大家好！我是高娓娓，我在纽约。本期的跨境贸易系列节目，我们继续随着美星集团Stellar公司的Jason一块儿去走访客户。

我们今天到了纽约曼哈顿的38街，会见到几个不同层面的客人，大家可以看看做得比较好的人现在是什么样的状况。

Let’s go！

我们现在是在纽约曼哈顿38街的209号，在第7大道和第8大道之间。这边的客人和我们上次去的一样，也是以服装为主，但服装面向的客人会和上次的不一样。

客户：嘿，Jason，很高兴见到你！

Jason：很高兴见到你！

Andy：他来自印度。

客户：是。

Andy：他在印度有一个合伙人以及一间工厂。

客户：工厂在印度，我也有在孟加拉国做工厂。

Jason：我们推出了“SHARE+”项目，该项目旨在为你们带来供应商并缩短供应链。你与他们直接合作，而由我们从中提供服务。由于新冠疫情以及旅行限制，你还有去过中国吗？

客户：我这边有位生产经理往来中国。

Jason：那你自己是不是每年都会去中国？

客户：是的。

娓娓：你的这些服装是来自中国还是印度？

客户：这些都是中国制造的。

娓娓：哦。所有吗？

客户：是的，这些都是来自中国的。今年我们是从孟加拉国拿的货，因为孟加拉国的劳动力更便宜。有些面料，比如100%纯棉，孟加拉国会更便宜些，用来做夹克的，更便宜一些。而中国的100%纯棉会更贵一些。

Jason：了解。

客户：中国更多的是混纺面料，棉、涤纶、氨纶，所以让我们记住这个，直到生意开始好转。对每个人来说，今年都很糟糕。

Jason：如果你下订单的话，大概是多大的量呢？

客户：大概四款，比如妇女款和加大码的尺寸。

Jason：大概是什么数量呢？

客户：数量上，我们20英尺的集装箱起订，大概2万件吧。

Jason：2万件，好的。

客户：2万件的集装箱，你知道，是小集装箱，比如短袖、无袖、七分袖。不像夹克（那么大件），所以可以装更多，就是20尺（柜）的。我们以前并不会买20尺（柜）的，但现在做生意真的挺难的。

Jason：是呀，很难。

客户：因为疫情，很多商店都倒闭了，我们必须非常谨慎。

Jason：假设你想先购买20尺（柜）的集装箱，先少量购入。

客户：是的，20尺（柜）集装箱，少量。

娓娓：现在生意不好做，是因为疫情，还是因为中美贸易战？

Jason：贸易战导致现在税收增加，我们要怎么报价给你呢？

客户：我们一起努力，大家都能赚到些钱，我们分享。我们的生意很多份额，不隐藏任何东西，因为（这种时候）大家需要互帮互助，去付我们的账单，哈哈哈哈。

Jason：你知道现在中美之间有很多问题，他们涨了关税，我要给你什么样的价格。对于这个你怎么认为？

客户：我们先开个头，然后看情况再调整方向。

Jason：好的，谢谢。

这个客户还是挺有意思的，他之前再三问Andy是否和Jason是一起的，并且，Andy说了是，他还不相信，还让Andy拿名片出来看。这样的客人会非常保护自己的供应商，会反复确认自己的供应商是心甘情愿带新的伙伴过来的。这种商业规则是非常好的，比较讲求契约精神。

我们接下来去看另一个客人，就在这栋大楼里。

这位客人以前是Andy的一个合作者，后来他们分开之后，他和另外一个人重新组建了现在这家新公司。他一直供应TJ Maxx、Ross等大型商超，有自己的渠道，主要做女装。

Jason：今天我们拜访您，是因为中美之间的贸易战以及新冠疫情的状况，现在中美关系紧张，很多展会被取消，旅行也被限制了，所以，我们创办了“SHARE+”项目。这个项目旨在缩短供应链。我们直接把工厂带给您，我们提供服务，服务包括运输、派送、融资的整个订单流程，我们负责服务。您直接与工厂接触，工厂也直接与您对接。我们在纽约罗切斯特拥有仓库，我们将仓库升级为服务于贸易的整合中心，所有（参加的）工厂都会在那里有他们自己的展厅。这是我们的项目目录，你可以来参观这些展厅，我们也可以在线展示给您。所以这就是我们这个项目的原因。我们会主办一次线上会议，您可以直接和他们交流。

娓娓：那您的生意现在如何？

客户：我们的生意挺好的，因为我们是制造商的批发商。我们为一个很大的品牌TAHARI制作所有牛仔裤。我们每个月生产超过10万件。在美国，建立品牌越来越困难，因为现在这种世界局势。我在这行做很久了，我也和Andy做过很多生意。有很多合法优质的客户想和我们做生意。

Jason：比如他们的名字都是什么？

客户：G3，还有很多其它家居用品（的客户），你来说。

另一客户：我们一直供应假日酒店、假日洲际酒店，只做连锁酒店（所有的床上用品）。从1997年到现在，我一直是他们的供应商。

客户：我从1975年就开始以香港为第一站和中国做生意。很明显，只要我们和工厂保持好关系，并且拿到合理的价格，我们就可以与中国做所有（种类的）生意。

娓娓：所以，你和中国有很多关系。根据你的估计，有多少百分比的产品来自中国？

客户：现在我会说85-90%的产品仍然来自中国。要知道我们是美国人，我需要保障自己的利益。如果特朗普当选，中国就没问题。如果特朗普落选，我真不值得会发生什么。

Jason：我的问题是对比产品，不是这些，从质量上看，中国、印度、孟加拉国，有什么区别？

客户：我还挺喜欢中国（的质量）的。我现在甚至去不了中国。我在上海新天地有套房，在淮海路上。中国的质量我觉得没问题。

另一客户：我认为这取决于不同情况。如果是涤纶，当然是中国的更好，中国是唯一生产微织面料床单的国家；如果是100%纯棉、高端棉的话，就是印度了，因为他们的是长绒棉；而巴基斯坦的是短绒棉，所以在巴基斯坦任何30支以上的棉会更好，他们的印染能力也很不错。中国的强项是手工、机器刺绣等，但现在的手工和机织产品都来自印度，因为大部分零售商最近都不想在中国买。他们还在考虑，虽然他们不能没有中国（制造），但他们仍然试图给自己更多的选择，为了以防万一。

客户：我们只与3A级客户打交道。

Jason：就像我说的，您的3A客户，比如TJ Maxx。我的问题是，您曾经去过波士顿和那里的买家会面，但因为新冠疫情，这种方式现在怎么办？他们还会来纽约与您见面，还是您必须去拜访他们？

另一客户：99%是Zoom通话。

Jason：Zoom通话，我知道了。但众所周知，买家会想先看到样片再下单。他们要怎样通过Zoom通话触摸到产品。

另一客户：不，我们确实送了一些样片给他们。我跟你提过当我接到那个订单，我之前发送了很多样品给他们，他们收到样品之后，会跟我进行视频会议。

Jason：我只是好奇，这种Zoom会谈要怎么运作？

客户：这个非常非常简单，OK，我们别无选择。所以，完全靠的是相互之间的关系。他觉得我可以，他信任我，当我和他说，我比制造商更了解这项业务。我曾经也有自己的商标，我们知道怎么做生意。你看到样品，我们有交情和信任，（否则）这会更难，而且会持续至少一年，没人可以动摇我们了。来自世界各地的买家，甚至TJ Maxx，他们在纽约市开设了新的办公室。他们每周让3-4个买手来城里，我必须去（放下）样品，他们回去看了之后，我们会有一个Zoom会议。您要弄清楚该怎么做。

Jason：现在看来，买卖双方的交情从没这么重要过。买卖双方很熟悉，就容易做成生意；新人想要进来做生意就变得非常的困难。因为现在的局势。

客户：这是我们做的东西。

娓娓：以前这种类似的服装是中国来的么？

客户：对，我们在中国做一些。

娓娓：是什么让你改变？

客户：新冠疫情呀。

娓娓：（我的意思是）是质量问题，还是价格原因？

客户：不全是因为价格，是全方面的。他的产品很好看，他给我账期，还给我一个公平的价格。我不需要最优惠的价格，只要是价格公道，买家愿意购买。

娓娓：他说他不需要最优惠的价格，而是最公平的价格，这非常重要呀。

客户：价格很重要，因为我必须卖掉它；但是如果您没有交货，价格再便宜又有什么用呢？

Jason：没用啊。

客户：如果你一直不交货，您从产品中得到什么呢？

Jason：是呀。

客户：所以最便宜的价格有什么意义呢？我告诉你这句话，我需要可以卖掉产品的合理价格。

Jason：当然。

客户：对吧，这就是我需要的。我可能赚不到20-30%（的利润），但我怎么也还是要赚点儿吧。这就是为什么我说我需要一个合理的价格。接下来这家公司，是曼哈顿的第一大服装批发商。不过，还有一家和它竞争的，供同一批商场。这家公司还有一个拍档在另一栋楼里，两者加起来，一年有几十亿的销售量。

刚我们在里面已经和他聊过一阵，因为他没有准备好，不愿意接受我们的采访和拍摄他们的情况，这里就没有画面了。把我们这次来的目的全部了解清楚后，约了下个星期细谈。这次来，我们是通过熟人提前约好的，这家公司会要求一切提前准备好。

各位，看了我们今天走访客户的情况，你们感觉怎么样呢？是不是更多地了解了我们在美国做生意的情况？

非常感谢大家收看我们的节目。如果有任何问题，或者有问题希望问我们的客户的，甚至有什么产品需要我们在美国销售，欢迎联系我们！

高娓娓，娓娓道来，感谢您的收看、关注、点赞、转发，还有打赏哦！