去年12月，我们做了一次购物有礼品相送的促销活动，吸引了众多顾客。其中有位顾客给我印象深刻，令人难忘。当她拿购物票据要来我柜台领礼品时，一看得知她购买的是6000多元的安利产品时，我的心被触动了。

　　我禁不住心想，6000多元要是买我们的护肤品，那该有多好啊！于是我马上转移顾客的注意力，给她推介我们婷美的产品。顾客说：“我家里的化妆品很多，暂时不需要。”我认为这是潜在顾客，她能舍得花6000多元买安利化妆品，就一定能消费得起我们的。不管怎么说，一定得让她试用我们的产品，这次不买没关系，起码让她知道我们的品牌，下次一定过来也行，而且说不定试完后她就买了。何况我看到她的皮肤也不是很好，确实也需要护理。我对自己很有信心。

　　于是，我便直接告诉她：“我相信每个女人都会有很多化妆品，但关键是这些化妆品适不适合自己的皮肤。”我的耐心分析和专业讲解让她信服，接着让她试用婷美的产品，我窃喜成功了一半。当她试用完婷美的产品后，却告诉我她用的化妆品才几十元钱买的，我便告诉她用高品质化妆品的重要性，以及我们产品的优点。我由最初拿便宜的化妆品到后来逐一至高价位的，我不懈试探着，看她能接受多少钱的化妆品。随后她又告诉我不喜欢买太好的化妆品，因为乱用，都把脸弄差了，我便告知她好的护肤品要按护肤三步曲进行护理。

　　当我见她试完试用装并在镜子前看了又看时，我更有信心了。以我的经验，我知道她局部需用婷美超美肌的产品。于是我又把产品拿来给她试，再次看到她在镜子前看了又看，我便促使其购买。但她告诉我，今天的钱不够，要明天再来，我便告诉她，我们可以刷卡；她又说：“我没带卡。”“没关系，我们有送货上门的服务，如果您家不太远，我可以给您送去。”“不用，我明天就过来。”此时我想不能白费了我这么多口舌和耐心而让她“跑”了，打铁要趁热，我便说服她放押金，改天来拿货。第二天一早上班，刚好做完卫生，她就过来拿产品，最终交易达成。

　　在这个销售过程中，我觉得我们始终要抱有积极的心态，对自己、对产品一定要有信心，不要自己被自己打倒，同时注意洞悉顾客的心理变化，层层深入，打破她的思想顾虑，才能步步为营。

　　对于那些品牌意识较强的顾客，她们一般不会接受一些不知名的新品牌，而且有强烈的排斥心理。比如用CD、SK－II产品的客人，你给她介绍婷美的产品时，即使你讲得让她有点心动，但最后她还是会选择牌子叫得响的品牌。此时我们只能遵循她所钟爱的品牌给她进行搭配产品使用。譬如她只要滋润霜，我们可以附带给她讲讲化妆水的好处，或者问对方有没有用隔离防晒霜等之类，对于没有护肤意识的人，她听了该产品的好处与正确使用方法之后，说不定就会整套配用的。

　　对于那些化妆品知识不怎么懂但有消费能力的人，她们的品牌意识不强，我们在介绍上市新品牌给她们时，她们的接受能力就较强。此时要多方交谈，试探出她们到底是哪个消费档次的，然后针对她们的皮肤特点，给她们推介一套适合她们的，价位是她们心中能接受的产品，她们一般会愿意购买的。

　　对于想买护肤或彩妆的顾客来说，最好说服试用，之后一切就好谈。因为护肤及彩妆的效果在试用后能感受到，俗话说“百见不如一试”。所以在销售时千万别怕麻烦，要鼓动顾客试用，体验效果，并在试用过程中加强促销宣传重点，让顾客留意出色的效果和产品的优点，这样就增加了顾客对此产品的了解和喜爱程度，转变她的心理，不会只想看看，而是产生购买欲望和冲动。

　　有时候，顾客也可能还有很多问题问你，一定要让她们能顺着我们的思路走，千万不能太被动。

　　我最深的体会：作为一名销售人员，自信、积极的心态最为关键。和顾客接触时，要自信地说出自己对护肤及彩妆的专业知识，让顾客能准确无误地找到适合她的产品，还能使顾客增加品牌信任度。顾客有了信任度，就可能来购买我们的产品。市场竞争是激烈的，但我们一定要积极从容应变，遇事沉着冷静，仔细分析，知己知彼，自然会百战不殆。