很多人发了样品后，客户不再理你，不外乎以下原因：

1、中间商。

他们拿到后要做展览用，或者给客户，他决定不了结果，所以你总催他也没用，不要跟得太紧，要让他感觉跟你是一条战线，我们是一起来拿下客户！

我催中间商从来不问样品的检验如何，我会告诉客户，有什么需要我配合的吗？有什么需要我做的吗？可能检验标准不一样，我给你一个我们的检验标准，你给客户，或许能减少很多误会！

2、不满意，不合格，客户不理你，这种往往很难回头。

办法是，试着重新发样，费用我们承担，要求客户重新检验，但是由于客户已经从首轮中拿到了满意的样品，客户是否会同意还是两说。

3、检验需要过程。

这个不多说，不要一发邮件就是样品怎么样，有检验结果了吗？要给对方一定的时间去检验。

4、收集样品。

某些产品，客户想收集样品而已，拿到手了，就不理你了，这种其实不好判断，还是要跟进。

5、样品合格。

但是条件不满意，这一条尤为关键，其实样品如何，后期的跟进如何，很大程度受交易条件制约，如果你的价格，付款方式很有诱惑力，即便不合格，客户也不会完全不理你，你稍微解释一下，客户或许还会接受你发第二次样品，但是如果交易条件谈不妥，样品再好，也白搭，因为客户的样品不光你的，他可以从其他家拿到同样的样品，更好的条件。你，只能出局！

6、要学会跟进的转换。

样品发送后，一开始是所谓的样品的跟进，到了后期，实际上还是我们常说的跟进客户。你提样品，客户一直不回复，就不要再提了，换话题。

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