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　　时间真是把杀猪刀呀。我从广州迁到东莞，不觉又是一年。原本保养得足以做护肤品的代言，如今已经在电商战场上晒得黑不溜秋。一年来的感受是：在电子商务的跑马场上，如果说广州品牌商比浙江电商业落后了一个马头，那么东莞制造商更是差了几个马身还不止。我原本以为，东莞的传统制造企业很多，企业家们有强烈的做电商的欲望，所以客户源会多；同时当地电商水平远远低于江浙、广深，业务压力也低很多，正是我这种“半桶水”的用武之地。正如伟人所说，一张白纸，好画最美的图画。如意算盘打得虽响，却是猜中了开头，没有猜到结局。

　　试以客户之一以为例，某公司，在东莞某地，有几家分厂，占地过万平，工人号称上千，少说也有七百。老板姓王，虽然是大叔一枚，思想却很新潮，微博、微信都玩得溜溜转。王总坦言，公司以OEM为主，出口占了9成，这几年来试水内销，却做得不咸不淡，所以决心放弃传统渠道，“未来只做出口和电商”。王总的话铿锵有力。可是我一看销售报表，一颗心却从天上掉到地下。

　　既有实力，又有决心，为什么就是做不起来呢？原来可怜之人，确有可恨之处。A公司最大的问题，是没有规划。品牌没规划，产品没规划，团队没规划，渠道也没有规划。规划不明，所以思想不一，从老板到文员，各唱各的调。思想不统一，所以士气不振，接私单、做私活、开私店，屡见不鲜，管理层如何管得了？

　　王总之所以缺乏整体规划，并不是不舍得花钱。电商课程听了不少，各式各样的专家也请来不少，还花了十几万大洋，将天猫商城交给TP运营。该托管商走马观了个花，胸口一拍，定下了160万的指标，结果天猫商城每月开直通车就要烧掉6千，但平均月销量不超过两万。要做聚划算，坑位费花了4万，销量也是4万，赚的还不够花的。王总要求提前解约，对方提出不能退托管费和服务费，王总一看合同傻眼了，原来承诺虽然看上去很美，却根本就没有硬性指标和约束条款。这就是所谓的“按效果付费”，不少商场老将都被高新名词忽悠了。

　　我虽不才，但也知道要做电商，先变内行。管理层不妨“垂拱而治”，但前提是，定位要明，人要找对。如果一会想着三年内做几千万，一会想着通过淘宝把几十万库存品赶紧甩出去，蛇鼠两端，安能成事。天猫商城的评分如此之低，主要原因就是公司在元旦做过一次活动，虽然消化了部分库存，却因为质量和发货问题拉低了评分。说来也真搞笑，电商部原计划在元旦当天发货，但发下的联络单仓库不认，重重审批之后，时间早就误了。传统企业做电商，就是如此艰难！

　　王总说：“我的目标很明确，就是要在三年内做三千万。卖个几十几百万，对我来讲有什么意义？”我说，目标再远大，也得分步走。我的意见是：先做网络分销，再做网络零售。专家们爱鼓动老板砸广告、做活动，很多企业，就是一开始定位过高，结果在很长一段时间内只有投入，没有产出，老板只好半途而废，专家又埋怨老板目光短浅，横竖出钱的不是自己，自然不会肉痛。品牌的成长发育有它的固有规律，做品牌需要资源、人才、策略上的配合，步子急了容易扯着蛋。在保证市场的前提下，改革品类，讲好故事，渠道创新，推广创新，不断积累，一定能找到多快好省的品牌之路。

　　我在这家工厂驻了一个月后，开出三条药方。

　　第一条，开会培训，统一思想。我在跟王总谈话时，一女子在旁插嘴说：“电子商务不就是用支付宝买东西嘛。”王总介绍，她是财务主管。我当即说：“你对电商的了解，和我对财务的了解差不多。”后来知道，此人是管理层之亲戚，初中文化。我在电商部办公时还遇到这么一件事，一名大汉闯进来，把电商主管大骂一顿后扬长而去，他口音重我没听懂，一问才知道是内销部经理，复员军人出身，也是皇亲国戚，据说因为天猫价格低了，三天两头前来骂街。没文化真可怕，没文化又自大就更可怕了，照我看，起码拉他们开上十次培训班，才能有所改善。

　　第二条，吐故纳新，补充新血。先引进值得信任的网络运营人才一名（哪怕亲戚也好），充分放权，由其建立团队。走子公司或者独立事业部制，至少办公室、仓库、考勤要独立。没有这样的魄力，目标就会永远停在纸上。原有的考勤、考核制度，打压的多，鼓劲的少。这种情况下，想不变得死气沉沉是很难的。对于电商人才，竟然像管理工人一样，实在可笑。作为新部门、新项目，业绩很难预估，如果薪资和提成像外贸部那样根据业绩浮动，招到人才也是留不住的。

　　第三条，分销为主，零售为辅。仅靠一个天猫商城，销量是非常有限的。需要我们向线下的销售渠道学习，拓展线上渠道销售，通过招商加盟的方式，发展线上的加盟和代理商，才会有更大的销售量及销售额。当电商部门能够养活自己了，老板也才有信心加大投入。具体的方法很多，例如先对企业网站进行改版。王总的网站首页竟然还是FLASH，这是最不利于搜索的，所以在百度或者狗狗上搜索他的品牌名或者公司名，只有一条内容。搜索行业词，翻了最后一页还找不到相关信息。百度收录3条；百度权重0；谷歌权重0，企业信息仅一条，还是去年发的。这就是个僵尸网站嘛。我对网站进行了改版和优化，不到一个月，就通过网站接了3个单。如果能够做好100个关键词，光是企业网站的产量也能够达到每月20万。做网络招商，阿里巴巴自然是少不了的，要有专人负责产品更新和客户咨询。B2B平台的同类商品信息非常多，如何让自己的企业有更多的机会展示给目标客户？如何避免自己企业的产品信息被淹没在信息的海洋中？这些都没有捷径，必须通过持续不断的更新产品信息才能做到。也要有专人与团购网站和独立B2C合作开展团购活动。打下这些基础后，可以建立独立分销平台，对接淘宝、天猫、一号店、京东、亚马逊、拍拍等多个直销平台，商品集中管理，订单统一发货，建立独立库存。淘宝是卖货的地方，只有建立独立商城，才能打造品牌。

　　伟人说：只有人民，才是推动历史发展的动力。电商也不例外，最重要的，不是电脑，而是人脑。天猫商城的销量为什么这么低？我看过页面，完全没有做美化和优化。直通车虽然每月几千，但实际上并没有人去监测和出价。王总说：“这家托管商很有名的呀！”我说，正因为它有名，所以客户也多，不会花太多人力，去伺候你一家企业。商城的优化和美化，需要人力；公司图片拍得很差，需要重新对产品进行拍摄、设计，也要人力；产品线过于单一，对搜索不利，无法做关联销售，要外购产品，需要人力；如果不想在广告上花太多钱，就需要每天关注搜索风云榜，根据热词编辑相关的文章，带来的流量就是很客观的，但也需要有人来操作。要在拍拍、亚马逊、京东等开通平台，更需要人力。

　　王总的改元，还在进行中，成败如何，也难逆料。但我坚信，天、地、人三才，以人为本。电子商务就像一棵树，要想叶茂，必须根深；要想根深，基因要正。赔钱不要紧，无能不要紧，但是一定要人的思想统一，上下同欲。总而言之，统而言之，就是这20个字：选对人才、独立运营、给足资源、充分授权、自主发展。（百韬网主编    刘琅）

　　2013-8-31

　　（发表于《中国洗涤化妆品周报》）